■本报记者 徐天晓

　　“我们跟诺亚曾有过接触，但是印象中没有实质性的接触，我们的产品绝大部分都是自己直销的。”上国投工作人员对《证券日报》记者表示。

　　无论是行业排头兵还是奋起直追的新生代力量，在这场“诺亚风波”下面暴露出的是信托公司对第三方代销机构在产品和客户双向把持上的烦忧。

　　但是无论是直销还是找第三方代销，信托公司都要面临打政策“擦边球”的压力，《信托公司集合资金信托计划》规定：信托公司在推介信托计划时，不得进行公开营销宣传；不得委托非金融机构进行推介。

　　另外，虽然《办法》中规定信托公司异地推介信托计划时，应当在推介前向注册地、推介地的中国银行业监督管理委员会省级派出机构报告。但是信托公司异地分支机构的开设目前尚未放开，对于某些注册地在二线城市的信托公司，想要在激烈的竞争中胜出就要从一线城市中挖掘高净值客户。而信托公司目前不被允许设立异地分支机构，这就为这些信托公司的成长提出了难题。。

　　银行为信托销售主要手段

　　在今年举行的中国信托业峰会上，银监会非银部副主任闵路浩曾表示，今年监管层还开始研究信托直销模式，目前信托公司几乎都要借助商业银行这个主渠道，这会带来一些问题。

　　财富管理行业的核心竞争力包括产品的研发能力和客户两个方面，虽然目前国内有部分信托公司一直以来主要通过自身直销的手段来销售产品，但是对于2007年以后才在一法两规制度框架下忐忑发展起来的信托公司，想要在短时间内扩大市场占有率，和银行合作是最为简洁也是大部分信托公司都愿意采纳的方法。例如，银行方面广泛的客户资源可以帮助信托公司以最快的速度募集到集合信托所需要的资金，甚至信托公司与银行签订包销协议也可以快速提高信托资产。

　　但是选择通过银行来销售产品也有很多弊端，其中最主要的便是发行成本的提高，一个信托计划，既要通过信托公司的风控体系又要满足银行端的风控要求，还要面对银行与信托公司两边的加价，不断推高的融资成本又进一步加大了信托计划的风险，可以说这里面还是有矛盾的。记者目前掌握的数据显示，银行收取2%的代销费用也仅属于中等水平。

　　而与国有大行相比，信托公司与城商行合作似乎更有优势。在国有大行面前，信托公司的要价能力比较弱，而与城商行合作却不必忌惮这类问题。同时城商行由于与地方政府及企业合作较深入，也更方便信托公司的异地展业活动。

　　但是与国有大行相比，城商行的资信却稍逊一筹，而这又无形中增加了信托公司的风险。

　　除此以外，造成信托公司与银行蜜月裂痕的另一个关键因素是去年的银监会72号文，与以往低廉的资金相比，纳入表内统计的银信合作业务使银行降低了与信托公司合作的兴趣，而此时再依赖银信合作的业务显然也不太划算。

　　除了银行以外，近年来迅速崛起的第三方理财机构也日渐成为了信托计划销售的主力，其中表现最为抢眼的是诺亚财富。据有关媒体报道的数据，与诺亚财富合作的国内信托公司有近30家，收费大概占客户投资金额的0.8%~1.2%左右。

　　但是第三方理财机构毕竟不属于金融机构，也就是由其来销售信托产品仍游走于监管的“灰色地带”。

　　信托公司欲发力直销

　　在监管层今年7月份下发的《关于做好信托公司净资本监管、银信合作业务转表及信托产品营销等有关事项的通知》中提到，各信托公司应依法合规开展信托产品营销推介工作，严格执行《信托公司集合资金信托计划管理办法》等相关规定。

　　而正是传统的信托销售渠道产生的一系列问题才促使了信托公司加强了对直销渠道的建设。

　　虽然第三方理财发展迅速，但是有了底气和转型要求的信托公司对直销渠道的建设今年以来也冲动十足。

　　平安集团2010年的年报显示，平安信托大力发展财富管理业务，业务转型效果显著，净利润同比增长71.5%，达到10.39亿元。其中由于平安集团的强力支持，2010年交叉销售新信托计划138亿元，渠道贡献占比达14.1%，而2009年这个数字只有4.5%。而平安信托500余人的销售团队，已经有100余人驻点平安寿险的各个营销中心，发动平安保险的营销员来销售信托产品。

　　2010年底，曾因客户争夺而令银行十分反感的中融国际信托的财富管理中心化身恒天财富，注册资本金5000万元，股东包括央企恒天集团下属的上市公司经纬纺机、北京祥泰源控股有限公司。目前已经完成全国性布局，网点50余家。而恒天财富先期的销售主要是以中融国际信托的信托产品为主，再陆续加入基金、PE等理财产品。

　　近日在集合信托市场上表现非常抢眼的西安信托在直销团队的建设上也非常“给力”。新成立的长安财富管理中心，销售人员进驻了全国十几个城市。近日有西安信托工作人员对本报记者表示，目前西安信托北京的财富管理中心已经筹建的差不多了，上海的正准备筹建，而总部在西安的财富中心部门配置比较齐全，甚至购置了几千平米的办公用地给本部财富中心使用。西安信托对其下销售团队的重视程度可见一斑。

　　而一直被认为和诺亚有合作的上国投似乎从来没有与诺亚财富真正合作。上国投的工作人员对本报记者表示，我们是跟诺亚财富有过接触，但是印象中没有正式的合作，我们的产品大部分都是自己的团队直销的。与上国投一样标榜财富管理的外贸信托今年亦是动作颇大，旗下的“五行财富”通过举办沙龙、夏令营等方式与客户进行多方面互动。

　　一系列的实例证明，信托公司的工作重心正在逐步由“产品中心”向“客户中心”转移。

　　“发起成立产品只是初级阶段，真正的财富管理还是要以客户为中心，为客户量身打造资产配置和资产管理的规划，产品设计能力与客户渠道将是信托公司的核心竞争力，只有掌握了这两项核心竞争力，信托公司的发展才值得期许。”有业内人士对本报记者表示。