理财周报记者 田小蕾/文

　　 “来找我的人，都是有病的人。”好大夫在线的CEO王航调侃自己。

　　 一件灰色长袖T恤，一条蓝色牛仔裤，王航装扮很随性。他背后的书架上，摆的最多的是中国医院院长杂志。

　　 拥有140万左右独立用户，“好大夫在线”是国内访问量最大的医疗服务网站。这个网站收录了3000多家公立医院和近30万医生的信息，它可以帮病患推荐医生、可以给医生介绍病患，并提供医患互动的平台。最值得一提的是，它可以帮病人预约转诊。

　　 2006年5月，王航与胡少宇、罗丹，用50万元创立了“好大夫在线”，经过三轮融资后，现在他们拥有员工170人。

　　 然而这改变不了“好大夫”依旧亏损的事实，王航还要靠投资人的钱支付员工的工资。不过，他现在已经踏上了探索商业化模式的道路。4月份即将推出“海外就诊”，就是新一轮的商业化尝试。

　　 王航说，上市是他和整个团队的终极目标，但是目前离这个目标，还有很远。

　　“给钱但不说话”

　　投资人除了介绍病人过来，几乎不打电话催促公司赚钱。网站创业近6年，只开过三次董事会。

　　 即使“好大夫”一直没有盈利，王航也从未为钱发过愁。“我们还是很幸运的，往往在快没钱的时候，就有人主动送钱过来。”王航说。

　　 2007年6月，联创投资的一名投资经理听说从360出来的几个人在做一件挺有意思的事，就展开了调研，后来发现这个方向不错，就找到王航。

　　 那个时候，王航和他的10人团队还窝在一个居民区一层楼的两居室里。“一进来黑乎隆冬的，联创策源的投资经理觉得他们老总来我这实在太憋屈，所以让我们去他们办公室谈。”王航说。

　　 联创策源的问题至今让王航记忆深刻：“你们做医生点评有什么用，应该去做医药、医疗器械的点评，那样广告收入立刻就起来了。”

　　 问题直戳痛处。的确，王航、胡少宇、罗丹在创建公司之初几乎没有考虑过商业化的问题。直到去年，商业化才纳入他们考虑的范围，因此，好大夫在线至今尚未形成一个清晰的商业模式。跟投资者希望迅速盈利不同，他们想的是，在获取商业价值之前，必须先提供靠谱的社会服务。

　　 秉持这种信念，胡少宇直面质问：“如果你们这么重视商业收入，就别投我们了。”

　　 谈话虽然火星四溅，但并没有成为双方合作的障碍，“面谈当天联创就已经决定要投我们了。”王航说。

　　 而在联创发现王航这帮人的时候，其老搭档雷军(微博)也介入进来。对曾经投过一家医疗行业公司并最终失败的雷军来说，他懂的更多，问的问题也更细，他把当初那个团队没有回答清楚的盈利模式问题都抛给了王航。

　　 这显然不是王航擅长的问题，不过王航对另外一个问题的回答打动了雷军。

　　 “你们了解北京的大刚吗？”雷军问。

　　 王航知道这个对医学丝毫不懂的人花了10年时间，在各大医院的门口跟患者聊天，借此记下每个医生的长短，然后免费给患者做导医。而王航的团队几乎是大刚翻版，“我跟他聊过好几个小时，我们网站初期也是像他一样，跑到医院用手抄的方式记下每个医生的个人信息和出诊信息，网站前500个对医生的评论都是‘现场采访’得来的。”王航说。

　　 最后，联创和雷军联合投了300万元，将好大夫在线10人团队壮大到20多人，办公地点从两居室搬到了三居室。

　　 一年后，幸运之神再次光顾王航。就在公司账上资金不足100万的时候，来自于DCM的300万美金在金融危机爆发前一周到账。这次的投资人Ruby并没有在怎么赚钱的问题上过多纠缠，而是在帮父母找医生的过程中用过好大夫在线，觉得很喜欢，就立即给王航打电话说要投，第二天就跑到了公司。

　　 “要挑选投资人。”王航说。他不会选择急于追求回报的投资人。现在的投资方给王航最大的支持就是“给钱但不说话”，投资人除了介绍病人过来，几乎不打电话催促公司赚钱。网站创业近6年，只开过三次董事会。“王航是忍者神龟。”联创策源的合伙人曾开玩笑说

　　“说白了，投我的人都是我的忠实用户，说到盈利前景，说实话，他们也看不太清楚，但他们觉得我们做的事情能帮到人，愿意跟我们一起往前走。”王航说。

　　 去年年初，第三笔投资又主动降临到王航身上，但王航没有透露这次的投资人和金额，但从他开始认真发掘盈利模式来看，这次的投资方应该给了他不小的压力。

　　纠结痛苦的盈利模式

　　国内一些访问量不如好大夫在线的医疗网站，收入已经相当可观。

　　 从去年开始，王航和他的团队开始重新摸索商业化的模式。网站从去年上半年开始接收一些医院的广告，但只实验了半年就全部停掉，原因是有些广告太激进，既损害患者利益又影响网站中立性。

