白建国：互联网对券商冲击很大 佣金率明显下降
圆桌论坛新浪财经讯 由新浪财经和全景网联合举办的“新浪全景第二届全国投顾大赛”颁奖典礼于12月7日在深圳马哥孛罗酒店举行。新浪财经对此次典礼进行全程直播。东方证券销售交易总部总经理助理白建国在颁奖典礼上表示，我们自己自身感觉互联网对券商的冲击比较大，我们在定明年计划的时候，觉得明年佣金率就要给互联网冲击一下又要减不少。做研究和投顾这个行业，如果不能适应这个趋势肯定会被这个行业所淘汰。
以下是白建国讲话实录：
大家好！我是东方证券白建国，我们这个主题是讨论互联网跟券商，其实我们自己自身感觉互联网对券商的冲击比较大，包括我们在定明年计划的时候，觉得至少明年肯定佣金率就要给互联网冲击一下又要减不少。其实我们很多做研究、做投资人都是感受到在互联网的时代是不是我们自己研究的价值在大幅的下降。
从个人角度来看，如果做研究和投顾这个行业，以互联网为代表大家都知道是一个趋势，如果不能适应这个趋势肯定会被这个行业所淘汰。接下来我大概想讲几个比较简单的案例，想说说我觉得互联网可能对我们投顾，或者是券商行业带来的一些变化。
第一个我刚才已经说了，互联网行业冲击下可能会冒出很多突发性的、爆发性的投资机会，怎么去捕捉它，或者说怎么去做分析？我先举一个华尔街案例，华尔街有一个投资公司，他每天做这样一件事，他大概是分析3.4亿个微博，他主要分析什么呢？主要看微博上的留言，他是今天留言是比较高兴的还是比较忧伤的，然后给分析打分，如果打分下来3.4亿个人是偏乐观的，那么今天就有几百万美金资产是做多的。然后他觉得现在悲观的情绪在上升，那他就做卖出。效果怎么样呢？反正据他自己说2012年上半年收益不错。
第二个我说一下我了解的私募，那家私募有几个人，他专门做一件事，他就是不停地看很多官网上最新的关于行业和宏观上的最新的消息，出消息有可能在几秒钟十几秒钟以内就判断买入还是怎么样，一般买入不大，如果市场反馈好就是上亿的投入，去年他们赚了很多。
这两个案例我想说明什么？如果真正大家是在这个行业里面，一定要看到这个行业给我们所生活的，或者所分析的一些行业带来的一些变化，甚至是我们自己所做的一些投资分析做的一些变化。
我再想说两个案例。是我们去年去日本，我们去日本考察他们投顾行业的变化，当时主要看两家公司，一家是日本最大的券商野村，一家是他们最新兴的一个网上券商，叫做软银集团，我印象最深的是软银集团，他们很迅速排到前三名，但是一年多以后打败了20多家网站的券商，但是后面他开始收购实体的营业部，然后再招投顾。他主要的吸引了大量的低端客户，的确他做的量很大，有卖出低端的产品，但是最终他证明了自己是不赚钱的。
第二个是我们去看野村，野村这个公司是日本最大的券商，差不多他整个投顾占到所有公司人员的80%，5、6千人的投顾团队。有两个是我印象最深的，第一是他们迅速投顾的时候，对于初级的投顾要做的事就是陌生的拜访，有一个投顾就说，我在实习阶段卖出了两笔基金。第二个投顾是说他每次拜访做大量的事情，很多事情是添加客户的信息，他要记录客户的年龄、生日，甚至他最关注的是什么呢？比如说这个客户什么时候发工资和奖金，因为那个时点是最容易推销我金融理财产品的一个时点。然后对于客户非常的熟悉，他经常会去拜访，客户住在哪里、客户家里几个人，他说我敲开门，客户如果走出来我知道他叫什么名字、他喜欢吃什么，这就是他们对客户所熟悉的程度。由此我可以联想到我们自己分析的情况，在我们所有的客户群里真正为券商带来收益的，其实收益大的不会超过10%左右的客户，而那些客户其实很多人是不会轻易在网上，或者跟一般的人进行交流。
我有两个极端的案例，我有两个客户非常的大，但是他不会用电脑，他几乎也不怎么上网，不看电视，但是他的资产有1、2个亿。我还有一个客户企业做得非常大，但是他非常忙，他也同样的不看网络，不看电视，不是他不懂，是他太忙了。实际上这样的客户是需要我们高端的投顾人员去服务。所以在我自己的理解，无论在什么样的时代，对于金融来说，我们经常说一句话，金融唯一不变的是变化。对于投顾来想你想取得优异成绩的是只有你自己的勤奋和努力，只有你拼命努力去提高自己的理念和境界，然后比较耐心细致地去做好的服务，才可能为自己的客户、为自己带来更好的产品和价值。
我就先说这些，谢谢！
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