文∕吴 耘

　　题记：运筹帷幄，决胜千里之外。

　　据近日相关报道，江苏省2012年度实现医药工业总产值达2647亿元，同比增长24.71%，跃居全国第一，占全国医药工业比重达14.18%；获国家重大新药创制专项的项目数也居全国省份第一；申报新药、获得临床试验批件、获批上市新药数17个也均居全国首位。身处这样一个优秀的医药产业集群之中，江苏吴中将如何借助区域市场集群效应的优势？如何制定符合自身条件的科研创新规划？如何走上可持续的企业健康发展道路？对吴中医药集团而言都将是不容回避的课题。

　　10年前，江苏吴中管理层谋而后动，利用区域和自身积累的优势，顺应产业结构调整的方向，果断切入医药产业。董事会运筹帷幄，确立把“医药”作为股份公司发展的核心主产业为战略方向，以“医药卫生体制改革”等国家重大决策的实施为发展机遇，集中优势资源，调动积极因素，扩充队伍，扩展市场，扩大产能；以医药行业平均增长速度为指标，稳步增长，做大做强；树立全面协调可持续的科学发展观，构建成长健康型企业。树立起“解读生命，德泽苍生”的医药核心理念，以服务人类健康事业为宗旨，以科技创新为动力，塑造“吴中医药”卓越品牌，战略目标是跻身国内知名制药企业行列。

　　市场营销战略

　　扬长避短是吴中医药在产业发展中首先必须考量的。公司认为，立足自身，要有效发挥工业销售、商业批发、终端控制的药品流通网络功能；适应国家医改政策调整，实行医药分开，建设覆盖城乡的药品供应保障体系，适应以省为单位的区域化招标、区域化物价、区域化医保的新形势。细分市场，细分产品，准确定位，运用多种营销模式，全方位、全品种、多渠道全面开展市场营销工作。

　　未来几年，公司将要在现有基础上增设50个中心城市办事处，医院终端开户争取达3000家，终端销售业务员3000名，一级合作代理商150家。销售将保持每年两位数的增长速度，到2016年，销售总额突破25亿元；继续跻身全国化学制药工业排名百强企业行列。为了达到上述目标，公司将继续致力于已有优势的抗感染、免疫功能调节、消化系等临床治疗领域深度市场开发，大力推动芙露饮、连芩珍珠滴丸、阿比多尔、阿德福韦酯等新药在各自治疗领域成为名牌产品。芙露饮争取年销售额3亿元、利税1.2亿元，抗病毒药物系列（阿德福韦酯胶囊、阿比多尔、恩替卡韦）年销售额1亿元、利税3400万。质子泵抑制剂系列（奥美拉唑、兰索拉唑、泮托拉唑、埃索美拉唑）年销售额2亿元、利税8000万元；抗感染药物系列（利奈唑胺、西他沙星、比阿培南）年销售额2亿元、利税8000万元；现代中药（连芩珍珠滴丸、牡荆油乳）年销售额1亿元、利税3000万元。以抗癌创新药“苏粒佳”（人内皮抑素）成功上市为契机，扩大肿瘤治疗药物领域的市场规模，“苏粒佳”实现年销售额4亿元、利税1.7亿元；其他抗肿瘤药物系列（卡培他滨、达沙替尼、硼替佐米、吉非替尼）年销售额3亿元、利税1.2亿元。

　　在品牌建设方面，医药集团未来三年内力争获得“三个一”的斩获，即一个江苏省著名商标、一个质量金奖、一个名牌产品称号。进一步实施完善企业形象识别系统的规范应用，提升“吴中医药”标识的认知度和知名度，体现品牌亲和力和品牌价值。提升企业文化，传播企业理念，在产品市场不断壮大的同时，提升品牌的美誉度，提高产品的附加值。与此同时，市场叫好的产品离不开上乘的质量，因此，公司将强化生产企业是药品质量第一责任人的理念，加强质量管理，完善标准和检测体系，保证药品安全有效，努力创建吴中医药质量品牌。做到上级药检机构监督抽验合格率达到100％，市场流通环节抽检合格率达到100%，客户质量投诉处理和回复满意率100%；从而在行业内塑造“吴中医药”优质产品品牌和优秀企业品牌。

