——方正证券股份有限公司首次公开发行A股网上路演精彩回放

　　出席嘉宾

　　方正证券股份有限公司 董事长 雷 杰 先生

　　方正证券股份有限公司 董事、总裁 王红舟 先生

　　方正证券股份有限公司 董事会秘书 陈 锐 女士

　　平安证券有限责任公司 总经理助理、投行 行政负责人 曾年生 先生

　　平安证券有限责任公司 投行执行总经理、保荐代表人 陈新军 先生

　　平安证券有限责任公司 投行一部执行副总经理、保荐代表人 刘 哲 先生

　　平安证券有限责任公司 投行一部执行副总经理 章志福 先生

　　中信证券股份有限公司 董事总经理 王长华 女士

　　中信证券股份有限公司 投资银行业务线总监、项目负责人 王丽平 女士

　　瑞信方正证券有限责任公司 执行董事 杨 帆 先生

　　瑞信方正证券有限责任公司 执行董事、股票资本市场部 联席主管 郭宇辉 先生

　　方正证券股份有限公司

　　董事长 雷杰先生 致推介辞

　　尊敬的各位投资者朋友、各位嘉宾：

　　大家好！

　　感谢大家在百忙之中参加方正证券股份有限公司首次公开发行股票的网上路演推介活动。在此，我谨代表方正证券董事会、管理层及全体员工对各位的参与表示热烈欢迎和诚挚感谢！

　　方正证券发展底蕴深厚。公司成立于1988年，为中国证监会核准的第一批综合类证券公司之一，系在湖南、浙江两家省级证券公司的基础上成长起来的全国大型券商。近年来，公司保持较快的的发展速度和良好的发展态势，资产质量优良，各类指标居国内证券公司前列。公司2009 年经纪业务市场占有率位列全国第15 位，系中国中部及西部净资本和股票基金交易总金额最大的证券公司。

　　公司秉承“稳健经营，持续创新”的理念，以传统优势的经纪业务为依托，致力于为投资者提供全面的财富管理与增值服务。公司是业务资格“全牌照”的证券公司，目前在全国16个省市拥有91家营业网点，并控股拥有瑞信方正（中外合资）、方正期货、方正和生投资、方正富邦基金（与台湾合资）等多家专业子公司，综合金融业务的管理架构初步成型。作为北京大学和方正集团控股的企业，公司拥有较强的品牌影响力、丰富的客户及信息资源，这将为本公司的业务开拓、产品开发及客户维护等方面提供广泛的支持。经过多年的积淀与发展，公司获得了市场与社会的广泛认可，连续多年在证监会分类监管评级中获评全国A类证券公司。

　　本次发行上市，将是方正证券发展史上的一次重要跨越。未来，方正证券将继续秉持“敢为人先”的创新精神，方方正正做人，实实在在做事，努力将公司建设成为资本充足、内控严密、运营安全、服务优质、效益良好、创新能力和市场竞争能力突出的优秀证券公司，以更加优异的经营业绩回报广大投资者，回报社会！谢谢大家！

　　平安证券有限责任公司

　　总经理助理、投行 行政负责人

　　曾年生先生 致辞

　　尊敬的各位投资者、各位来宾：

　　大家下午好！

　　作为方正证券股份有限公司首次公开发行A股股票的保荐机构和主承销商，我们非常高兴能够参加今天的网上交流活动，也非常珍惜本次与广大投资者的互动交流机会。在此，我谨代表平安证券有限责任公司，向所有参加方正证券首次公开发行网上路演的嘉宾和投资者朋友表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

　　方正证券是中国中部及西部地区净资本和股票基金交易总金额最大的证券公司，也是国内取得全牌照业务资格的证券公司之一。旗下拥有瑞信方正投行专业子公司、方正期货专业子公司、方正和生直投专业子公司以及方正富邦基金专业子公司以及遍布国内16个省（市）的91家营业网点。方正证券凭借其出色的核心竞争力，在历时二十三年孜孜不倦的发展过程中，形成了自己鲜明的特色，奠定了夯实的业务基础和坚实的行业地位；同时，在业内树立了良好的市场声誉及品牌形象。

　　身为方正证券的保荐机构和主承销商，我们深知成功的来之不易，同时也为能够协助方正证券完成本次发行上市感到无比荣幸和自豪。对于方正证券的未来，我们充满信心，我们相信方正证券一定会把握本次发行上市的良好契机，实现方正证券在新形势下的发展战略，不断提高公司的核心竞争力，努力创造更加优良的业绩，并给广大投资者带来丰厚的回报。

