理财周报记者 欧阳梦雪/文

　　跟大多数中年男人一样，纪文泓将POLO衫的下摆系进深色长裤里语调温和而有亲和力。

　　在开始做走秀网的时候，纪文泓肯定已经做好了完全准备。

　　直到今天，外界提起走秀网，依然愿意将之与奢侈品联系起来。事实上，早期，纪文泓确实将大部分精力投在奢侈品上，而现在，他更愿意说“大众时尚”，或者小众的设计师品牌。

　　这个变化同时体现在他的穿衣品味上。以前他习惯于穿那些品牌男装的标准配备，比如阿玛尼，而现在，他更喜欢不为大众所知的冷僻品牌，冷僻到他自己都不记得名字。

　　刚过去不久的8月，走秀网宣布获得华平1亿美元的B轮融资。这是行业里数额最大的一笔B轮融资。据消息人士称，走秀网B轮的第二次融资正在紧锣密鼓的洽谈之中。

　　电子商务，光鲜和隐忧并存。根据艾瑞咨询的数据显示，2010年1月至2011年7月期间，中国电子商务网站的共计融资143笔41.3亿美元。然而另一方面，凡客宣布裁员，陈年不肯对外解释。高朋裁员。上百家团购网站结束运营。

　　盈利的美梦在当当的二季报中再一次落空，只有融资的消息还能驱散行业内的森森寒意。

　　“自相残杀”的行业

　　一些公司的广告预算不断攀升，从30%到50%，甚至1比1的广告也敢投。哪怕投入10块钱只能带来8块钱的回报。

　　这是一个有点像飞蛾扑火的行业，却始终有人义无反顾。

　　2008年3月，走秀网上线。那时是电子商务的春天，欣欣向荣之态像很多年前的互联网门户浪潮。不久之前凡客诚品上线时，陈年凭借自己在资本圈的人脉，在电子商务的经验，第一个用烧钱震惊了市场。

　　纪文泓没有陈年在资本圈长袖善舞的积累。他自己拿出了一个多亿来创办走秀。在走秀之前，纪文泓的资本足够厚重。

　　1992年大学毕业之后，纪文泓在国企工作了两年，然后就辞职出来创业，主要从事外贸。他自己有工厂，做鞋类的贴牌生产。没有品牌，也就不为外人所知。这些工厂现在仍然在继续运营，工厂员工约有20000人。

　　2000年，纪文泓离开工厂，开始做投资。这与后来的电子商务关联不大。他看了很多行业，在寻找一种能够持续做下去的东西。

　　这一年，陈年已经和雷军一起创办了卓越。到2004年，卓越以7500万美金被亚马逊收购的时候，纪文泓仍然跟电子商务无甚关联。

　　凡客上线的这一年，纪文泓开始有了做电子商务的想法。多年外贸的经验让他将市场圈定在了国外品牌方面。奢侈品成为“引爆点”。

　　DENDI皮夹、巴黎世家机车包闪烁在走秀的首页上。

　　2008年，走秀正式上线。这一年的年末，同类网站唯品会也正式上线。第二年，佳品网上线。奢侈品折扣概念不再稀奇。

　　走秀上巴黎世家机车包价格只有9999元，唯品会上D&G的斜挎包4折。价格是一把利剑，每一个电商都毫无不犹豫举起它砍向对手，也砍向自己。

　　纪文泓介绍，过季产品在走秀上的价格都是6.5折以下。

　　这还不够。走秀有自己的比价小组。今年6月，纪文泓对外宣布，走秀网奢侈品部门将坚持底价销售，5年不得盈利。任何人在参加活动的奢侈品中发现价格高于其他参考网站的，提供证据之后可以获得200元奖券。为此，纪文泓设立了百万奖金。

　　没有人敢抬高价格。而钱在奢侈品类电子商务网站中不是稀缺资源。从今年1月开始，几乎每个月都有相关网站宣布获得融资。1月，佳品网；3月，走秀网、钻石小鸟；4月，聚尚网、米兰网；5月，唯品会。直到8月，走秀网以1亿美元的额度笑傲江湖。

　　他们在价格上激烈搏杀，他们在广告上不遗余力。如果不这样做，电商就不敢确定自己是否还有明天。一些公司的广告预算不断攀升，从30%到50%，甚至1比1的广告也敢投。哪怕投入10块钱只能带来8块钱的回报。

　　构建商品堡垒

　　国外的百货公司目前正是走秀的重要货源之一，约占30%的比例。而此次华平投资以后，走秀网与国外百货商的合作将更为深入。

　　几乎没有人不相信电子商务最终将胜利。传闻说万科一直专注于住宅而对商业地产非常谨慎是因为他们认为未来电子商务势必对购物中心、超市等造成极大冲击。

　　纪文泓丝毫不怀疑自己将和对手们迎来最后的曙光。

　　如果说走秀网有什么和其他网站不一样，纪文泓会告诉你是采购的能力。

　　香港人罗启梁是在2009年通过猎头加入走秀的。他有近20年的零售行业经验，之前是澳门新八佰伴女装和化妆品部的负责人。像罗启梁一样有丰富行业经验的买手在走秀并不稀少。优厚的待遇是吸引这些人的基本条件之一。牟清是走秀网全球供应链的负责人，同时也是公司创始人之一。