　　 目前好大夫在线的产品主要有三种：第一是信息查询服务；第二是专家咨询服务，包括电话咨询，；第三是分诊和预约转诊服务。

　　在上述业务里面，只有电话咨询服务是收费服务，根据医生的级别和通话时间进行收费，一次一般15分钟到半个小时，便宜的150元/次，贵的400元/次，网站会和医生进行分成。

　　 不过王航承认，这种模式并不成功，经历两年半的发展，也只有2000多个医生愿意提供服务，一天也仅100多个病患提出申请。“这种建议性而非医疗性的服务，医生不是很感兴趣。”王航说。

　　 与此同时，国内一些访问量不如好大夫在线的医疗网站收入已经相当可观。“因为他们推荐了很多私营医院的医生，每月向医生用户收费。我们不信任这类医院的医生水平，从不触碰，而公立医院的医生都是给医院干活的，我们不可能向他们收费，”好大夫在线副总裁张熙说，“在盈利模式上，我们很纠结、很痛苦。”

　　 渐渐地，王航的团队发现，有一些用户咨询的疾病在海外才有医疗方法和药品，还有一些高端用户希望享受国外高水平的医疗服务，于是王航就想，能不能把咨询和预约转诊办到国外去。

　　 但他们并没有国外的医生资源。于是，从去年10月份开始，王航和他的团队开始寻找合作伙伴。他们把国内专门做海外医疗的机构都考察了一遍，最终选中了盛诺一家医院管理公司。

　　 盛诺一家是美国医疗联盟体系在中国指定的唯一代理商。这个医疗体系由美国哈佛医学院下属的几家医院组成，纳入了18个诺贝尔医学奖的获得者。

　　 不过，盛诺一家虽然在打通就诊流 程上比较成熟，但却在国内缺乏品牌知名度，因此也一直处于亏损状态。而把海外就诊服务嫁接到好大夫在线这个平台上来，就可以享受其用6年时间建立起的患者资源。双方资源互补，共同实现盈利。

　　 “我们会跟盛诺一家签订分成协议，不过如何分成还在磨合当中。”王航说。据他介绍，盛诺一家单笔海外会诊服务收费3万元左右，而享受海外就诊服务则需付7万元左右。

　　 王航一直把好大夫在线定位为一个平台，除了海外就诊外，这个平台上还可以兼容很多服务，比如帮药厂做患者教育，帮国外的药厂做找合适的患者做新药的临床实验等。

　　 把更多的医疗服务提供商嫁接到好大夫这个平台上来，从中收取分成，就是王航团队初步设想的商业模式。

　　按需分配预约转诊

　　预约成功后，病人就可以凭借短信到医生那里领取“加号”。

　　 有很多听说过好大夫在线的人不理解：“好医院的医生那么抢手，有时候花再多钱也挂不上号，你们凭什么让他们愿意在好大夫网站开通绿色通道？”

　　 “给医生推荐他想要的病人，”王航回答，“大多数有名望的医生也有工作任务和科研需要，他们需要好大夫这个平台带来合适的患者。”

　　 好大夫独创的分诊系统可以在患者提交病例后，自动进行识别、归档，最后对应到某个医生，将不符合医生要求的申请拒绝掉，筛选出医生想要的病人。

　　 这样，医生就愿意放一些“加号”在好大夫在线上。预约成功后，病人就可以凭借短信到医生那里领取“加号”。 这就是好大夫在线2010年推出的“预约转诊”服务。

　　 如今，好大夫在线已经开始得到医院的认可。在北京阜外医院的特需门诊，预约成功的患者就可以不用先找医生，而是凭借短信就可以直接挂号。

　　 目前，王航正在针对这套分诊系统申请专利，“我们的分诊系统既不是按疾病体系分类，也不是按学科体系分类，而是与临床工作相对应。更符合临床安排和操作分工，使得匹配更精准。”王航说。

　　 而这种按需分配，还体现在一个患者如果来好大夫网站寻医问药，会首先经过分诊团队的诊断，然后按照各自不同的情况推荐给不同的医生。

　　 王航用了近6年的时间，搭建了170人规模的好大夫团队，70%左右都是有医疗背景的人：数据库团队20多人，分诊团队100多人，技术团队近50人；也一步一个脚印地建起了现有的业务模式：2006开始建立医生数据库，2007年推出“患者投票”，2008年搭建医患互动平台，2009年开始建立分诊体系，2010年推出预约转诊。

　　 目前，好大夫在线的数据库里已经收录了3000家医院和30万医生的数据，覆盖到全国各省，90%以上为二甲以上的公立医院，70%以上的医生是副高级别，其中4万个医生可以提供在线咨询服务，7000个医生开通预约转诊服务。