　　平安证券作为此次IPO的保荐机构及主承销商，将严格按照有关法律法规的要求，勤勉尽责履行保荐义务，我们将以优质、高效的专业化服务帮助广大投资者获得更大的投资回报。 最后，预祝本次网上路演圆满成功！谢谢大家！

　　中信证券股份有限公司

　　董事总经理 王长华女士 致辞

　　尊敬的各位嘉宾、各位投资者和关心方正证券的朋友们：

　　大家下午好！

　　首先，我谨代表本次发行的联合主承销商——中信证券股份有限公司，对各位投资者的关心和支持表示衷心感谢！

　　方正证券是由湖南和浙江两家老牌省级证券公司发展而来，现已成为拥有91家营业部，四家专业子公司和全牌照证券业务的全国性券商，公司主要经营指标排名均位于行业前列。

　　近年来,方正证券在巩固传统业务优势的同时，围绕“经营客户资产 聚焦财富管理”的战略思路，积极推动业务转型，业务结构持续优化，经纪业务收入占比由2008年的87%降至2010年的65%。公司不但能抓住机遇，利用并购获得湘浙两省“双区域”的竞争优势，同时，方正与瑞士信贷合资设立投资银行专业子公司，与台湾富邦合资设立方正富邦基金管理有限公司，加之近年连续获得的融资融券，直接投资、期货、新三板等业务资格，方正证券全面的财富管理和金融服务平台已经形成。

　　在与方正证券的合作过程中，我们深刻体会到方正证券是一家具有较高成长潜力的优质证券公司，公司在深耕湖南、浙江优势区域的基础上，充分利用北京大学、方正集团的资源优势，采用 “内含增长、外延扩展”并重的双轮驱动模式，公司2006-2010年总资产、营业收入和净利润的年复合增长率均在50%以上，增速均远远领先于行业增长水平，在上市券商中名列前茅。公司管理团队深厚的行业积淀、卓越的执行能力和国际化的视野，也让我们对方正证券的未来充满信心。

　　我们相信方正证券通过此次上市融资，将进一步加快规模扩张和业绩提升的步伐，推动公司综合实力跃上新的平台，并为广大投资者带来丰厚的回报。

　　最后预祝方正证券本次发行上市圆满成功！谢谢大家！

　　方正证券股份有限公司

　　董事、总裁 王红舟先生 致答谢辞

　　尊敬的各位投资者朋友、各位嘉宾：

　　大家好！

　　方正证券股份有限公司首次公开发行股票网上路演已经接近尾声了，感谢各位投资者朋友的积极参与和交流，同时也非常感谢“中国证券网”所提供的交流平台和良好服务。感谢联合主承销商平安证券、中信证券、副主承销瑞信方正以及所有参与本次发行的中介机构的鼎力支持，感谢你们付出的辛勤劳动。

　　今天，能够有机会与这么多关心、关注方正证券的投资者朋友互动交流，共同探讨方正证券的未来规划与发展，我们感到十分高兴。通过本次网上路演的沟通与交流，我们深深体会到未来作为一家上市公司，其使命和责任的艰巨。我们相信，有监管机构、保荐机构、各位投资者、新闻媒体等社会各界的帮助和支持，公司一定会取得更加优异的经营业绩，不负所托。对于大家提出的宝贵意见，我们一定给予充分重视，进一步努力完善自己，以优异的业绩回报大家。

　　在本次网上路演即将结束之际，我代表方正证券再次感谢各位网友的热情参与，感谢各位投资者朋友对本公司的关心、信任和支持。

　　我们真诚地希望大家在方正证券未来的发展道路上，始终关注我们，支持我们，与我们一路同行；这次上市路演给我们有了很多启发，今后，我们一定会通过多种形式积极创造条件，加强与大家的互动和沟通，让广大的投资者能更多地了解方正证券的企业文化、发展思路、业务特色和投资价值，提高公司品牌的知名度、美誉度。

