郭瑞坤 张小明 吴耘

　　山西证券巡礼之二：优势篇

　　郭瑞坤 张小明 吴耘

　　20年，资本市场花开花落，多少风流成往事。

　　在这个充满金钱与诱惑的舞台之上，许许多多曾经风光无限的“大腕”如今只是在人们的记忆中留存。

　　作为中国最早成立的证券公司之一，身世并非显赫的山西证券，历经波诡云谲、风云变幻，岿然屹立不倒，不断前行成长，更是成为山西省乃至中西部地区首家通过IPO上市券商，堪称风景独好。

　　幸运女神的青睐不会随便施予。长期以来，山西证券把握机遇、各项业务均衡快速发展奠定了坚实的基础；秉承晋商优良传统锻造的企业文化增加了发展的后劲。

　　经纪业务方面，网点拓展与品牌建设相得益彰；联姻德意志银行，投行业务风生水起，卓尔不凡；控股大华布局期货，紧握股指期货发展先机；资产管理业务初次试水，便勇当业绩领跑者；高举稳健大旗，打造出极具特色和优势的自营业务……

　　在融入血脉的晋商精神指引下，山西证券在合规经营、以人为本的基础上，发掘出一条稳健不失进取，勤思创新之路。

　　秉承稳健的经营理念，是山西证券风雨兼程、屹立不倒的法宝。在这个机遇与风险并存的舞台上，唯有稳健，才能胜券在握。在券商间竞争同质化的今天，如何在竞争中拔得头筹，获取丰厚利润，创新是最好的武器。坚持创新的拓展之路，是面向未来的不二选择。

　　资本市场风云变幻，大浪淘沙，见证了多少荣辱兴衰，潮起潮落。经22年坚持与奋斗，山西证券如今综合实力已跃居行业中上水平，近年来各项主营业务增长速度更是名列前茅，成长性和竞争力表现惊艳。成绩属于过去，辉煌背后的精神支柱与文化积淀，更让山西证券有着面向未来发展的不竭动力。

　　第一部分：枝繁叶茂 多业并举竞风流

　　经纪业务：打造品牌、深耕细作

　　如果把背靠庞大网点体系的经纪业务看做一盘棋局，山西证券无疑是一个弈坛高手。

　　随着2009年末证监会放宽营业部设立条件，券商以追求市场占有率为目标在全国范围内开始的跑马圈地烽烟四起。

　　山西证券早已布局在先。此前的2008年，当市场陷入低迷之际，山西证券果断向省外迁出8个营业部。与此前在2001-2005年熊市时的外迁相比，此次外迁的营业部选址颇有不同，不再追求在拼杀过度的一线城市旗帜飘扬，而是扎根经济发达的二线城市。

　　先手就是优势。山西证券新迁至省外的8家营业部交易量贡献率已从2009年的4.29%上升至目前的8.43%。

　　数据不会撒谎。最近三年以来，山西证券股票成交金额市场占有率复合增长率达到11.57%，经纪业务净收入增长率更是增速惊人，到2009年已经排名全行业第11位。

　　众所周知，善弈者或不长于进攻，却一定精于防守。如果说在外攻城略地是发展的战略，那么在内的精耕细作就是立足的根本。

　　作为全国仅存的以省份名称命名的证券公司，山西证券对于自家门口的生意，做的更是滴水不漏。2007年以来，山西证券在省内的市场占有率逐步上升，2009年更是达到惊人的45%，区域优势独树一帜。

　　纵观全局，旗下共有55家营业部的山西证券已是攻守兼备。省外17个营业部全部位于经济相对发达地区，省内在已经实现地市全覆盖的基础上，将进一步实现“网点下沉”，布局县域经济，抓住山西城镇化发展的机遇，利用成本和管理优势，为山西雄厚的民间资本实力寻找出口。

　　居安思危才是成功之道。

　　在券商营业部加速扩容的浪潮之下，佣金战的硝烟从一线城市开始蔓延至全国。提高市场占有率，以缓解议价能力不断下降压力的外延模式固然能解一时之困，却无法改变单一通道佣金竞争的恶性循环。对研究、服务和营销模式进行创新，向专业化、高品质服务要利润成为必须的选择。

　　早在本世纪之初，山西证券便已经意识到传统经纪业务问题之所在，提出了经营理念、经营模式转型的口号。

　　在国内券商行业服务品牌意识普遍较为薄弱的时期，山西证券提出“让投资更明白”的服务理念，着手打造服务品牌并开始推广应用，公司将客服、产品和提升客户综合服务体验的品牌命名为“汇通启富” ，包括财智汇、金典通、闪盾、专家启富、品质人生五大类产品和服务。在客户分类的基础上，不断深化客户服务工作，全面提升客户体验，力争使客户获得“信息全面、通道快捷、交易安全、服务专业和备享尊贵”的全新感受。目前品牌推广工作正在大力推进，分三个阶段分别达到客户认知、认同和信任的目标。

