牛市的另类兼职：证券经纪人生存调查

　　北京报道　见习记者　张桔　

　　资本市场的空前繁荣在造就一个个财富神话的同时，也间接带火了一度被边缘化的证券经纪人行业。

　　北京的街头，随处可见某某证券公司的经纪人放置一套桌椅，摆放几份宣传资料，就开始进社区开展业务；也有的经纪人在桌边放置一块黑板，将公司营销的基金近几个月的收益率一一列出，借以吸引路人的目光。

　　中国证券经纪人协作网站站长顾照华表示，“目前多数证券经纪人过着朝不保夕的生活，相关法律法规的真空成为行业发展的瓶颈所在，证券经纪人急需正名。”

　　鱼龙混杂

　　目前活跃在证券市场的经纪人种类繁多、出身不同，工作状态也有天壤之别。

　　据一位业内人士介绍，证券经纪人是从2001年证券市场熊市后开始出现的，当时许多亏损的证券公司为了压缩成本，在转嫁风险的同时，积极引进廉价劳动力。顾照华也指出，浮动佣金制的实施促使证券经纪人队伍逐步庞大，佣金的多少成为券商、经纪人、客户三方博弈的关键。

　　北京一位资深证券经纪人黄霞向记者表示，美林的经纪人模式是国际上较为成熟的模式，经纪人一般隶属于经纪行，而经纪行每年都会有评级，一个客户选定一个经纪人后就终生不变；而内地的经纪人发展则走过了三个阶段，早期兴业证券的“小金牛模式”在业内广为推广，此后银证通模式一度成为主流，银证通被

证监会叫停后，随着市场大环境的转暖，各种新模式也逐步涌现了出来。

　　据信泰证券经纪业务部的翟经理介绍，当前证券市场的经纪人分为两类，一类是只做营销的人员，他们一般都不是证券公司的正式员工，很多甚至是兼职来做证券营销的，通常没有保底的工资，收入完全来源于介绍客户的提成和返佣；另一类则是名目繁多的

理财工作室，他们通常不称呼自己为经纪人，而冠之以“投资顾问”、“客户经理”等称谓，旗下的团队中有专人负责开发客户，而团队则会将更多的精力用于客户的维护与提供专业化的金融服务当中。

　　重庆的一位经纪人向记者表示，他原来的行业是做工程项目承包的，因为炒股方面颇有心得，转行来做经纪人，利用自己和当地一家银行原来业务往来建立起的良好关系，天天前往银行蹲点发展客户，通过不懈的努力，目前名下管理着26名客户，管理的资金量已经达到了六七百万元。

　　同为经纪人，上海的老牌经纪人顾平的工作模式却迥然不同。他表示，他将更多的精力放在对客户的理财指导和后续服务上，采用的手段繁多，通过QQ群、MSN、电话、短信等多种形式提供资讯，核心客户更是提供一对一维护。在他看来，服务质量的高低是决定成败的关键问题。

　　对此，顾照华建议券商加强对经纪人的培训，所有经纪人必须通过证券从业资格考试，持证上岗。

　　收入弹性

　　据知情人士透露，当前，一个好的证券经纪人月收入可能达到几十万元。

　　对此，一位业内人士表示，其实证券经纪人的收入主要来自于介绍客户的提成和客户交易的佣金的返还，部分事先和客户签有协议的理财工作室，也会定期从客户的

股票投资收益中按约定比例分成。综合不同地区的情况，经纪人的月收入从几千元到二十几万元不等。

　　“上海地区的经纪人能达到这个区间的上限”北京某石姓女经纪人向记者表示。她目前管理着150名客户，近3000万的资金量，但她表示不会特意为了增加收入去怂恿客户频繁短线操作、投机权证。在她看来，一名优秀的经纪人旗下达到300位客户才能确保稳定的收入来源，她称自己仍然过着朝不保夕的生活。

　　综合记者的采访，目前在证券经纪人的收入构成中，返佣的收入还是占据了最大份额，而这一比例在各地不尽相同，河南某经纪人表示当地的返佣比例为30%-40%，而重庆的经纪人表示他与当地的证券公司签定了协议，头两个月的返佣比例为20%，从第三个月开始这一比例上升到35%。

　　顾照华则表示，兼职的经纪人因为公司不付出底薪，手续费返佣比例要大于30%。他进一步表示，其实“买断”的模式也在业内广为流行。例如，某券商和经纪人事先约定好了1‰的佣金比例，经纪人以1.2‰签下的客户，多出的0.2‰部分就成为对经纪人的奖励。

　　翟经理也表示，对于新入职的经纪人而言，开发的客户不一定会马上交易产生佣金，对此，许多券商对于开发客户也有自己的奖励措施，通常一种情况是每50万的资金量奖励50元，而另一种情况则是每开发一户奖励30元左右。

　　不过，牛市行情固然升温了经纪人行业，但倘若市场震荡，对这个行业影响也很大。

　　对此，顾照华认为，牛市的一荣俱荣掩盖了行业面临的很多深层次的问题，而只有市场变幻之时才会加速行业整合，体现出专业化经纪人的价值所在，而平时真正为客户深谋远虑，提供多元化金融服务的经纪人才能长久存活下去。

　　上述石姓女经纪人则表示，市场一旦出现牛熊转换，她将更多地指导客户用多元化的金融品种来操作，从而达到留住手中客户的目的。而在市场转换过程中受冲击最大的将是那些纯营销型的经纪人。

　　急待正名

　　在记者采访中发现，几乎所有经纪人都为自己没有一个正式的名分而感到苦恼。

　　黄霞介绍，目前打人海战术的许多证券公司，普遍大量招募证券经纪人，由于入职门槛低，形形色色的人蜂拥而来，而很多公司又欠缺相关的培训，于是很多人在连续几个月达不到业绩考核指标后就被迫离职。

　　另据一份最新的调查显示，目前多数证券经纪人认为自身欠缺了综合理财知识、专业销售技能、开放的性格和广泛的人脉关系。因此，经纪人认为企业除去为他们提供公司的品牌、咨询信息、产品组合外，还必须对他们的职业生涯做出详细的规划，这个规划有利于保障制度和个人成长。

　　除去营销型经纪人外，理财工作室也常常遭遇“无名”之惑。据北京某理财工作室不愿意透露姓名的负责人介绍，他在短短不到两年的时间，已经换了三家合作的券商，理由无外乎是因为利益的纠纷，他表示甚至有券商因为感觉工作室的风头盖过了营业部而故意刁难，由于工作室不属于公司的正式编制，他们只能被迫经常改换东家，也为此流失了一部分客户。

　　对此，北京一位律师表示，对于证券经纪人的监管目前还是法律的一个盲区，没有一部法律法规适合用来解决经纪人产生的问题以及与券商之间产生的纠纷。而信泰的翟经理则明确表示，不解决证券经纪人的名分问题，不将证券经纪人作为证券公司的员工统一考核管理，则很难制定有效的法律法规加以规范。　

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