东盛集团重组云药 120亿销售收入任务留悬念

　　本报记者 范卫强 曲秋艳 昆明、北京报道

　　东盛重组云药之后，曾与重组各方有一个至今在众多业内人士看来难以实现的协定：到2007年度，重组后的新云药集团要达到合作时提出的3个指标——销售收入120亿元，税收11亿元，净利润3.4亿元。如果未达到此指标，云南省国资委将从中国医药工业有限公司出资的7.5亿元现金中扣除，此外，云南省将重新选择合作伙伴。

　　东盛如何实现对云药集团的承诺，这恐怕对当事人来说都是一个最大的悬念。

　　东盛的重组策略

　　云药方面和东盛方面都承认，对于东盛集团，能否实现重组云药成功的关键之处就是云南白药(资讯 行情 论坛)的运作能否成功。一个消息人士透露的未经公开也尚未得到各方确认的协议细节是，新云药销售收入中的一半应由云南白药实现，其余部分可以由中国医药集团和东盛带来的项目和资金完成。

　　根据记者从各个渠道了解，东盛一系列运作都将围绕云南白药这个品牌做文章。云南白药目前的管理层得到东盛方面的认可并且将保持稳定。东盛将从纵向和横向两个方向扩张云南白药的产品链。纵向的扩张，就是利用云南白药在止血和跌打损伤领域第一品牌的优势，继续开发此类产品；横向扩张，就是突破止血的传统品牌形象，将产品链衍生到止血跌打损伤领域之外，例如目前重点推广的云南白药牙膏和正在研发的抗癌药等。

　　对于外界疑虑的东盛是否会改变云南白药目前的管理和营销模式，一位云南白药的高层对记者说：“东盛方面已经派人数次考察云南白药，对白药的管理团队、营销模式和发展战略都是十分认可的。在管理上，关于白药公司的决策需要云药集团董事会决定。改变白药公司现有发展轨道的可能性很小。”

　　一位接近东盛高层的人士对记者说：“东盛与云药是战略上的合作，云南白药不缺钱，也不需要投资者进入，但大家可以相互借助发展和开拓各自的空间。”

　　该人士认为：“东盛与云药的资源可以通过东盛的五大运营平台进行整合，东盛在营销方面、OTC方面、处方药方面，还有营销的整个运作方面都有优势，如果能结合云南白药这样好的产品，双方的合作将会很成功。”

　　“东盛对新云药实现承诺目标的最大砝码是云药的品牌价值。”该人士向记者表示，“云南白药可以在跌打损伤方面有研发的可能及创造概念的可能。东盛可以从另一个方面去研发一些产品，但是一定要借助云南白药概念慢慢去延伸，这样的话整个产业就非常的乐观，可以在外延的发展中逐渐拓展出一个新的方向。这样的话，整个产品就不会单一了。”

　　对云南白药系列产品的纵向开发会是一个重点方向。该人士说：“东盛的目标还是完全可以实现的。东盛的营销策略是通过产品带动公司，再由公司带动一群产品的销售：其次是拓展新概念，寻求新的利润增长点。综合产品与价格，实施对不同人群的定位，在通路上分别进入高、中、低端市场。这些对云南白药可能也是适用的。”

　　横向扩张的疑虑

　　止血跌打损伤领域的扩张空间还有多大是许多业内人士担忧东盛能否实现目标的一个重要因素。云南白药在该领域已经相继开发了白药膏、气雾剂等众多止血类衍生产品。云南白药董事长王明辉坦陈：“云南白药最大的困难是盈利格局单一，短时间做出替代的产品还是很难。”在2004年的云南白药主营业务收入构成中，药品销售收入占到了98.9%。东盛公司也希望云南白药能够培育新的利润增长点，丰富产品线。不管对于云药还是东盛，尽快扩张产品链都是当务之急。

　　2005年，云南白药的营销策略在经过2004年的提价之后，确定为“稳中央、突两翼(亿)”，即在保持白药胶囊、散剂、气雾剂和宫血宁四个主导产品增长的前提下，力争云南白药膏和创可贴、云南白药牙膏突破亿元。“云南白药膏和云南白药创可贴今年过亿已成定局。”一位云南白药高层对记者表示，“2005年第一季度，这方面的销售已经达到4000万，实现目标是完全有保障的。”2005年云南白药的最大悬念就是云南白药牙膏的扩张能否成功。

　　云南白药牙膏能否成功引来诸多质疑。根据云南白药有关人士告诉记者的数据：2004年下半年云南白药牙膏在昆明试销，销售了20万支，2005年开始在全国范围推广，目标是500万支，目前进度良好。2006年的计划是2000万支。该牙膏最大的优点是有利于防治牙龈出血。

　　白药牙膏与之前的气雾剂、宫血宁乃至云南白药膏和创可贴相比，有着本质的区别。品牌战略专家李海龙说：“前四种产品，都是围绕着白药止血的功能纵向扩张。白药在止血领域很难让中国消费者联想起替代品牌，所以围绕这个功能开发的新产品，一般都会比较成功。”

　　但是，白药牙膏在更多的意义上是一种横向的品牌扩展。

　　一位不愿意透露姓名的日化行业营销专家表示：“白药给一般消费者的感觉是外敷的，很难让人能够联想到牙膏。” 但是，一些日化行业专家担忧的是，云南白药强大的定价能力能否从止血领域扩张到其他领域，例如白药牙膏。零售价格高达20元，李海龙等数位日化行业专家都直言：“太贵了。”不过王明辉表示乐观，他说：“目前市场反馈良好，许多经销商反映云南白药的牙膏比白药的气雾剂还好卖。”

　　云南白药方面也透露，公司正在进行几大新产品的开发，包括一种抗癌药物，这离白药止血的根本功能和市场形象更加遥远。李海龙评论说：“如果扩张过度，也会分散多年积累沉淀的品牌资源。”