　　事实上，中国证券业协会前期公布的《关于进一步加强证券公司客户服务和证券交易佣金管理工作的通知》，正是在引导各家券商着重提升自身服务而非一味地以低佣金率吸引客户。

　　毫不夸张地说，券商经纪业务正走在变革和转型的前夜，提前一步布局，以品牌建设带动业务转型和服务水平的提高无疑是把握这一历史机遇的券商必然选择之一，勤练内功、深耕细作的山西证券，无疑走在了转型布局的前列。

　　

　　投资银行：跨越式的新增长点

　　一个精明的决定，改变的可能不仅仅是自己的命运，还有整个行业的格局。

　　2009年7月，中德证券横空出世，这个拥有良好血统的新生儿，用无与伦比的成长速度证明着自己的实力。

　　在成立不到一年的时间里，中德证券已作为主承销商完成6个IPO项目和3个联席承销债券项目，截止到今年上半年，股票总承销家数列国内合资券商前列。在刚刚过去的9月份，中德证券更是以主承销商和独立财务顾问的身份完成了5个过会项目。

　　中德证券的成长，源于山西证券深思熟虑后的坚持。

　　山西证券投行业务起步扎实，2007年曾被深交所评选为“2007年度中小企业板优秀保荐机构”。然而作为一个中小券商，有优势亦有瓶颈，如何在大型股权融资、并购、财务顾问等业务上取得突破，成为摆在山西证券面前亟待解决的问题。

　　寻找战略合作伙伴，实现投行业务质的飞跃的构想随之出现。尽管其间一度因2005年外资投行参股国内券商被叫停，而使相关工作被搁置，山西证券却没有放弃自己的寻梦之路。2007年10月，山西证券与德意志银行签署了《设立合资证券公司谅解备忘录》，在长达近两年的筹备之后，中德证券踏上了属于自己的荣耀之旅。

　　随国内IPO的重新启动，中德证券的诞生可谓正当其时。2009年9月，辉煌科技发行上市，成立不久的中德证券顺利完成其在资本市场投行舞台上的首次演出。

　　更为重要的是，借助德意志银行雄厚的实力，中德证券迅速弥补了山西证券投行业务在大型股权融资、并购、财务顾问等重要领域的不足。到目前为止，中德证券在华夏银行次级债、中石油集团企业债、中国工商银行可转债、铁道部债券的发行工作中陆续担任重要角色。

　　中德证券稳定而全面的表现，让山西证券的投行业务实现了突飞猛进的增长。从2008年的3700多万元到2009年的1.44亿元，再到今年上半年的1亿余元，投行业务正在山西证券的业务版图上，圈定属于自己的位置。

　　按照中外股东的战略目标，中德证券将力争在3年内进入行业前五名。

　　

　　资产管理：新业务，高起点

　　资产管理业务，更是出手不凡。

　　2010年3月，山西证券第一支集合理财计划“汇通启富1号”发售，此时距离山西证券2007年获得创新类券商资格已经过去较长时间。

　　当其他券商纷纷抢发新产品的时候，山西证券在做什么？答案很简单，两个字：研究。

　　对于这一业务领域，虽然没有给客户保底的承诺，但山西证券依旧秉承负责审慎的态度，认真研究如何在起伏的市场中回避风险，获得稳定收益，执着于给大众投资者做一个规则清晰、回报稳定的产品。公司组织专门的团队，用数字模型自主开发了基金评价体系，为了验证这一体系的有效性，公司又以自有资金进行测试，经过长时间的反复验证，取得较好的稳定收益之后，才正式推出了面向大众的集合理财产品。足见其诚信的风格，客户利益至上的理念。

　　构建量化数字模型，采用被动投资为主，追求持续稳定收益的“汇通启富1号”出手表现不俗。依托自主开发的基金评价系统，在同期可比同类产品中，单位净值回报率自成立以来一直名列前三甲。

　　一个良好的开始，往往预示更加美好的未来。背靠个人财富较为集中、闲散资金充裕，理财需求旺盛的山西市场，山西证券将陆续推出不同风险偏好的理财产品，资产管理业务蓄势腾飞指日可待。

　　

　　自营业务：严控风险 回报稳定

　　保持对危机的警惕、保持对贪婪的克制、保持对风险的控制，正是在这些基本理念和原则的指导下，山西证券自营业务几年来，持续获得稳健回报，践行着自己信奉的稳健原则。

　　用更直接的话来说，山西证券的自营业务是在“风险可测、可控、可承受”的前提下，获得持续稳定投资收益，并逐步形成自己独特的风格。

　　2008年，上证指数从5522.78点一路下挫至1664.93点，在不绝于耳的股市反弹论调之中，绝大多数券商自营业务在那一年都出现了巨大的亏损，但山西证券的自营业务却依然实现盈利，投资收益率更是名列国内券商排名第5位。

