——记国寿遵化中支营销员徐艳秀

　　■本报见习记者 孔瑞敏

　　 “我们认识就是缘分，欢迎你到我们遵化品尝板栗。”今年45岁的徐秀艳是国寿遵化中心支公司的一名营销员，她性格爽朗，待人热情，记者跟她简单了聊了几句，很快就被她的情绪感染了。

　　 遵化市在行政区划上属于唐山市，这座小城，有丰富的矿产资源，已探明矿藏30多种，这里活跃着许许多多或大或小的矿产企业。板栗也是这里的特产，矿产和板栗这两样东西几乎成了遵化的城市名片，是这里的人们的经济来源，为人们所称道。

　　 要说徐秀艳与保险的结缘，我们还得从这其中的一样——铁矿说起。

　　“尝过风险的苦头”

　　 徐秀艳的名片上赫然地写着这样一句话——我是风险收购员。她何以有如此强烈的风险意识？

　　 “风险真是无处不在，我们家就曾遭受无情的风险，饱尝了风险之苦。”原来，2006年和2008年两次大的天气突变，使她的家人及朋友遭受了沉重的打击。她的风险意识，就来源于此。

　　 徐秀艳的家里经营着选矿厂（购买铁矿石，然后将其中的铁粉选出）和团球厂（将选出的铁粉合成铁球）。与她家情况一样，这里活跃着很多小企业主。

　　 2006年夏天，天公不作美，狂风大作，电闪雷鸣。矿厂里搭建的简易厂房被大风刮倒了，机器设备损毁了，树木被雷击了…… 大雨扫过之后，一片狼藉。城里多家矿产企业因此遭受了极大的损失，对于本就规模不大的小企业来说，遭此天气突变，很可能面临破产倒闭的危险。徐秀艳的家里仅重新修建简易房一项就花费了近7万元，一场暴雨过后，辛苦挣来的钱又没了。

　　 然而朋友一辆价值30多万的小轿车，大雨时正停放在她家的选矿厂里， 结果被倒塌下来的简易房砸坏了，因为汽车有交强险，朋友因此获赔付3万多，减少了一部分经济损失。这让她”领教”了到风险残酷无情， 也让她意识到一份保障的重要性。“不管是财产还是人的生命，都面临着不知道何时会到来的风险，每个人切实需要一份保障。”

　　 同样的事情还发生在2008年的夏天，再加上当年经济危机的影响，很多小企业处于亏损或停产的状态。提起这两次天气突变对人们的影响，当地的人们至今还心有余悸。

　　 2009年秋天，她加入中国人寿，正式成为一名再普通不过的保险营销员，但风险意识深深地植入了她的内心。

　　“我宁愿少拿佣金”

　　 跟千千万万个营销员一样，她也要从一个个拜访客户开始。然而去年她交出了200万元的保单，可谓一鸣惊人。如此大额的保单，不用说在国寿遵化支公司的历史上没有过，就是在整个唐山市的营销员中也算是头一份。

　　 投保人也是做矿产生意的，其为一双儿女各自每年投保100万。“这个客户是我一年前就开始跟的，都是做生意的，平素有些来往，因为彼此相互了解，他信得过我。”徐秀艳说。

　　 “咱也是个实在人，得处处为客户考虑”。原来在跟客户签订200万大单的时候，考虑到客户年缴费200万，连续缴费十年，万一以后因为种种意外情况不能续交保费，造成退保，客户利益损失惨重，所以她就建议客户投保五年期的。“这样的话，客户既可以享受到足够的保障，又能减轻缴费的压力。我虽然拿到的佣金收入少了很多，但是对客户来说，是最合适的。”现在这个客户还在她这里投保了几个小额的保险，“这都是因为他们对我比较信任。”说起曾经的业绩，她很高兴但不骄傲。

　　 由此殊荣，她得以参加公司在台北组织的保险营销员高峰会，以及保险营销员的百万圆桌会议。

　　 在台湾参加完高峰会回来时，她为每一位客户都带了礼物。“不能因为哪位客户在我这缴的保费少，就将服务打折。”

　　 “小到几十块钱的意外险，大到几百万的人身寿险，只要客户需要，我都会做。卖保险嘛，一定要有为客户深度服务的意识。只要是对客户有利的，我都不会拒绝。”

　　“拿钱去放贷不如买保险”

　　 最近，徐秀艳忙着一件事情——挨家挨户地讲解退保的风险。“其实很多人并不懂退保的风险，草率退保，失去了保障，也遭受损失，非常不划算。”

　　 受信贷政策收紧的影响，当地很多小的私营矿厂面临资金短缺的局面。规模小，底子薄，信用差的厂子，无法从银行获得贷款，这便造成了民间借贷暗潮汹涌。

　　 “很多人把钱拿去放高利贷了，所以我们的业务相对来说不太好开展了。”

　　 “放高利贷的风险是很大，不如买险有保障，但是很多人出于眼前的利益考虑，只看到了高利率而忽视了高风险。我们这也发生过活生生的例子，有个矿场老板，借了很多钱出去赌钱，输了，不敢归家，至今还在外游荡，当初那些借钱给他的人也只能认倒霉了。”

　　 “对于小企业主来说，如果实在缺钱，可以通过保单质押，从保险公司贷款出来。”她所服务的年缴2百万的那个大客户，就从银行贷款96万，解了燃眉之急。