《投资者报》记者 刘秀丽

　　2010年东阿阿胶主营收入24.64亿元，阿胶系列产品为18.02亿元。总经理秦玉峰表示：东阿阿胶将剥离医疗器械等非阿胶业务，专注阿胶生产，在“十一五”期间要实现营收60亿元。

　　东阿阿胶产量因原料驴皮资源短缺而受限，近年来甚至有轻微下降，年产量在1500吨左右。这就是说公司单位阿胶产品的价格至少要卖到2010年的3.33倍，秦玉峰才能兑现他的承诺。如果提价4次，每次需要达到35%，才能达到这一目标。

　　2011年1月6日公司阿胶块产品一次性提价60%，2010年公司也曾数度提价，累计涨幅52%。如果驴皮资源有限，产能无法扩大，东阿阿胶只能通过不断提价来增加营收。公司是否还能大幅提价，未来的发展空间在哪里，我们来到东阿阿胶寻找答案。

　　控制驴皮原料

　　6月5日地处鲁西平原的东阿县已入盛夏，秦玉峰在他位于公司办公楼11层的办公室接受了《投资者报》采访。

　　农家子弟出身的秦玉峰生于1958年，1974年他被招进当时还是县级小厂的东阿县阿胶厂做临时工，从此与阿胶结缘，如今他已经为东阿阿胶工作37年。

　　在他办公桌椅的后面是一张面积有两平米的中国地图，这张地图微微泛黄、很平常。秦玉峰说一有时间他就会站在地图前思考哪些地方还可以推广毛驴养殖。东阿阿胶有条不成文的规定，只要遇到合适的毛驴就收。

　　这一切源于阿胶制作原料驴皮资源的短缺，即使是中国最大的阿胶企业，东阿阿胶也难以避免，这甚至成为威胁企业未来生存的最重要问题。

　　由于中国农业生产方式转型，机械化程度不断提高，毛驴作为生产资料的属性逐渐淡化，农户养殖毛驴的积极性随之减弱。对于用皮大户东阿阿胶，最现实的方式就是推广毛驴养殖，将毛驴养殖变成像黄牛养殖一样，由生产资料转变为商品。

　　这不是件简单的事，黄牛从生产资料转变为商品用去了30年，而把毛驴作为商品养殖，是近几年才发生的事。秦玉峰说：现在全力发展毛驴养殖商品化，乐观估计这需要10年时间。

　　稀缺比过茅台

　　以年产量1500吨计算，一盒阿胶块一斤，东阿阿胶一共只有300盒单位阿胶产量。茅台酒稀缺，每年产量3万吨，但是还在慢慢扩产，阿胶的产量却在缓慢下降。

　　毛驴的存栏量直接决定阿胶的产量，现在毛驴的最大杀手农用三轮车还在农村继续扩张步伐，短期内阿胶扩产是不存在希望了，由此看出东阿阿胶坐拥“药中茅台”的美誉并不为过，它甚至比茅台更加稀缺。

　　秦玉峰说：70年代一瓶茅台酒4块，一斤阿胶块4块7；80年代一瓶茅台酒8块，一斤阿胶块7块6；现在一瓶茅台酒超市里平均卖1600，一斤阿胶块只卖750。阿胶还处在价值回归的过程中。

　　东阿阿胶每一次提价都招来媒体和公众的广泛质疑，每一次涨价导致的销量下滑情况又迅速消失，阿胶产品又重回供不应求的状态。

　　供求关系决定价格均衡，在市场环境下，阿胶产品屡次提价仍供不应求，只能说明现在高端消费人群更加关注养生，这些消费人群的财富增长速度大大快于GDP和人均财富的增长。

　　供给不变，甚至有所下降，而需求不断扩张，价格上升在未来可能成为一种常态。我不得不相信真的是“阿胶太少，钱太多了”

　　价值回归路径

　　对秦玉峰来说，解决了驴皮原料问题，还要促进阿胶的价值回归。一共只有300万盒的产量，如何实现营收增长。一条路是生硬的提价，一条路是延伸阿胶的价值链和产业链，选择哪条路秦玉峰需要权衡。

　　与他交谈后发现他倾向于两路并重，把阿胶打造成高端消费的代表，将阿胶重新推上历史上曾经有过的价格地位。

　　普通阿胶块和复方阿胶浆都是已经畅销多年的成熟产品，公众认知度高，接受度高，现在它们可能会逐渐脱离普通大众能够经常享用的养生滋补品行列。面对高端消费群体，公司提价将更加游刃有余。

　　从中医角度解释，陈年阿胶更平和、不燥、没有火气，滋阴润燥，价值更高。中医认为治疗肺气肿，50年的阿胶有奇效。我有幸在东阿阿胶博物馆见到了一块道光年间的陈年阿胶，像茅台推年份酒一样，开发陈年阿胶应该是一个不错的选择。

　　阿胶属于药食同源，按照国家规定必须有一个保质期，现在是5年，做年份阿胶的难度比较大。陈年阿胶效果好，价值高，但往往在保质期临近前都被低价处理，消费者此时可能会捡到真正的便宜。

　　秦玉峰已经开始尝试，东阿阿胶设计了恒温地下储藏室，每年存10吨阿胶，以备将来开发陈年胶。秦玉峰说他要提高每一克阿胶的价值。

　　陈年阿胶不仅可以获得更高的毛利，而且可以像茅台年份酒一样，树立一个价格标杆，这有助于提升东阿阿胶的品牌价值和消费层次，带动细分产品的开发。

　　不同年份的阿胶拥有彼此悬殊的价格，这甚至可能带动另一个完全不同的市场──阿胶收藏。阿胶块屡次提价，只涨不跌，年份越久价值越高，每一块刚刚出厂的阿胶块都可能成为一个收藏品，等待陈年胶溢价的到来。

　　阿胶枣之类的低有效含量衍生品则走上了一条完全不同的路，加入大众保健品行列。这样既可以满足普通人群的滋补养生愿望，又可以为阿胶品牌培养受众，为高端阿胶块和阿胶浆产品培育潜在消费人群。多样化的保健品走类似云南白药周边产品的开发路径不失为一种良策。

　　既有高端产品力撑场面，抬升价值，又有大众保健品扩大受众，利润在一次次提价中扩大，阿胶衍生品拓展的领域也涵盖广泛，东阿阿胶的确不缺乏营收增长3倍的底气。

　　秦玉峰并不讳言未来几年阿胶产量增加的可能性很小，而驴皮的价格会进一步上涨。虽然阿胶价值进一步上涨的预期比较明确，但是是否能靠提价就实现营收增长3倍的目标仍有疑问。

　　年均35%的提价幅度高过近年来茅台的平均涨幅，也高于阿胶块前六年的平均29%的涨幅。公司目前只有阿胶块和复方阿胶浆这两个成熟单品，它们1995年就已经被评为中国中药名牌，可见一个成熟单品的培育时间并不短。

　　 目前桃花姬固元膏、阿胶枣的销售渠道并不成熟，陈年阿胶的推广也只在酝酿和筹划中，公司的新品都没有非常明确的增长预期。

　　国信证券对公司2012年至2014年的提价预期分别只有10%、10%、15%，中金公司对东阿阿胶2012年的营收增长预期也只有18%，投资者还需要密切关注公司产品的价格变化和销售动向。