　　类似的情况在今年上半年重演，上证指数再次上演了跌跌不休的大戏，全行业实现证券投资收益仅3.96 亿元，山西证券的自营业务再次交出了投资收益3300万元的优异答卷。

　　客观地说，这是一个在牛市里很难获得超额收益的风格，却能在牛熊交替、跌宕起伏时展现智慧的做法。更重要的是，这是在充满风云变幻的资本市场里，不会被突如其来的风险“技术性击倒”的生存法则。短期看或许不够辉煌，但具有长久的生命力。

　　

　　期货业务：稳中求进

　　2007年，当山西证券将大华期货收入麾下时，大华期货是一个只有一家营业部，从制度建设到硬件设施几乎无一完善的公司。

　　这却是山西证券又一次战略布局。

　　管理人员几乎全面更换，电脑系统重新构架，网点建设高速进行……如今大华期货面貌一新，已经拥有中金所交易结算会员资格，上海期货交易所、大连商品交易所、郑州商品交易所全权会员资格；网点基本形成全国性战略布局，营业部达到12家；代理交易额、交易量及经纪业务收入逐年递增，增幅远高于行业平均水平。其中收入增长更是迅速，2008年、2009年同比增长都超过50%，今年更是有望超过100%。

　　布局的真正用意，在3年之后显露无遗。在股指期货开闸的第一时间，山西证券便分享到了新业务带来的利润增长。自今年4月16日股指期货上市以来，大华期货股指期货成交量已经进入全国前30名。

　　如今，经历多次增资后，山西证券已持有大华期货92.31%的股权。

　　与此同时，IB业务也成为了山西证券新的业务增长点。在证监会启动券商IB业务资格重审后，山西证券和大华期货积极推进营业部IB业务的验收工作，目前已经有20家证券营业部纳入证监会第一和第二批开展IB业务的许可范围。

　　

　　代办股份转让业务：预期良好

　　代办股份转让业务也许是一个不会在很短时间内突飞猛进的领域，在山西证券厚积薄发策略下，却有可能成为未来极具潜力的增长点。

　　从2008年取得代办股份转让主办券商业务资格和报价转让业务资格开始，山西就努力领跑这一领域，如今签约项目达23个，储备项目近70个，已与中关村、张江、苏州、长沙、沈阳、长春等高新区建立了密切的合作关系。整体业务水平位居行业前三名。

　　随着国家代办股份转让试点园区的扩大，自然人进入这一领域的呼声日益高涨，代办股份转让业务可谓前途光明。

　　随着山西证券的上市，过去一直冀望拓展的创新业务有望随着资本金的充实而快速展开。

　　目前，山西证券已经向中国证监会递交了融资融券业务资格申请。此前因净资本不足的融资融券业务，公司已经做好了快速推出的各项准备工作。

　　代办股份转让和报价转让业务积累的雄厚项目储备，有望成为投行业务的“蓄水池”以及即将开展的直投业务的前沿阵地。

　　第二部分:追求卓越 外圆内方见真章

　　巴菲特有句名言被人们广为传诵，那就是“只有在退潮之后，才能知道是谁在裸泳。”

　　中国资本市场20年潮起潮落，见证了多少明星的升起陨落，又书写了多少从明星到裸泳者的翻云覆雨，从庄家吕梁的神秘失踪到庞然大物德隆系的轰然崩塌，从5·19的鸡犬升天到本世纪的漫漫“熊”途，巨大的财富效应曾经令多少人无比狂热，波澜起伏的市场又蒸发掉多少人的梦想。

　　见证了这一切的山西证券，依靠着血脉里流淌着的晋商精神，逐渐树立了“诚信为本、专业服务、以义制利”的经营理念和“诚信、稳健、规范、高效、创新”的经营指导方针，在经营风险的领域，一步一个脚印，稳步前行。

　　

　　诚信为本 品牌至上

　　“诚信为本、专业服务、以义制利”，这是山西证券的经营理念。作为晋商文化的传承者，山西证券始终把诚信建设放在首位，对员工以诚、待客户以诚，从一点一滴的细节做起的山西证券，已经将晋商文化的精髓渗入了自己的血脉，并为业界、客户所称道。

　　品牌战略也一直被山西证券视为重中之重。在公司看来，每一个员工代表的都是公司的品牌，每一项工作都应该打出品牌。董事长张广慧就明确表示，如果没有好品牌，上了市也走不长，如果有了好品牌，即使不上市，公司也要成为百年老店。“做一个项目，交一批朋友，树一个品牌”已成为山西证券员工工作中的自觉行为。

