证券时报记者 吴清桦

　　如何做营销是券商资产管理部门近来思考的重要问题之一。一位基金人士曾用“惨烈”两个字来形容当前的营销市场，几千只理财产品竞相蜂拥到营销的主渠道———银行。因此，券商理财产品要想在这个竞争白热化的市场中分得一杯羹，势必花费不菲。那么，产品营销是否还可从其他方面着手？

　　业绩稳定、做出品牌是前提。营销的基础是实力，如果一家券商资产管理的业绩不稳定，不能给投资者带来高于市场平均预期回报，不仅不能吸引新客户，老客户也将逐渐流失。在花心思集中力量做营销的同时，打造投研团队、选好股、做好业绩，仍是资产管理的重中之重。

　　另外，不少券商已经拥有上百家营业部———这个资源需要充分利用。事实上，不少券商营业部对自家公司的产品销售缺乏积极性。一方面是因为部门之间协调沟通不充分，导致资源浪费；一方面是由于激励机制不到位。求人不如求己，这也许是券商资管应该充分探讨的问题。

　　曾经有一家券商资管部门负责人告诉记者，其公司新推的一只集合理财产品，银行销售的规模远远达不到预期，仅占总规模的百分之几。公司在无奈之下，给每家营业部下达指标任务，最终居然也照样募集到预期规模资金。

　　此外，建设一支有竞争力的销售队伍已是当务之急。有的券商资产管理尚没有建立自己的销售队伍，有的券商资管虽然有独立的销售团队，但销售拓展方式仍旧只是打“银行资源战”，比拼谁的资源更多，获取的支持力度更大。在发掘产品特色、定位客户目标群体、定向销售方面仍有欠缺。当前的集合理财产品具有“千人一面”的特点，如何让客户在选择产品时留下深刻印象？是“防通胀”、“高风险高收益”，还是“同步于大市”？从客户需求的各方面来诠释产品，或许更能获得客户的共鸣。