证券时报记者 刘莎莎

　　对于“看天吃饭”的水产养殖户来说，天气情况是不可小觑的决定性因素。今年二三季度，华南地区连续暴雨、引发大面积疫病，这对70%~80%的虾料销售分布在华南地区的海大集团（002311）来说，可谓影响不小。

　　数据显示，三季度海大集团虾料销售下滑15%~20%，全行业虾料销量下滑幅度更是高达35%~40%。因天气原因，养殖户每亩投苗数量有所下降，直接导致海大集团的虾料销量下滑，虽如此，海大集团的客户群数量却在增长，市场份额也有所提升。

　　“拨开乌云见晴日。”随着行业景气度的回升，“海大模式”的优势逐渐得以显现。据了解，自去年底开始设立的海大集团二级服务站，目前已发展至80余个，明年有望设立300~400家，甚至更多。从效果来看，服务效率足足提升3倍。

　　服务驱动发展

　　在养虾领域内，流传着一句话：“养成不易、价格可观。”疫病往往成为养殖户最担心的问题之一。以服务驱动的“海大模式”让养殖户找到了科学养殖的“门道”。

　　经销商店内一小片区域、几位技术服务人员、几台检测仪器，构成了海大集团一间小小的服务站。

　　“麻雀虽小，五脏俱全。”据海大集团服务人员介绍，“公司设立的二级服务站，以服务型经销商为运营主体、海大集团提供技术与管理支撑。这个综合的养殖服务平台拥有专业的检测设备，可为养殖户提供技术服务和人员培训等。”

　　“最初设立服务站的目的就是提高服务效率，并为客户创造价值。现在看来，这个目的达到了。自服务站设立以来，服务效率提高了3倍。”服务人员告诉记者。

　　海大集团的服务站，目前只面对养虾农户，在服务站内可对虾进行九项精准化的检测服务，同时开展经验、数据及技术交流，最终实现“科学简单化、农民科学化、模式方案化及方案视频化”的技术推广，进而将非核心客户变为公司的核心客户，同时开发优质客户为公司核心客户。

　　目前，海大集团已在大鳌、港口、横山等地设立80余家服务站。“在为客户创造价值的同时，海大集团还通过服务站‘反哺’公司研发，创立当地的模式，进而培养技术服务员、骨干及工程师，从而为海大产品提供研发支持。”

　　一位海大集团的经销商告诉记者：“服务站的设立逐步提升了客户的养殖意识，从而增强其对技术的关注度。一些养虾农户会主动找到我们这里来进行检测，并希望从这里获取更多的技术支持。我们也慢慢地逐渐融入到了海大的团队服务工作中，技术也可以更快地实现落地。”

　　地区结构不断优化

　　近年来，海大集团已逐步走出珠三角，开始向华中、华东地区布局。今年年初，海大集团提出非公开增发预案：拟建设包括预混料、微生态制剂以及配合饲料等9个项目，主要投向湖北、安徽、江苏等地区。

　　海大集团的增发项目，有望新增产能135万吨，占该公司当前水产饲料产能约40%。除产量增长外，该项目更加注重产能在地区结构间的优化，其中新增60%产能投向华中地区。

　　“近来华中地区已成为海大集团重点发展区域，但受制产能问题，潜力尚未发挥。此次募投项目将进一步巩固公司在华中区域的优势市场地位，扩大苏北产能布局，打开公司二度增长空间。”中信证券研究员施亮表示。

　　在海大集团业绩遇到“低谷”的同时，东南亚地区销量的增长显得格外抢眼，其越南子公司昇龙生物科技有限公司前三季较去年同期实现76%的销售增长。

　　据介绍，东南亚等地区增长较快，主要因为对虾饲料销量的增长。越南市场，去年销量3万吨，今年有望实现6万吨，这将占公司全年对虾销量的约20%。预计，越南市场明年的销量可达10万吨。昇龙生物在今年扩建了一个车间，于今年8月份投产，2个车间足以支撑10万吨的产能。

　　近年来，越南成为了向周边国家出口对虾的重要“窗口”。据了解，整个东南亚地区的对虾饲料市场容量为150万吨，其中仅越南市场达50万吨。越南水产加工及出口协会（VASEP）称，2013年前9个月越南的虾类出口额达逾20亿美元。其中，南美白对虾出口额领先其他虾类，达9.52亿美元。VASEP总秘书长张庭认为，至2013年底这几个月的时间，越南的虾类出口额将继续呈增加态势，尤其是美国刚刚取消对越南出口虾类征收的反倾销税。

　　最坏的时候已过去

　　近年来，海大集团保持了每年百万吨的产能扩张。因受天气、疫病等方面的影响，往年扩张的产能在今年未能完全有效地利用。

　　不过，据市场人士判断，“最坏的时候已经过去。”从当前的价格走势来看，不管是虾料、鱼料还是畜禽料，都已呈现上涨趋势，明年有望继续该趋势。今年9月，海大集团的虾料相比去年年末涨价幅度已达10%。

　　据海大集团猪料事业部人员介绍，“近些年，海大集团的猪料销量均实现了50%~60%的复合增长率。今年全年有望实现30%~40%的销量增长，去年猪料销售达60多万吨，今年该数字将刷新至80多万吨左右，明年有望突破120多万吨。”

　　饲料行业整合的大戏仍在上演，仅去年就有1000家饲料小厂关闭。在行业整合的同时，扩大产能成为了海大集团保证销量增长目标的基础。据海大集团2012~2016年中期规划，到2016年将实现饲料销售总量超过1000万吨的目标。

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