　　现在方正证券在市场低迷的时候入市，一定会给投资者带来投资信心与快乐。我们相信，在未来的日子里，方正证券一定能以更加优异的经营业绩来回报各位投资者，回报社会！

　　再次感谢各位网友对方正证券的关注和支持！谢谢大家！

　　发行篇

　　问: 公司本次IPO的发行方式是什么？

　　雷杰：采用网下向询价对象配售和网上资金申购定价发行相结合的方式。谢谢！

　　问：请问公司IPO最终定价有没有考虑公司股票今后二级市场的表现，而没有按照最高可发行价定价？

　　雷杰：股票的发行定价要综合考虑发行人的投资价值，资本市场的状况、可比公司的估值水平投资人的预期等多种因素，相信市场会给方正证券合理的定价。谢谢！

　　问：公司本次发行的价格如何确定？

　　陈锐:本公司和联合主承销商将根据询价结果，综合参考本次发行募集资金需求总量、可比上市公司和市场环境等因素，在初步询价确定的价格区间内协商确定发行价格。

　　问：本次募集资金投向有哪几个方面？

　　雷杰：本次募集资金投向为：

　　1、增加证券营业网点，提高经纪业务的机构覆盖面和市场占有率水平；

　　2、调整证券自营规模及适当扩大客户资产管理业务；

　　3、加强研发中心基础数据库和金融工程平台建设，扩大研究队伍提高研究实力；

　　4、经中国证监会批准的前提下，开展融资融券及其他创新业务；

　　5、加强信息系统建设，提升后台的服务能力；

　　6、补充子公司资本金。

　　募集资金到位后，本公司将根据业务开展情况、创新业务的审批进度及额度、市场状况确定合理的资金使用计划，以取得良好的投资效益。 谢谢！

　　问: 请问贵公司，上市仪式时准备请哪些领导来参加？

　　雷杰：北京大学、方正集团、方正证券、主承销商主要领导将会出席。

　　问：此次网上网下有设置回拨机制吗？

　　王红舟： 此次发行设置了回拨机制，如网下获得足额认购，且网上中签率低于5％时，在网下最终配售比例不低于网上最终中签率的条件下，从网下向网上回拨不超过此次发行总量5％的股份。具体回拨机制的安排你可查阅此次方正证券的网下发行公告。

　　问：公司本次发行后ROE是否存在下降风险？

　　王丽平：本次发行后，2011年公司ROE将面临一定的摊薄,短期内存在收益可能无法同步增长导致、导致ROE下降以及募集资金无法达到预期收益的募集资金运用风险。

　　本次发行后，公司的募集资金将主要投向以下几个方面：

　　1、增加证券营业网点，提高经纪业务的机构覆盖面和市场占有率水平；

　　2、调整证券自营规模及适当扩大客户资产管理业务；

　　3、加强研发中心基础数据库和金融工程平台建设，扩大研究队伍提高研究实力；

　　4、经中国证监会批准的前提下，开展融资融券及其他创新业务；

　　5、加强信息系统建设，提升后台的服务能力；

　　6、补充子公司资本金。

　　募集资金到位后，公司将根据业务开展情况、创新业务的审批进度及额度、市场状况确定合理的资金使用计划，争取取得良好的投资效益，回报广大投资者。

　　

　　行业篇

　　问 ：我国证券行业目前的竞争程度怎样？

　　王丽平：我国证券业经过多年的发展，已经具备了一定的规模，但仍是一个不够成熟、有待完善的市场。从当前的竞争格局来看，我国证券行业呈现出以下几方面的特征：

　　（1）证券公司数量众多，但整体规模较小，资本实力有待夯实

　　（2）证券公司经营模式雷同，业务种类单一，面临同质化竞争

　　（3）证券公司营业网点布局不均衡

　　（4）行业集中度提高，优质证券公司确立了市场领先地位

　　（5）证券行业的制度环境已发生重大变化

　　（6）证券行业对外开放不断深入，竞争更为激烈。

　　问: 我国证券公司从事证券业务受到哪些法律法规的监管？

　　陈锐：我国证券行业实行严格的市场准入和业务许可制度。建立了一套较为完整的证券业监管法律法规体系，主要包括基本法律与行业法规和规范性文件两部分。基本法律法规包括《公司法》、《证券法》等。行业规章主要包括中国证监会颁布的部门规章、规范性文件和自律机构制定的规则、准则等。

　　问: 证券行业是否对人才有较大需求？

　　杨帆： 证券行业属于知识密集型行业，因此需要大量的复合型、专业型人才。中国的证券行业过去十年一直处于高速发展阶段，我认为未来十年还会大力发展，是朝阳行业，是华尔街不可比拟的。谢谢！

　　问：王总觉得金融企业，包括证券公司，市盈率、市净率回归正常应该是多少呀？为什么能预计四季度会回归正常的市场轨道？谢谢！

　　王红舟： 市场有它的规律，我们所要做的是感知趋势、顺应趋势。中国是一个庞大的经济体，活跃在其中的金融企业推动并参与着它的发展。因此收入、利润水平都是可以期待的。当然，市盈率、市净率没有绝对的标准，但是金融企业与生产企业相比，它有它一定的盈利优势，我们期待的回归就是这个意义上的回归。我对随后的市场环境有着憧憬和期待。谢谢。

