■本报见习记者 孔瑞敏

　　 在位于国贸附近的一家星巴克咖啡店，记者见到了中意人寿的保险营销员潘兵伟，他说比较习惯别人叫他的英文名字Michael。

　　 在整个采访过程中，记者发现无论从衣着打扮，还是言谈举止，他身上并没有释放十分强烈的保险营销员的信号。一如他对于工作的态度，用心但不苛求。

　　 学英语专业出身的Michael，自认为比较OPEN。喜欢各种电子产品，把在公交车和马桶上的时间都用来刷微博，谈论都是保险之外的事情。业余时间打打篮球，听听郭德纲的相声。

　　 他敢于自嘲自己“小白”，也能说出诸如“人生就像一场旅行，你不能掌握它的长度，但可以掌握它的宽度，只有体验过的才是赚到的”之类的话。

　　一切从陌生开始

　　 简单寒暄过后，Michael开始讲述他与保险的故事。他与保险这个事物发生联系，源于一个陌生电话。

　　 大学毕业后，Michael拿到的第一个月工资只有两千块钱，作为一个彻彻底底的北漂，勉强维持生活。

　　 “当时，我用某银行的信用卡。有一天，信用卡中心的人打电话向我推销意外险。电话那端的陌生人说：‘你刚大学毕业，一个人在这个城市打拼，父母都不在身边，他们养你二十多年，你还没有任何回报给他们，万一你出了意外，你的父母怎么办’。当时，我听了之后十分感动，当即决定每月花80块钱给自己买了第一份意外险。”

　　 2008年9月13日，这个日期，他记得非常清楚。这一天，他结束了第一份工作，开始与保险息息相关。

　　 “我当时选择卖保险，很大一部分原因是被我的引荐人的个人能力所吸引。他当时没有用高薪诱惑我，也没有承诺卖保险可以保证我三五年买车买房，而只是谈论保险本身。我的第一份工作重复性太强，而我又是一个喜欢新鲜感的人。而卖保险这份工作可以让我见识到各式各样的人，可能那些成为我的客户的人也处于人生的起步阶段，我可以跟他们一起成长，这对我来说是非常具有吸引力。同时，可以毫不避讳地说，在这个行业遵循大数法则的行业，收入空间可以由自己控制，只要你足够努力，足够勤奋。”

　　 虽然足够努力，但并不是一切都水到渠成。

　　 “我的客户全部是陌生人，我从不给身边熟悉的亲戚朋友们讲保险的事情，更不会主动向他们推销，除非他们主动问起，我不想让朋友们觉得我和别的保险营销员没有区别，我跨越不了这个心理门槛”。说到曾经他在工作中的优秀表现，他带着些许执拗的精英意识，一定要走一条不老套的路子。

　　 “打陌生电话，当然要比找亲戚朋友们帮忙更难，但成就感也更强。可能我打很多次电话，才能跟客户见面，被拒绝也是常有的事，每次机会都来之不易，所以我每次都对跟客户见面的场景充满期待。见面前，我会在脑中勾勒客户的形象，有时候会与想象不同，偶尔会有惊喜出现。”

　　理赔的精神洗礼

　　 “我一直坚信我不是仅仅是个卖保险产品的人，我是帮客户借解决问题的人。我所做的就是了解客户需求，找到合适的解决方案。我非常享受与客户之间的相处过程，也享受工作带给我的成长和感动。每周，我都会给客户发短信，特别是节日的时候。我的短信绝对原创，如果没有原创，我宁可用最朴实的话说最真的祝福，哪怕一句简单的‘节日快乐’。”

　　 “去年的母亲节的时候，我给一位客户发祝福短信，居然还收到了她的回复，没想到下周给她电话后，我们就见面了。我觉得这种用心与客户相处的感觉非常奇妙，交到更多的朋友比拿更多的佣金让我开心。”

　　 如果说乐观可以让他笑谈展业中的囧事，那么谈理赔则是沉重伤感的。

　　 “对于保险营销员来说，经历理赔过程就像是经历精神洗礼，是一种升华。我有个客户是山西人，出了车祸去世了。当时他的保单没有指定受益人，要走法定程序，手续非常繁琐。他老婆带着两个孩子，租住在不足十平米的小屋子里，一趟趟往返山西和北京，特别辛苦。到最后30万的赔偿金送到了他家人手中，他们千恩万谢，毕竟30万的理赔金，对他们这个苦难的家庭真的特别重要。这时候才明白，我卖出不仅仅是张轻飘飘的纸。”说起这些，他口中叹息，一脸伤感。

　　 现在，Michael已经有了一个十多人的小团队。整个行业都面临增员难题，他也有直观的感受。他说，从去年冬天招人就很难了，面试的成本增多，一天打两三百个电话，最终只能对约到十多个人面试，而最终留下来的也就只有两三个了。虽然团队扩张的速度比较慢，他认为这反而是个好事，大浪淘沙，行业转型必然阵痛。

　　 而他希望将来能打造一个精炼的、高产能的团队。不论客户群多高端，自己的位置有多高，都要战斗在销售第一线，保持对行业温度的感知。