截至8月底，该行资产总额477亿元，相当于14年再造15个洛阳银行

　　■本报记者 张国斌 肖艳青 张孟阳

　　目前城商行在全国范围内跑马圈地已成趋势，有的在异地设立分行，有的参股异地中小行。相关资料显示，从2005年上海银行获批成立全国城商行的第一家异地分行算起，至2009年年末，已有42家城商行设立了115家异地分行。2010年的扩张速度更快，新开的异地分行的数量赶超之前总和，目前147家城商行中，异地分行（省内分行和跨省设立）的数量已经接近300家。

　　面对银行业竞争日益激烈的局面，洛阳银行率先提出打造精品社区银行这一理念，把目标定位在中小企业和微小企业（如个体工商户、小商店、小超市等），坚持立足城市居民、立足中小企业、立足地方经济的定位，走特色化、差异化的发展道路。

　　截至8月底，该行资产总额为477亿元，各项存款412亿元，各项贷款258亿元，分别比成立之初的1997年增长了15倍、20倍、17 倍，相当于14年再造了15个洛阳银行。

　　洛阳银行

　　精品社区银行的先行者

　　河南省“十二五”发展规划纲要指出，力争五年至十年内在17家城商行中发展2家至3家服务中西部的区域性银行，7家至8家具有鲜明业务特色的中原城市群银行。

　　“改变发展思路，回归城市经济，城商行要做经济区域半径内的社区精品银行。”这是河南银监局局长李伏安对河南城商行全新的战略定位。

　　2011年6月末，由河南省政府及河南银监局带队的河南省17家城商行的高管，辗转京沪两地，举行引进战略投资者及外资银行的推介会。利用此次招商引资，引导城商行做精做强，探索河南省城商行试点社区银行。

　　据了解，洛阳银行在河南率先提出打造精品社区银行这一思路。据洛阳银行行长段跃军说：“我们的发展战略是打造中部地区最佳城商行，市场定位为走区域性银行、零售银行、特色银行，坚持走差异化发展之路。在战略上走区域化银行之路，在战术上打造精品社区银行。”

　　据该行小企业信贷部总经理李超介绍，“精品社区银行发展目标就是在步行45分钟左右，开车15分钟左右就有一家精品社区银行。让所有需求者都能得到正规的金融服务，让人们心中形成洛阳银行服务便利这种理念。”

　　洛阳银行是河南第一家积极探索构建微小企业贷款体系的城商行， 2008年初，洛阳银行成立微贷部，引进德国IPC小额贷款技术，再加上自身多年服务小企业的实践经验，摸索出了一套专有的微小企业贷款体系。2009年初，在原有微贷部基础上成立小企业信贷中心，2010年初更名为小企业信贷部，贷款金额从最初的10万元提升至200万元。研究开发了 “贷易通”、“富民宝”系列小额信贷产品，形成了“金额灵活、客户群体广泛、审贷及时、担保方式灵活、评判标准简单务实”的特色。

　　该行并公开承诺每年拿出全行新增贷款的50%以上的信贷资金用于支持中小企业的发展，为中小企业做大做强提供了强有力的资金支撑。

　　截至目前，洛阳银行已经在洛阳市设立6个小企业信贷中心，还有2个正在建设中，在郑州设立3个小企业信贷中心，培养了128名客户经理。截止2011年8月底，“富民宝”小额贷款累计发放31508笔，金额32.91亿元，贷款余额达18.15亿元，支持了服装、建材、餐饮、农业等３万户个体工商户及小企业的发展，间接带动了10多万人次走上创业的道路。小企业信贷业务已经成为洛阳银行的特色产品和优势产品。

　　值得注意的是，2008年11月，洛阳银行“贷易通”中小企业信贷产品还被中国银行业协会收录到《中国特色金融特色产品》中。而后在英国《银行家》杂志进行的2010年度全球1000家大银行排名中，洛阳银行排第833名。

　　洛阳银行作为城商行，另一个重要角色便是——市民银行。洛阳银行瞄准城市居民的需求，大力开发与市民生活相关的服务品种，多年来，洛阳银行积极拓展了代发工资、代理医疗保险、代缴水电煤气费、代收固定电话费、代收联通手机费等中间代理业务；同时推出银行卡、个人类贷款业务及“财富宝”理财产品，开通了“短信通”、电话银行、网上银行等，以满足城市居民对金融服务日益增长的需求。

　　同时，洛阳银行以服务地方经济为己任，自成立以来积极筹措资金，加大信贷投放，累计投放贷款600多亿，积极支持了重点工业项目、城市基础设施建设以及科教文卫事业发展。

　　截至8月底，该行资产总额为477亿元，各项存款412亿元，各项贷款258亿元，分别比成立之初的1997年增长了15倍、20倍、17 倍，相当于14年再造了15个洛阳银行。年度利润从1997年的亏损到2001年底扭亏为赢，自2001年至2011年连续9年盈利大幅度增长，累计实现税后利润24.7亿元。成立至今，洛阳银行累计上缴各类税费12.3亿元，为洛阳市纳税A级信用企业。

