围绕客户特征，重新规划业务模块，是现阶段券商亟需变革的经营之路。这就意味着业务形态将跳出传统经纪业务、资产管理业务、投行业务、研究所这种性质划分模式，而是形成针对客户条线的矩阵式服务模式。

　　证券时报记者 黄兆隆

　　佣金率下滑，令卖方研究市场规模急剧缩水，部分券商研究所不得不加大力度转型买方研究。但是，由于分析师研究工作“墙内开花墙外香”的特点，使得对内服务难以有效传导并量化，从而制约了转型的顺利实现。

　　业内人士指出，当前券商必须跳出传统业务划分模式，不能割裂研究所与其他业务部门的联系，而是应结合零售客户、机构客户、公司客户的三大类别划分，整合证券公司资源，构建矩阵式的业务支持平台。

　　研报难对接

　　提供高质量的研究报告，将提升客户对公司的依赖程度，这是多家券商研究所提出利用卖方研究服务客户的缘由之一。但据证券时报记者调查了解，在对内服务中，卖方研究分析师均面临研报难以满足客户需求的困扰。

　　“一方面，如何写出高质量、符合客户需求的买方研报，券商研究所目前还没形成成熟的体系；另一方面，对于客户提出的需求，研究员又无法满足。”长江证券研究所相关人士表示，“基于这些问题，我们提供的研报对客户日常的中短线操作往往没有太大的参考价值。”

　　事实上，对于买方研究报告的撰写，国内研究所还处于探索阶段。据了解，目前申银万国(微博)研究所财富管理研究中心对买方研报给出的要求是，研报内容必须突出操作策略。尽管如此，能否完全满足散户需求仍未可知。

　　“分析师撰写买方报告还只是摸着石头过河，接受我们研报服务的客户多以个人投资者为主，难以推广到营业部客户群体。”申银万国研究所相关人士表示，“买方服务的方法和卖方服务大有不同，很多分析师的认识还没转变过来。”

　　据了解，目前卖方研究的服务方式除报告推送外，大多是通过路演推介实施，但这些方式目前很难在对内服务中运用。

　　“除了服务意见之外，针对客户提出的一些个性化意见，我们很难投入大量成本进行改进。此外，现阶段我们所提供的个股波动性研究、买卖估值测算等也无法直接运用于投资，对于客户提出的黑马股，我们的估值研究体系更是难以提供匹配的服务。”国泰君安深圳分公司相关人士表示，“我们不可能效仿一些地下私募，有专门的研究员去挖‘消息’，否则研究工作就完全没有价值了。”

　　内部考核难量化

　　就分析师队伍来说，其研究工作大多数属于“墙内开花墙外香”，服务于外部的买方机构已经形成路径依赖，反哺内部机构却存在种种障碍。

　　分析师自身价值在吸引分仓佣金收入和参与卖方行业评选中，往往能够得以实现，但对内的服务却缺乏相应的评价体系。“内部的防火墙是重要制约，更主要原因是缺少对内部机构服务的量化考核，无法评估研究员的服务创造了多少价值。”海通证券研究所相关人士表示，“内部其他机构借助研报赚了钱，研究所也无法与之进行利益分配。”

　　“由于缺乏有效的评价体系，分析师自然难有动力去提供内部服务。而且，对内给散户做服务，也很难被市场广泛认可，提高知名度需要的时间更长，难以为分析师个人进一步发展做积累。相比之下，对外服务于职业规划而言却颇有益处，比如通过行业评选获得名次，可以转入买方做投资业务。”申银万国研究所前述相关人士如是说。

　　亟待业务平台支撑

　　那么，券商研究所在转型过程中，该如何将卖方研究水平更好地运用于对内的买方服务？受访的多家券商相关负责人大多认为，应该整合公司资源，构建大业务移动平台，而不能仅仅依靠研究所单一部门。

　　“必须构建大零售研究平台，专门用以服务零售业务条线客户。”申银万国证券前述相关人士表示，“我们的目标是针对三条线的业务，零售客户、机构客户和公司客户业务，研究也要有相应的划分，比如集合研究所、营业部的投顾资源，打造有针对性的零售客户研究平台，并将卖方研究整合进入机构客户业务。”

　　围绕客户特征，重新规划业务模块，是现阶段券商亟需变革的经营之路。这就意味着业务形态将跳出传统经纪业务、资产管理业务、投行业务、研究所这种性质划分模式，而是形成针对客户条线的矩阵式服务模式。

　　事实上，在构建分类业务模块中，部分券商已经走在了前面。目前，比如国泰君安已专门构建出一级咨询部，纳入大经纪业务范畴，用以服务内部买方客户。

　　“只有多个部门相互密切配合，根据零售客户需求作出针对性研究分析，才能改进买方研究，否则单靠研究所将很难有所作为。”长江证券研究所前述相关负责人表示，“整合公司资源也并非一朝一夕的事情，前期需要花费较大成本，平衡部门利益才能有所突破。”