通过借助股东资源禀赋、根植区域特色优势及锁定目标客户群三条路径，有望改变目前中小型证券公司同质化经营模式并实现错位竞争

　　⊙记者 王晓宇　　

　　面对未来金融服务越来越多元化的趋势，一些大型证券公司试图通过全业务链整合为客户提供综合金融服务，而资源相对有限的中小券商又该如何突围？华宝证券总裁陈林近期在接受上海证券报记者采访时表示，通过借助股东资源禀赋、根植区域特色优势及锁定目标客户群三条路径，有望改变目前中小型证券公司同质化经营模式并实现错位竞争。

　　华宝证券作为具有特色股东背景的中小型券商，在钢铁行业上下游的产业研究、投融资等方面提供服务，同时利用大股东控股的金融平台实现有效对接，从交易通道向金融理财服务转型过程中取得了显著效果，不断巩固扩大公司的竞争力。

　　转型与创新是2012年中国证券行业的关键字。在过去五年中，转型和创新也是华宝证券调整优化发展时期的主旋律。经过三年的艰苦转型，华宝证券收效显著。去年公司营收同比增长逾240%，增长幅度位居全国证券公司前列。与此同时，收入结构也出现积极改善，经纪业务净手续费收入中基于产品类的收入占比达到24.3%，机构客户产生的佣金收入在代理买卖证券业务净收入中的占比超过四成。

　　依托股东资源禀赋构建优势

　　陈林表示，经过数年的清理整顿和综合治理阶段，证券行业已进入规范发展阶段，创新发展的基本条件已经具备。大型券商都在为搭建全业务平台厉兵秣马，中小券商想要突围，只有建立明确的发展战略，集中优势资源，重点发展特色业务才能从激烈竞争中脱颖而出。许多证券公司都具有大型央企背景，这类券商完全可以利用股东背景优势，使其成为业务发展的助推剂。

　　华宝证券依托的正是宝钢集团优质的品牌信誉及强大的实业背景。陈林表示，依托大股东资源，公司的重点放在钢铁行业的上下游；而钢铁上下游已经覆盖了资本市场很多领域，如有色金属、能源电力、交通运输、汽车制造等。同时公司还可为其上下游企业提供投融资等综合性金融服务。

　　此外，公司还在不遗余力地发展资产管理业务。陈林认为，资产证券化是金融服务于实体经济的一个绝佳切入点。通过对应收账款等进行资产证券化处理，帮助实业企业获得更多流动资金，改善资产负债结构，在促进实体经济发展的同时也体现了金融服务的价值。

　　专注目标客户群

　　陈林指出，佣金费率竞争加剧，令传统通道服务模式走到了尽头。但同时我们看到，民间财富蓬勃增长给金融机构带来新的发展契机。目前证券公司的竞争也随之转向综合理财和专业服务能力的比拼。

　　波士顿咨询与建行私人银行合作发布的2012年中国财富管理市场报告显示，截至去年底中国私人可投资资产总额将超过73万亿元人民币，同比增长14％。预计高净值家庭 （可投资资产超过600万元人民币及以上）数量约174万户，同比增长17％。

　　陈林指出，借鉴成熟市场的发展轨迹，未来国内券商的经营也将出现分化。中小券商在转型期间应审视自身优势，细分客户群，专注于不同层次不同领域的投资者，与大型券商挖掘全业务资源提供综合服务错位竞争，形成相对稳定的市场格局。

　　美国证券业在70年代取消了固定佣金制度后，一方面价格战导致佣金费率大幅下滑，致使一些券商无法生存；另一方面，经纪业务创新和业务变革层出不穷，市场中出现了折扣网上经纪商E-Trade、嘉信理财等；面向小城镇投资者并雇佣本社区人员为经纪人的社区经纪商爱德华琼斯；同时全能型投行业开始推出差异化产品如美林证券。

　　陈林表示，未来中国的资本市场投资者变化趋势一定是散户机构化、机构专业化。因此，华宝证券自2007年起便已着手准备从通道服务向通道+理财转变。公司研究所专注于全市场金融产品的分析，从综合理财的角度深入研究涵盖公募、私募、信托、集合理财、保险，交易所交易产品ETP等金融产品，为机构大类资产配置提供重要依据。其次，公司正在积极协助机构客户设计基于交易所交易产品（ETP）的创新金融产品。此外，公司还积极开发量化交易平台，为专业机构投资者提供快速交易、运营、策略实施等服务，并通过佣金、咨询、管理费等多种形式实现相关服务收入的持续增长，公司依靠量化交易平台已吸引到一批量化投资者及华尔街归国的数量化交易者，这些专业机构投资者通过平台管理的量化投资产品实际取得的投资收益相对稳定且下行风险较小、年化收益率较高，非常适合追求绝对收益、稳定回报的投资者。

　　打造区域特色

　　依据不同的区位特点加强自身能力和特色，把当地特色优势发挥出来，同样是中小券商突围的法宝之一。

　　陈林表示，根植区域的地域性券商熟悉当地文化，了解当地政府、企业及个人投资者的需求和风险偏好，在寻求差异化之路上，基于加强区域建设的“深耕”战略更为有效。

　　陈林指出，部分地域性券商与地方政府接洽，一方面可以给地方性基础建设项目发债提供服务，另一方面，还可以设计与地方项目相关的投资产品以支持当地经济发展。据他了解，一些券商甚至与所在省的每一个县都签订了战略合作协议，极大发挥了地域背景优势。除了与政府合作之外，部分券商还积极出任当地企业的财务顾问，在为企业提供创新融资业务方面发挥着积极作用。

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