特约记者 林河 发自北京

　　在过去一年里，郑州日产面对产能严重不足的挑战实现了10万辆的跨越，让业界为之侧目。2011年年初，郑州日产宣布今年的新销售目标为13.2万辆。郑州日产将如何实现这一新目标？与其竞争对手相比，郑州日产又将面对怎样的机会与挑战？

　　年销10万辆

　　1月19日，东风汽车（证券代码：600006）发布公告称，2010年归属于上市公司股东的净利润预增80%-90%。

　　随后有证券公司分析称，随着郑州日产步入快速扩张期，郑州日产二工厂已建成投产，公司2011年总产能超过20万辆。来自东风有限的代工订单不仅可以快速消化新增产能，还可以贡献一块稳定的收益。帅克、NV200等新车已集中上市，未来两年将是郑州日产的快速成长期，因此东风汽车下属的郑州日产在 2011年的前景被看好。

　　实际上，郑州日产已经逐渐成为一个引人关注的企业。2010年12月28日，郑州日产总经理郭振甫亲自宣布了2010年度第十万辆汽车顺利交付。第十万辆车的交付使用，标志着郑州日产成功迈出了挑战“10·20”计划的第一步，实现了2010年产销10万辆的目标。

　　去年，郑州日产全年销售总量达到10.1万辆，增长率高达78.6%，其中，优势车型皮卡NISSAN、东风两大品牌合计销量超过5万辆，SUV销量亦达到1.2万辆；而作为CDV（基于轿车平台的厢式车）市场先行者的NV200在半年不到的时间里，取得了超过1.4万辆的高于郭振甫预计的目标，并获得了系列媒体颁发的2010年最佳CDV、年度CDV车型等奖项；此外，上市一年的帅客也实现了2万辆销量，CDV产品的优势已逐步显现。此外，在粤云贵川渝苏浙的重点销售区域，郑州日产的销量均突破万辆。

　　有媒体评论认为，10万辆的大关，对于几年前还在四五万辆规模边缘徘徊的小众企业来说，是一个不小的突破。郑州日产通过产品、营销调整带来的变革，使得这个曾经远离人们视线的企业焕发出新的活力。

　　去年，东风日产的新逍客和奇骏由于花都产能受限移师郑州日产第二工厂，一时间，关于郑州日产的未来众说纷纭，这一切，让郭振甫和郑州日产史无前例地成为媒体关注的对象。而雷诺-日产CEO卡洛斯·戈恩去年9月亲临郑州日产第二工厂竣工投产仪式，并大谈郑州日产的成长对于日产和东风具有非常重要的意义，更让郑州日产再次成为媒体关注的焦点。

　　戈恩表示，由于郑州日产第二工厂产能充裕，今后将会给郑州日产生产更丰富的产品。一时间，郑州日产将要生产轿车的传闻炸开了锅。

　　对此，行业分析师认为，郑州日产现在收纳到东风和日产集团旗下发展，其产品线也将与东风和日产两大集团统一规划。现在两大集团的产能都吃紧，而郑州也越来越成为一个重要的汽车产业基地，郑州日产的项目也备受关注。在整个集团中，郑州日产的地位愈发重要。

　　然而，对于郑州日产将要独立发展生产轿车的猜测，业内人士认为，随着二工厂的投产，郑州日产可望在东风和日产两大股东旗下有更广阔的空间，但不可能单独发展成为一个独立的厂商。“虽然郑州日产有机会争取到生产轿车，但要自己弄个品牌来做，恐怕成功率不高。对此，郑州日产需要有清楚的认识。”

　　“现时郑州日产的产品线有点乱，MPV、CDV、SUV什么都有，去年又引进了轻卡，现在又盯上轿车的话，就有点心浮气躁了。”该人士称，尽管现时郑州日产有好几款SUV，但都没有好好经营，即使市场上SUV热销，但郑州日产并没有分得一杯羹，而是渐渐被淹没在大潮中。作为国内第一家提出了SUV理念的汽车厂商，在昔日黄沙漫天的达喀尔赛场上，郑州日产是备受瞩目的焦点，旗下主力产品帕拉丁曾被视为“越野”的最佳代名词。然而随着中国SUV市场的日渐成熟，帕拉丁的光环也日渐被不断推陈出新的各类新型越野车所淹没，郑州日产也随之沉寂。

　　锁定专业市场

　　对郑州日产来说，与其耗尽心力去争取做轿车，倒不如把手头上现有的一两个好产品专注做好，做到细分市场上的前三位更明智。虽然目前NV200和帅客依然是大众眼里的小众车，但是NV200和帅客的目标用户却是来自于经济快速发展中的大群体，针对这个市场的培育与成长，正是郑州日产应看重的。

　　“大宗客户的营销方式，不能用在个体营销上。”事实上，在帅客NV200推出之前，郭振甫就意识到，过去以大客户为主的销售模式，不能满足大众化产品的需求，营销必须向“大宗+大众”方向转变。因此，在2009年年底的以“挑战”为主题的商务大会上，郭振甫直言，郑州日产的最大挑战，就是营销和整个企业体系所面临的挑战。

　　在这两年中，郭振甫亦对销售部门进行了调整策略，并对4S店的销售和服务进行了轿车化销售的规范培训，在经销商中贯彻乘用车销售理念，改变经销商的思路，提高销售技能，同时加快二三线城市网点建设，让经销商适应大宗客户和大众客户两个截然不同的消费群体。比如针对NV200和帅客客户，对服务和销售有机地整合，包括配件的管理、供应等，具体到每个成交客户后期的维护，都需要详尽的服务。

　　“帅客的销量是NV200的1.5倍以上，已经相当不错了，CDV市场我们看好，现在就是消费者多数还没到NV200这个消费层次，这需要时间。” 郭振甫认为，2011年车市会回落，但今后一段时间里，LCV（轻型商用车）市场专业化的需求会越来越强烈，市场功能专业和高端需求的比例会越来越大，这个市场并不会受到整个乘用车市场起伏的影响，这正是郑州日产未来的机会。在还没有更大众化的乘用车导入的当下，这是郑州日产要深度开发的市场。

　　在2011年年初，郑州日产宣布了今年新的销售目标：13.2万辆，并制定了2011年将通过网络运营能力和服务价值提升，在巩固大宗化产品销售的同时，促进大众化产品销量快速增长，达成销量目标，最终实现专营店赢利水平全面提高。

　　郑州日产董事长朱福寿透露，到目前为止，郑州日产已经规划的即将投产的平台有6个，包括帅客和NV200在内，有8个车型要陆续推出。其中，包括几款倾向大众化、年销量在5万辆左右的车型，借此助力郑州日产实现2012年20万辆的目标。