　　依托特色

　　走差异化之路

　　“贷款很简单，第一次来申请，第二次来领钱”这是洛阳银行小企业信贷服务客户的承诺。洛阳银行小企业信贷的特色就是服务微小企业个体户、门槛低、轻担保、重贷后管理。

　　据了解，小企业、个体工商户、小商店、小超市等有固定场所连续经营3个月以上的商户都是小企业信贷客户。

　　以小企业信贷产品“富民宝”为例，年龄在18周岁以上，60周岁以下，经营历史3个月以上，洛阳市拥有固定经营场所的小企业或者个体工商户，均可以申请贷款。贷款金额最低2000元，最多200万元（郑州地区为500万元）。

　　该行还成立了小额贷款审查委员会，实行分级授权管理，独立审查小额贷款，提高贷款审批效率，保证每笔贷款在7个工作日内办理完毕。在小企业贷款审核过程中，该行始终坚持“现金流”为核心的业务理念，不做资产评估，重视真实的财务分析、企业自身价值，弱化抵押担保。

　　李超说，“我们每天利用中午和晚上开审贷会，不占用上班时间，确保客户能够及时得到贷款”。

　　“像我们这样的个体户，没有固定资产，老家也不是洛阳的，在其他银行是贷不来款的，当时我在洛阳银行第一天填完申请，第二天洛阳银行就派人过去实地查看，先看库存一筐一筐地数鸡蛋，拍照片，再去超市了解销售情况，然后很快贷款就下来了。”洛阳做农产品加工生意的刘先生这样告诉记者。他09年是第一次贷款10万元，到现在已经连续四次贷款共计80万元，他也从原来的个体户变成现在的农产品加工公司。

　　面对微小企业个体户这样的客户，管理难度大，风险也大，更难能可贵的是，不良贷款只有两笔共26万，这与该行科学全面系统的风险控制管理是密不可分的。

　　据李超介绍首先主要是对贷款额度进行控制，通过考核贷款申请者的产品特性、经营规模、销售量、盈利能力、现金流量来发放贷款额度；其次是贷款后通过贷后管理进行用途把控，客户经理跟踪贷款用途，根据客户的真实经营情况自编财务报表等方法进行风险控制。

　　对于新招聘来的大学生实行一对一、手把手地培训，通过实际案例进行讲授，反复训练，规范其行为方法，使之掌握微小贷款的理念、分析技术和操作要领，亲自动手制作资产负债表、现金流量表、损益表、点货清单等培养他们的亲和力、沟通能力、抗压能力、动手能力和分析判断能力，使他们逐步成长为小企业客户经理。

　　据该行副行长刘萍介绍：“从2008年到现在一共从社会上招聘了6批大学生做客户经理，每批二十多人，这些客户经理要跑市场跟踪客户服务，并不是传统的银行工作人员在柜台里面办公。”

　　“做客户经理太有成就感了，个体户得到贷款都不容易，他们得到贷款之后就和我成为朋友了，一旦他们有新的生意机会，他们会第一时间给我打电话，让我给参谋参谋，每个月做客户回访也很简单，就是顺便去店里看看，他们都会把最近发生的事情都告诉我。”大厅里一名客户经理很自豪地告诉记者。

　　其他银行在贷款前需要客户的财务报表，而与众不同的是贷款后洛阳银行根据客户经营情况，自编财务报表，真实反映企业经营状况，在贷后管理中，帮助客户逐步健全财务制度，制作财务报表，做客户的“财务指导”，帮助客户制定还款计划。这样培养出来的客户往往更稳定可靠。

　　“原来我们是手工记账，在获得贷款之后客户经理就帮我们制作规范的财务报表，然后根据我们的产品销售制定还款计划，我们做轮胎先是囤货，然后销售，我们还款一般是一年当中的后几个月还款。”做轮胎生意的杨利这样告诉记者，她是2008年开始第一笔申请十万元的贷款，三年过去了，当时还是个体户现在已经变成省级轮胎代理商，贷款额度也从十万元增加到五十万元。在洛阳银行像这样伴随着小企业信贷业务成长的客户不胜枚举。

　　该行还独创了“一块钱贷后管理”模式，即用一块钱给客户买个档案袋，把不用的托运单、入库单、出库单、水电费单、打款单、流水账本等一些不用的账单收集起来，给下次续贷做交叉检验资产评估用。与此同时还着重培养客户的诚信意识。

　　“截至目前，已经对大约2万户个体工商户进行发放贷款，洛阳大约有12万个体工商户，如果平均每户贷款十万，那么也需要120亿，可是受银行贷款额度限制，并不是每个客户的贷款需求都能满足，”李超这样向记者说，“希望监管部门给微小客户贷款给予政策上的支持放宽贷款额度限制。”

　　银行业内人士表示，这种精品社区银行是城商行发展模式的新思路，微小企业这个市场很大，有很大的发展潜力。

　　最后，李超表示，我们做小企业信贷主要目的并不是赚钱，主要是做人气，通过我们的实践证明微小企业信贷是可以做的，让更多的城商行参与进来，为真正需要金融服务的小企业、个体户提供正规的金融服务，创造良好的金融环境。