券商营销新模式揭秘

　　进门像银行，营业区像保险公司，而这却是一家正常经营中的证券公司营业部。

　　随着证券市场的发展和行情的逐步深入，券商为了提高自身的业绩，都各自在经营策略和营销模式上进行相应的变革。

　　券商营销模式的变化

　　刚步入该券商的营业大厅门口，感觉像进了银行，门旁边有取号机，开户需要拿号排队等候；再向里面走，感觉像保险公司，门口黑板上写的都是各个小组的业绩，什么暴风组、冲击波组等等，还有业绩排行榜，状元、榜眼、探花和末位排名都罗列其中，而从前的散户大厅变成了客户经理与客户洽谈的地点，有隔断的中户厅变成了更高级别的小谈判厅。在这里只有几台电脑可以看到股票行情，根本看不出早先证券营业部的模样。

　　据了解，这种情况在以往的券商营业部非常少见，随着股市行情的发展，券商为了争夺更多的客户资源，营销模式也开始出现变革。

　　业内人士表示，上面这家券商的经营模式和营销模式与以往的券商有着明显的区别。这家券商将经营重点放在客户的集中发展上，不仅将工作流程向专业化靠近，而且还对营销模式进行了改革，同时缩减了营业面积，有效地进行了成本控制。保险式的营销模式，更注重了团队的建设和战斗力的培养，末位淘汰制不光调动了员工的积极性，还让员工和小组有了危机感，从而让券商业绩得到最大化的提升。

　　保险式营销的发展

　　据一位券商内部管理人员介绍说，以往券商对员工有开户数量的要求，在没有广泛资源的情况下，员工们只得找自己的亲戚、熟人或者是其他一些说得上话的人，说好话，请他们给自己一个面子，帮自己完成任务。而券商则不断对员工提出明确的指标，把员工的工资奖金与指标的完成情况挂钩，从而把这种拉客户的方式强化成一个日常性的营销活动。但这只是员工单兵作战，并没有团队之间的配合与竞争。

　　对于保险式的营销，该人士透露，这是近几年银证通市场营销中出现部分由保险营销人员转行业后摸索出的又一种新兴模式。通过与目标公司的相关部门人员的关系，不断地延伸销售，而且由于是一个团体的客户，后期的维护和营销成本很低，营销的目标性很强。这种方式要求营销人员的营销专业素质、证券专业知识素质较高，且要有一定的人脉关系，以及丰富的阅历。

　　券商其他营销模式

　　调查显示，券商还有站点式营销、渗透抢客户、户外促销等不同方式的营销策略。

　　站点式营销是一种较为常见的模式，它主要是依托银行网点，进行宣传营销。每个站点配备1台电脑和1-2名工作人员，对前来咨询的银行客户进行接待，并借此机会宣传券商的优惠条件，促使该客户去券商处开户并交易。该营销的目标就锁定了这批目标客户，充分利用银行渠道关系，依靠银行的信誉吸引这批客户中的相关证券业务客户发展为银证通客户。这一模式也是现在银证通市场营销方式最主要的一种。

　　渗透抢客户，这其实是一种类似于商业“间谍”的行为，证券公司的经纪人为了争夺客户，冒充股民去其他证券营业部与在场的股民攀谈，吹嘘自己股票如何如何好，都是因为那个证券营业部的某位“大师”指点，如果转户过去会得到无偿的信息服务等等，但这种行为属于恶意竞争，已经被管理层所关注。日前北京证监局下发紧急通知，要求各证券营业部管好自己的员工和经纪人，严禁到其他证券经营场所发放宣传材料，散布各种谣言，扰乱证券市场正常秩序。

　　户外促销，其实是站点促销模式的延伸，主要是配合站点式营销的工作，券商的员工在人流量较多或者潜在客户常出没的写字楼、居住小区进行展业活动，主动向那里的人发放宣传资料、介绍公司，但这种方式的效果并不明显。商报记者 王磊/文 王晓莹/图