宋殿国回归中信证券 北京紫竹院四个月打翻身仗

　　理财周报记者 卢山林/文

　　时移世迁，5年前离开中信证券的宋殿国，又回来了(相关报道详见理财周报2007年12月3日第19期B18版)。这次，他入主的是中信证券北京紫竹院路营业部。

　　“除了从原来执掌的国信三里河带了部分业务精英和一些客户外，宋殿国可以说是白手起家。”知情人士透露说。不过，中信紫竹院路人士私下提供的数据显示，宋殿国来后的4个月内，这家营业部的市场份额已经从全国的万分一点多上升到万分之三点以上，在北京市场的排名也从130多名上升到60多名。

　　和当年在国信证券三里河依靠银证通的先发优势成就北京一霸地位不同的是，今日的市场似乎已经不存在那么多夺得先机的机会。那么，中信紫竹院凭借什么在已经过去的4个月里扶摇直上？

　　婉拒中金回归老东家

　　“其实，宋殿国曾经获得中金的邀请，中金希望他去主持其在北京的相关业务。”知情人士说。中金一直希望大力发展经纪业务，并且已经将目标聚集到普通的中产家庭，开户金额下降到20万元。

　　不过，宋殿国选择了曾经的东家中信证券。“中信证券紫竹院路营业部就是以前的中信金通证券紫竹院路营业部，如果不是宋殿国过来，这家营业部应该不会直接划到中信名下，可见中信对宋的重视。”知情人士说。

　　实际上，中信证券作为中国券商的巨无霸，在投行、资产管理、研究等领域均有过人之处，唯独经纪业务似乎和它的地位并不相称，这也曾经遭致一些机构投资者的不满。所以，中信证券一直希望加快发展经纪业务，这也正是中信金通部分营业部划转到中信名下的重要原因。

　　不过，宋殿国履新时营业部可以说是一穷二白。“据说，刚开始托管资产不到9个亿，这在北京绝对算是微型营业部了。”知情人士说。

　　而现在，这个数字是30亿。“据说，其中有超过10多亿是从以前的国信三里河带来的，而这部分数字还会有所增加。”知情人士透露说，包括中国兵器集团在内的多家央企财务集团以及一些个人大户已经转户。”他补充说。

　　另外，宋在国信的一些手下也跟随而来。“一些经纪人放弃了月薪数万元的待遇，但是由于客户还留在三里河，所以刚来的时候收入几乎为0。还好，目前看情况已经有所改观。”

　　新官上任铁腕力推经纪人新政

　　在这新官上任的4个月里，宋殿国主要在做什么？推行证券经纪人新政。

　　在现行的经纪人制度下，经纪人的收入主要取决于其名下客户的佣金贡献，这样势必会使很多经纪人以追求佣金数量为目标鼓动客户频繁交易，而不是本着为客户资产保值、增值的角度来为客户服务。而我国目前还没有严格的经纪人注册制度，当经纪人造成客户巨大利益受损后只需改头换面换一家营业部继续做就可以，而股民往往会转而迁怒到营业部。

　　同时，由于大部分经纪人没有同营业部签定劳动合同，各种福利待遇和收入无法得到保障，甚至经常会出现营业部故意克扣经纪人收入的事件。

　　而在宋殿国看来，只有构建一个有竞争力的经纪人队伍，营业部的业绩才能得以保障，所以他做的第一件事情就是整顿清理。“营业部以前总共不到9个亿的托管资产，据说清理了3个亿。原因很简单，以前的一些经纪人为了鼓励客户多做交易甚至拿着客户的账户密码给客户代炒股票。如果不是清理得块，估计会在前一段时间的调整中惹来麻烦。”知情人士说。

　　紧接着，宋殿国又根据新劳动法及证券业协会将要出台的证券经纪人管理办法，实施经纪人新政。“一方面是加强经纪人团队的证券知识培训，另一方面是通过劳务公司与经纪人签定三年的劳动雇佣关系，为他们缴纳各种保险。更重要的是，为了避免经纪人为多拿佣金鼓动客户频繁交易，营业部对经纪人的考核没有其名下客户佣金收入情况，而只是考核其开户数量。”

　　“未来的营业部竞争说到底就是营销竞争，此时构建一个成熟稳定的经纪人队伍正是时机，效果究竟如何，还有待进一步观察。但毫无疑问，证券经纪人的变革可能会是一个突破口。”前述知情人士评论说。

　　拒绝“太猛”客户折腾

　　从对证券经纪人的大动作可以看出，宋希望营业部把营销放在实处，更多地开拓普通客户。那么宋对大户是如何看待的呢？理财周报记者实地探访了位于北京紫竹院路中国兵器大厦9层的营业部。这里没有散户大厅，只有极少数中户和大户在此交易。

　　针对营业部现有客户比例，宋殿国对记者说，“从目前的比例看。我的客户和经纪人的客户大概是1∶1。确实有一些客户是靠我的资源，但是如果我去了一家很一般的券商，他们可能不会跟过来，客户更多的是认同中信这个品牌。比如我们用中信证券一些知名研究员的报告，客户会觉得更加好用一点。”

　　宋殿国认为，营业部必须两条腿走路，一个是靠营业部总经理和相关人员的客户资源。另一个是靠普通经纪人的销售。“从前期来看我多一点，因为我随便一个客户可能就有5000万身家，而这可能是所有经纪人去跑半个月甚至一个月才能积累的。不过，过段时间还会有一些大户会过来，以前没来的主要原因就是营业部现在没有开外汇账户，不能开通B股，很快我们就能开通外汇账户了。”

　　但是，宋殿国坦陈，“靠个人开拓大户并不容易，有些客户需要跟踪1年2年才会最终实现合作。刚一开始很难，因为没有信任感。现在我经常组织的圈子聚会上会有一些讨论和研究，其中很多人就不是我的客户，因为他们也喜欢和基金经理、明星研究员一起交流。”

　　宋殿国说，他在以前的营业部有个客户很大，以前主要做战略配售，现在做二级市场、直投和封闭式基金，尽管现在不是他的客户，但是该客户的很多问题还是要他帮助解决，而这样的客户随时都会和他合作。

　　而大户一般也有自己的要求。“一般来说，各大营业部的大户都有忌讳，我们要求有权限看到客户交易情况的员工不能说，必须替客户保密，除非是对公检法和监管部门。另外，大户对交易的通畅性、对账单的安全等考虑更多。”

　　不过，宋并不希望和让一些“太猛”的客户打一枪换一个地方来营业部折腾。“最近还有笔不小的资金来找过我，但是他们要求太多，所以我拒绝了。”