　　问：国民经济发展规划和产业政策导向如何支持证券业发展？

　　王丽平：

　　一、我国证券行业的竞争日趋激烈。目前证券公司本身同质化现象严重；此外商业银行、保险公司和其他非银行金融机构也向证券公司的传统业务领域，如证券承销、资产管理等进行渗透，与证券公司形成了激烈竞争；国内证券行业对外开放继续呈现进一步加速态势，竞争加剧。

　　二、目前资本市场处于变革阶段,主要体现在:一方面资本市场运行的法律基础发生了根本改变，资本市场由强调“管制”转入鼓励“发展”的轨道；另一方面，资本市场制度环境发生了根本转变。

　　三、目前证券公司的创新业务为有较大发展空间

　　以直接股权投资、股指期货、融资融券、创业板发行上市、新“三板”等为代表的制度与产品的创新，将推动证券公司的盈利模式趋于多元化，为证券公司开辟新的利润增长点，降低证券公司收入对传统业务的依赖，带来更加广阔的发展机遇。

　　

　　经营篇

　　问：公司的主要竞争优势在哪里？

　　雷杰：公司的主要竞争优势体现在如下方面： 丰富的资源运用优势、卓越的管理团队优势、集中策略下的网点优势、以高客户黏性度为表现的优质客服体系优势、先进的营销理念引领突出的营销能力优势、领先的技术应用服务优势、多层级风险管理体系和严格的内控制度优势和卓越的品牌优势。谢谢！

　　问：公司在湘浙两省内外各有多少家营业部？

　　雷杰：本公司的营业网点呈“区域集中、辐射全国”的分布格局，其中湖南、浙江是公司营业部的主要分布区域，拥有65家营业部，占营业部总数71%；同时，在北京、上海、天津、重庆、广东、江苏等其他14个省市的中心城市设有26家营业部，公司目前还在积极筹备下一批四家营业部，预计到年底营业部将接近100家。谢谢！

　　问：公司目前主要有哪些营销渠道？

　　雷杰：本公司与中、农、工、建、交等15家银行开展深度业务合作，超过3,700多家银行网点对公司开放，且仍在不断增长；另外，大力推广“泉友通”手机炒股与理财终端IQ机项目。截至2010年底，共发展行情户47.58万户，位居行业第二；最后，公司鼓励营业部积极开拓通信运营商，汽车4S店，体检中心等新型渠道，并取得良好效果。

　　问：公司风险管理的目标和原则是什么？

　　王红舟：公司对各项业务进行了全面梳理和细分，根据各项业务的风险程度，按照“权限必要性”、“权限最小化”的原则，确定各层级管理人员的业务审批权限，并明确各岗位人员的岗位权限及内部操作流程。对于经营管理过程中需要通过信息系统赋予特殊授权、临时授权的，公司严格遵循事前审批、专人进行赋权操作、事后及时收回的原则。谢谢。

　　问：王总，方正证券的总部在长沙，而非上海、北京等金融中心，是否会制约未来的发展？

　　王红舟：我们在湖南、浙江两地生根经营多年，储备了充足的业务经营管理人才和业务资源。同时，公司的一些新业务，比如投资银行业务、研究业务、直投子公司和基金管理子公司等都在北京，有利于高端人才的引进，我们会重视人才因素，也会根据业务的需要选择重点市场和区域实施积极的人才引进战略。谢谢。

　　问：王总，有注意到您在回答完每个投资者问题时都不忘说“谢谢！”请谈谈方正证券作为一家上市公司，对投资者、社会的感恩。谢谢！

　　王红舟：回答“谢谢”，这是一个正常的礼节，方正证券企业文化中有八个字，“知缘、惜福、感恩、惭愧”，一直教育和影响着公司的每个员工，将来我们作为一个上市公司，特别是作为金融类的上市公司，我们对于滋养我们成长的社会、家人、领导、朋友、投资者……一定要常怀感恩之心。“感恩”对于个人、对于公司都是一个必备的素质，它会让我们清醒，不会迷失，同时也会构建出和谐的环境。谢谢你。