　　在国际市场拓展中，医药集团将不断建设、完善医药进出口贸易平台，一是开展化工中间体、原料药、制剂出口贸易；二是寻求国外厂商委托加工业务，增加收入。加快在香港的注册工作，紧抓G-CSF顺利通过墨西哥 FDA现场认证这一机遇，加大开展出口业务并逐步延伸至南美市场。经过两年的试销，销量亦逐步扩大，品种也有所增加，几个正在沟通的原料药包括已在罗马尼亚注册的阿比多尔均有可能实现购买交易；在关注药品出口的同时，公司也积极寻求药品进口的业务，充分利用医药集团国内药品销售渠道和优势。

　　科研创新战略

　　在研发策略上，公司将不断提高研发机构的自主创新能力，致力于建立以抗病毒药物、抗肿瘤药物、免疫调节药物以及消化类药物为主要研究方向，在这四个领域取得一批创新筛选、仿制开发和药物新剂型的创新成果。兼顾其他药物临床前研究的多元化综合性药物研发机构，在课题选择上以创新药物筛选为主，辅以多种优秀的仿制药物及优秀产品的二次开发为主要方向，在为各企业提供优秀产品的同时为生产企业的技术攻关、工艺改进和质量提升提供支撑和服务。年度研发投入占集团工业品销售收入的比例不低于4%，用于临床前研究项目的费用占总研发投入的比例不低于三分之一。

　　目前抢仿的肿瘤药物卡培他滨、消化药物埃索美拉唑钠、抗感染药物利奈唑胺已经注册申报，研发进度位居前列，其余10多个重点通用名药也在抓紧研制中，今明两年将陆续注册申报，预计这些品种产业化以后，每年可新增销售额15亿元。

　　在研发过程中，公司一贯重视知识产权的保护，现有国内发明授权专利24件，未来每年申报发明专利不少于5件，授权发明专利不少于2件。

　　按照国家实施GMP管理的要求，2013年公司所有注射剂型的生产线必须全部通过新版GMP认证,2015年，公司所有口服剂型生产线、原料药生产线都需按时通过新版GMP认证。建立完善管控制度，使得生产计划、成本控制、物流管理更加可控、流畅、简约。主要产品的产能将获得50%以上的提升，以满足不断增长的市场需求。并做到源头上降低成本，让创新管理产生效益。

　　并购重组战略

　　江苏吴中作为一家上市公司，筹划主业相关性战略并购与重组是责任所在。医药行业内资产清晰且在产品、产能、市场方面与公司有互补，有利于丰富产品线且延伸、拓宽产业布局，有利于扩大规模、迅速做大市场且提升吴中医药的产销规模和品牌知名度的相关资本项目、产品项目，都将纳入公司并购的视野。

　　今后几年，公司将并购战略目光聚焦在这几个方面。一是在实施严格的新版制药企业GMP认证后，部分资产实力、规模经营能力较弱，软硬件与新版GMP要求有差距，但少数品种有产品、品牌优势的制药企业，是并购重组的对象。二是医药行业商业流通企业实施新版GSP认证后（药品经营质量管理规范），预计将会有不少医药商业流通企业面临被淘汰的风险，公司将寻找那些资产质量尚好、有一定商业规模和市场前景，但经营乏力的医药商业企业作为合作对象，迅速扩张吴中医药的商业销售规模。三是搜寻那些有上市规划设想，或者正在做上市筹划但由于种种原因尚不能成行的制药企业作为合作对象，通过增资扩股、资产重组或股权置换的方式迅速扩大公司的规模，做大市场，做强品牌，达到双赢。通过这样的战略，争取未来3~5年内，为公司带来20~25亿元的销售规模。

　　为此，公司已经成立专门的部门进行战略研究和跟踪，也在积极地与各方资产交易所咨询、洽谈，并将聘请专业的战略并购专家作为顾问，有针对性地锁定那些具有局部经营优势、有合作潜力、能为公司业绩增长带来强有力支撑的企业，作为首选合作对象。相信吴中医药通过并购、重组等资本运作，在未来3~5年，能达到为江苏吴中带来50亿的年销售规模，以期用业绩回报广大投资者。

　　江苏吴中实业股份有限公司医药产业发展系列报道之三（战略篇）

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