　　商品部门是走秀网最庞大的部门，人员约为200人，还不包括海外的买手。走秀的海外买手遍布20多个国家，共有约30人。

　　买手制是现下各个商家都乐意强调的一个制度。而时尚买手也被披上了一件神秘的外衣。买手是秀场上的常客，他们了解最新的流行动向，他们的品味几乎决定了市场会出现何种商品。即使凡客做自有品牌也搭建了买手队伍。买手可以给公司带回最新的产品。

　　然而纪文泓却在反思这种制度。他希望货源可以更稳定和持续，而买手提供的商品则缺乏持续性。

　　纪文泓对“人才”仍然表现出求贤若渴的态度。这也是融资之后的资金投向之一。他仍然渴求采购方面的人才，尤其是那些具有深厚背景，能够跟品牌谈判获得低价优质商品的人。

　　走秀的一个理念是强调“内功”即货源和采购。纪文泓曾经多年从事外贸，尤为熟悉国外的品牌商。早在做外贸的时候，他就发现一些品牌的商品居然不能直接从厂家那里获得，而需要通过经销商或者百货公司。

　　国外的百货公司目前正是走秀的重要货源之一，约占30%的比例。而此次华平投资以后，走秀网与国外百货商的合作将更为深入。

　　众所周知，华平是美国久负盛名的私募股权投资机构，其对百货业的投资尤为擅长。美国高端连锁百货Neiman Marcus就出自华平手笔。可以预见的是，走秀将通过华平在货源与采购上获得更有力的支持。

　　据国外媒体报道，华平方面对走秀最满意的是其将大举引入国外品牌的理念。与初期依靠奢侈品来吸引市场不一样，纪文泓逐渐将品牌战略转移至国外二线品牌以及一些设计师和明星的品牌。

　　走秀网站上现在有超过2000个品牌，SKU（库存单位）约为50000个。

　　未知的前途

　　每个电商都在谈论规模时，到底多大的规模才能填平亏损的窟窿？

　　泡沫之说在电商行业里已不鲜闻。团购业的风声鹤唳似乎更加印证了冬天的到来。

　　易观国际数据显示，国内主流奢侈品网站共有17家，其中会员数量超百万的仅5家，分别为走秀网、尚品网、佳品网、唯品会和玛萨玛索。

　　当当网CEO李国庆称奢侈品品牌商认可度低、采购价格优势不大、物流丢件成本高等都是奢侈品网购的硬伤。

　　纪文泓也认为奢侈品的重复购买率太低，所以走秀的转型成为必然。

　　早在创立之时，纪文泓在奢侈品和二三线品牌中就有过犹疑。在公司每一个不同的发展阶段，他都遇到过不一样的困难。

　　创立之初，不懂技术。公司总部在深圳，技术团队放在北京，资金投入占比也只有20%。一年多以后才发现没有技术的推动，电子商务简直举步维艰。不得已他解散了北京的技术团队，重新在深圳设立，为了让技术人员更了解客户感受。然而深圳与北京、上海都不一样，这里有无数愿意经商、全身心投入经商的人，而做技术的却是难寻。纪文泓称迄今为止，走秀网也是唯一一家总部在深圳的名品类电子商务网站。

　　一年之中，走秀网的首页经历了三次大改版。

　　2009年，走秀的营业额是4000万元。2010年2亿元。2011年，纪文泓预计是10亿元。而他对2012年的预计是20亿至25亿元。

　　今年春节，凯鹏华盈开始跟走秀谈投资。这正是纪文泓需要资金的时候，他的前期投入已经烧得差不多了。3月，走秀网正式对外宣布获得A轮2000万美元的融资。5个月以后，华平进入。

　　华平的投资为1亿美元。估值按照2012年销售额的1.5倍来计算，约为30亿元。理财周报记者推算此轮融资之后，华平获得的股权约为20%。纪文泓对此不置可否。

　　B轮的第二次融资在商谈之中。然而，融资再多也遮盖不了亏损的隐患。

　　当当的二季报显示亏损440万美元，同比扩大60%。媒体报道说京东的盈利可能要到2012年才能实现，而京东的营业额早已经超过百亿。在每个电商都在谈论规模的时候，到底多大的规模才能填平亏损的窟窿？

　　手表、包袋是走秀网现在卖的最好的品类。而纪文泓想要着力打造的重点则是服装。现下服装在销售额的占比约为30%，纪文泓希望以后能够做到50%以上。

　　新的问题又摆到纪文泓面前。昂贵的商品对于物流配送提出了更高的要求。走秀的仓储都是自有，配送则由第三方公司完成。物流体系的建立进入他的计划之中。

　　奢侈品类网站中除了走秀、唯品会这类网站，还有一类专门销售钻石。钻石小鸟成立于2007年，在电子商务中异军突起。模式相近的珂兰则后来者居上，珂兰副总裁王雍曾经在采访中表示公司已经基本达到盈利。

　　盈利二字，让每一家电商都如鲠在喉。纪文泓的盈利计划是在明年夏天实现，然而如果价格战更趋猛烈，他也不敢肯定是否可以如愿以偿。

　　走秀网上有约120个奢侈品牌，纪文泓说香奈儿、LV、爱马仕的产品是最难获得的，因为这三个品牌对货物控制最为严格，流出甚少。

　　爱马仕的铂金包有长长的等候队伍，为了获得一个包，购买者甚至不能计较颜色、材质。而纪文泓、洪晓波、杨培峰，以及每一个尚在电子商务沉浮的创业者，他们为了销售不得不伤敌一千，自损八百，却仍然没有人能够许他们一个明确的未来。