从品尚红酒到品尚汇，从B2C到B2B，由华为IT男转型成为电商达人的张辉军，他为品尚汇规划的发展蓝图，透露着强大的技术基因。
2010年，给华为打了12年工的张辉军辞职创办品尚红酒；2014年，品尚汇营业收入8534万元，净利润1066万元；2015年11月4日，品尚汇登录新三板后连续第三天上涨，收盘价格23.2元，市值12.7亿元，张辉军现在身价3.8亿元。
这个曾经的“IT民工”并未满足于此。在全景网10月29日举行的路演专场活动上，张辉军介绍了品尚汇“3年打造百亿市值重度垂直电商生态系统”的规划。11月4日，张辉军接受“解读新三板”订阅号专访，详细阐述了这张蓝图上的每一纵和每一横怎么走。
以下为品尚汇董事长张辉军专访实录。
解读新三板：从品尚红酒到品尚汇，您之前介绍新品类的延伸是沿着红酒用户群体需求来进行的，能介绍一下品尚汇具体是怎样去挖掘现有用户的其他需求的吗？
张辉军：葡萄酒用户是二十八至四十五岁的中产阶级，男性用户占60%，女性占40%，这是一个年收入在十五万以上的高质群体，我们根据这个用户特征来延展新品类。在新品类上我们会进行测试，例如啤酒、牛肉羊肉、海鲜以及保健品，都会用MVP（最小可行产品）测试。测试之后，如果某一品类的购买度超过25%至30%，那么这个品类就适合在我们的平台上销售，反之就不适合，例如我们之前测试过的男性包包和衣服就不适合，所以我们的用户需求挖掘是通过用户画像和MVP测试方法实现的。
解读新三板：目前我们已经看到品尚汇的延展品类有生鲜、啤酒、保健品，未来可能还会涉及哪些商品？
张辉军：在新品类上，生鲜会作为我们的重点，包括进口的牛羊肉和海鲜，目前主要聚焦在这些产品上。这些产品我们会在供应链上游做深做实，进一步加强供应链整合能力，从而能够提供更优的产品 短期内不会再做品类的扩展。
解读新三板：品尚汇很多用户数据，包括平均毛利40%，客单价平均220元，成功购买率51%，退货率0.8%，这些数据都优于同行。那么当延展到葡萄酒之外的其他品类，例如生鲜，例如保健品，品尚汇有没有测试过这些指标可能会发生怎样的变化？
张辉军：其他品类的相关数据，因为现在还处于开始阶段，所以数据还不够准确，我觉得要在半年之后吧，才能真实有效地呈现出来。
解读新三板：您强调过，谋求发展的前提是不烧钱，但同时也指出相当于把葡萄酒的盈利转移到新品类的拓展去。那么随着新品类扩展，品尚汇对整体盈利能力下降的容忍底线在哪里？
张辉军：做任何一个产品，前期都需要投入，我们之前做葡萄酒也是。我们在2010年和2011年的投入都是比较大的，2012年基本打平，2013和2014年持续盈利。新品类需要投入人员，投入推广，投入营销，初期引流整体毛利会下降，所以新品拓展一定需要有投入的。我们的容忍底线是盈亏平衡，不亏欠，甚至是需要有一定盈利才会去延展新品类。
解读新三板：品尚汇B2B目前的规划是平台型。从国内情况看，平台型B2B电商还有细分，有些单纯是发布资讯、撮合交易，有一些会从金融到仓储、从支付到营销提供全套解决方案。品尚汇B2B平台的具体定位是什么？
张辉军：我们的B2B平台是第二种，也就是涉及到全交易流程、供应链服务，而不是提供信息和撮合交易的模式。
解读新三板：那么在B2B全套解决方案这块，包括信用评价系统、供应链金融方案、担保交易系统，在这些方面品尚汇做了哪些准备？
张辉军：上面几点我们都会去做。在供应链金融这块，我们已经和外资银行做了很好的授信额度；担保这一块，我们一些国际机构做了联合产品，这些方面品尚汇都已经在开始布局了。
解读新三板：您之前在全景网路演中透露，未来品尚汇B2C的销售计划全部压到移动端来，这一点比较容易理解，不过就B2B来说，目前移动端发展应该说还是没有PC端成熟，首先金额大，下单会比较谨慎，其次手机APP的信息完整性、丰富程度和PC端相比还是有差距的。品尚汇的B2B发展规划只有移动端，没有PC端，这一点上是怎样考虑的？
张辉军：我们移动端的B2B有三个平台，第一个是用户采购平台，第二个是供应链金融，第三个是信息的交互和检索。
采购又分为大B和小B。小B包括餐饮店、小的零售店，直接在移动端下单就可以了，下完单之后我们进行配送。对于大B，也可以通过移动端看产品，然后进行提交。提交订单完成之后我们的销售经理会进行联系，签署相应的采购合同。对于大卖场用户来说，手机端操作并不是完整的销售流程，还是要走线下流程。当然，用户下完单之后可以在系统到查到订单状态，可以监测到包括生产、清关、运输等环节在内的整个状态。供应链金融这块主要是平台能力，交互和检索这块，因为很生鲜产品价格是不断变化的，我们会实时更新数据，用户可以利用查询功能进行查询。
所以对于前端用户来说，通过移动端来解决问题就可以了。对于B端的海外的供应商，上传和修改产品信息是比较复杂的，这一块我们会有一个PC端。也就是说，我们的B2B在用户端，无论是大B还是小B，只有手机端；在供应商这一块，还是有PC端的。
解读新三板：品尚汇的B2C和B2B将共享同一个供应链。B2B对供应链整合的要求会不会更高，品尚汇现有的供应链，能否满足B2B发展要求？
张辉军：其实B2C和B2B对供应链平台需求是相同的，对供应商的开发，二者是一样的，不同的地方在于，B2B供应链金融这块需要增强，所以我们通过跟银行合作授信做了提升，还有一个是供应链服务，也就是清关物流需要保证速度，这方面我们成立了专门的第三方清关物流部门。
解读新三板：您之前介绍，品尚汇已经在做B2B方面的MVP了。那么目前这些测试有没有得出了是否可行的结论？
张辉军：我们通过啤酒、红酒和牛肉三个产品，面向大企业、大卖场的B2B模式经过推广和验证，已经是可行的了；对于小B这块，我们在深圳南山区选取一些餐饮公司进行了推广，反馈也是不错的。所以说，我们这方面的MVP测试结果，尤其是需求方面的结果，已经非常不错了。预计明年品尚汇在B2B这块会取得很快的增长。
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