　　问：在佣金费率不断下滑的行业趋势下，公司经纪业务是否具有成长空间？

　　王红舟：为了积极应对同质化竞争带来的市场佣金费率水平下降的趋势，我们已经制定了明确的应对措施，方正证券的转型六字方针是“营销、服务、经营”，我们在强调营销工作和咨询服务工作的同时，会重点做好经营客户资产这篇大文章，做好客户的财富管家，实现客户与公司的“双赢”，改变单一靠通道收费的经营模式，不再一味地纠结于交易佣金，努力争取服务佣金，打造公司经纪业务差异化的竞争优势。谢谢。

　　问：有注意到在企业宣传片中,您领衔唱了《我是明星》。请问，公司准备采用何种战略，让方正证券成为金融行业最耀眼的明星。

　　王红舟：《我是明星》是一首励志的歌曲，它在团结员工队伍方面有很多正面的、积极的信息，我们都很喜欢这首歌。至于公司下一阶段的发展，我们会根据市场的变化采取积极的策略，让公司在许多新业务方面脱颖、领先于同行。你们可以多关注关注公司，一个积极的、作为的团队和公司一定不会让市场失望。谢谢。

　　问：公司的业绩波动风险是否较大？

　　王红舟：无论从半年还是从全年的角度来考量，我们的业绩波动幅度都低于同行。这主要得益于公司的经纪业务基础厚实，能够带来稳定的收入。从这个意义上来说，方正证券的估值有一个比较好的安全边际。这是我们非常突出的一个投资亮点。谢谢。

　　问: 在佣金费率不断下滑的行业趋势下，公司经纪业务是否具有成长空间？

　　王红舟：为了积极应对同质化竞争带来的市场佣金费率水平下降的趋势，我们已经制定了明确的应对措施，方正证券的转型六字方针是“营销、服务、经营”，我们在强调营销工作和咨询服务工作的同时，会重点做好经营客户资产这篇大文章，做好客户的财富管家，实现客户与公司的“双赢”，改变单一靠通道收费的经营模式，不再一味地纠结于交易佣金，努力争取服务佣金，打造公司经纪业务差异化的竞争优势。谢谢。

　　

　　发展篇

　　问: 公司管理层对公司未来发展前景如何判断？

　　雷杰：公司将继续坚持“内涵式增长与外延式扩张”并重的增长方式，持续强化成本控制、风险控制、流程优化复制等管理能力，持续优化薪酬体系、确保快速成长过程中的人才供给；通过新设、搬迁等方式优化营业网点布局、强化网络优势，增强公司营业网络的销售负荷能力，积极整合、利用外部资源，通过并购、合资等方式实现业务布局的完善与营业网点的扩张；通过持续不断的服务提升、产品创新增强老客户的黏度、吸引新客户。

　　问：公司采用何种策略推动经纪业务的不断发展？

　　王红舟： 一是以湖南、浙江市场为发展根基，进一步深耕细作，向湖南县乡市场、浙江地级市场渗透；通过收购、新设等方式进一步优化公司营业部在京、沪、深以及东部沿海经济发达地区的布局；二是提升服务。通过推出功能强大的标准化服务产品、打造业务能力全面的高素质投资咨询团队、提供针对不同类别客户的差异化投资解决方案等方式，增加经纪业务的服务内容、完善服务手段，丰富经纪业务收入来源；三是提升管理。加强营业部的标准化建设。从营业网点环境、客户服务标准、业务流程等方面加强营业部的标准化管理，制定业内领先的服务星级评定制度，逐步建立具有方正特色的客户服务标准化体系，提高客户的满意度与黏性。

　　问：公司采取何种策略实现期货业务战略目标？

　　陈锐：以湖南市场为根基，深入开发江苏、浙江市场，充分利用方正证券的营业部资源，通过IB业务途径，扩大客户覆盖范围，打造方正期货品牌，使交易金额等项指标进入行业前列。 确保现有区域经纪业务的增长，并完善网络覆盖，增加在湖南、江浙等地的营业网点，打造辐射国内经济发达地区的业务网络；挖掘期证合作业务潜力，进一步提高市场份额。

　　问: 公司资产管理业务的战略目标是什么？

　　陈锐：充分利用方正证券的客户群体优势和多业务牌照优势，为客户提供具有方正证券特色的多样化投资理财服务，重点打造本公司资产管理业务的“金泉友”品牌。

　　问: 自营业务的发展战略目标是什么？

　　雷杰：严格控制自营业务投资规模，坚持制度建设与研发队伍建设先行，引入股指期货业务，在合规、稳健的基础上实现投资效益最大化。谢谢！

　　文字整理 李霞 本版编辑 李魁领

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