　　专业服务同样作为山西证券品牌特征之一被人们牢记。通过不断的创新，为客户提供专业而有品质的服务，每一个山西证券人，都在自己的工作中，践行着这样的准则。

　　

　　稳健经营 严控风险

　　把“稳健”从一个纸面上的名词融入所有员工头脑的指导思想，变成所有员工行动的指挥棒，并不是一件容易的事情。

　　山西证券成功地做到了这一点。而这背后，是22年来对管理模式和风险控制的不断探索所付出的努力和汗水，以及企业文化成形后所带来的效率和执行力的提高。

　　关于风险控制的探索，是一个持续而漫长的过程。

　　早在1995年，当整个行业还在为金钱与利益狂欢躁动之时，山西证券已经在重要业务部门和所有营业部委派监理，负责监督业务经营，同时明确了“管理同步监督、自营统一控制、资金集中管理、人员流动淘汰”四项经营原则，成为行业最早探索主动规范自身经营行为的公司之一。

　　这是最初出于对风险敬畏的被动防御。

　　时光流转，进入21世纪以来公司更是动作频繁。2003年，公司成立了五个经营决策委员会和风险控制委员会；2008年后，创造性提出“规则比权力更重要”的风险制衡原则……这是在股市风风雨雨之中，对风险控制的主动探索。

　　如今，“风控比盈利更重要”、“合规比创新更重要”、“规则比权利更重要”、“执行比规则更重要”、“做优比做大更重要”、“廉洁比业绩更重要”、“良心比诚信更重要”、“培养比引进更重要”、“防范比治理更重要”、“安全比速度更重要”……十大自律文化已经内化在每一名员工的执业过程中，这是在历经牛熊变幻，大喜大悲之后的精华凝练。

　　正是源于这种对风险防控的孜孜以求，让山西证券从1993年开始就未发生过挪用客户保证金的行为。

　　不懈的努力让公司的合规管理工作受到中国证监会的高度认可，并被推荐在证监会五年一届的规范发展座谈会上与同行一起分享经验。

　　时光回到本世纪之初的5年漫漫熊市，那是一个券商风险频报，声誉每况愈下的年代，就在全行业出现连续4年亏损的惨淡局面之时，山西证券却实现了4年盈利。

　　正是靠着这种对持续正收益的坚定追求，保持对危机的警惕，对贪婪的克制以及对风险的控制，到今年6月30日，山西证券已经拥有总资产118.57亿元，净资产33.23亿元；实现营业收入5.98亿元，实现净利润2.01亿元。当多少曾经的大腕巨头已经化做人们口头笔端的回忆之时，禀赋并非出众的山西证券已经稳步踏入行业的前排。

　　正如华尔街的那句格言一般，没有品尝过牛市浓浓的烈酒，没有经历过熊市漫漫的长夜，就很难说对风险市场有充分全面的了解。在经历了中国资本市场起伏的洗礼之后，稳健的山西证券前行之路更加光明。

　　良好的风险控制，让公司有了扎实的平台。而业绩的建立，更有赖于务实高效的管理机制。

　　关于务实，公司的名称便是最好的例证。当众多地方券商以拓展业务为由，纷纷更名易帜之后，山西证券一直没有发生名称变更，逐渐成为全国仅存的以省份名称命名的券商。对于这个问题，公司负责人的解释十分明确，公司能否被人们所认可，更重要的是做大做强，做出品牌，而不是依靠更换名称这样的“技巧”。

　　务实的作风同样体现在山西证券的成本控制上。公司实施集约化的管理模式，通过费用预算统一编制、超过10万元以上的大额支出统一采购和招标、资金集中划付等措施，实现了管理资源的统一调度。2007年至2009年的成本管理能力指标分别为2.69、1.88和2.14，在行业内均排名前列。

　　

　　创新不辍 志存高远

　　180多年前，充满创造性的晋商在晋中小城“平遥”设立了第一家票号——日升昌。如今，这个代表着中国金融业探索的里程碑，依旧伴随着日出日落，在平遥西大街上接受着后来人的凭吊。

　　百年一瞬，弹指之间。如今的金融业，早已不是当年的模样，但是引领时代的作用却更为明显，存身其中，与时俱进、超前思维的素质更是不可或缺。

　　“投资植树，一方面解决就业问题；另一方面解决消费问题，同时把国家绿色产业大面积推广起来。因此我建议，让植树造林成为国人消费的新领域。”这是2009年在做客人民网时，面对愈演愈烈的金融危机，在国家扩大内需进行战略部署的背景之下，山西证券董事长张广慧提出的创新消费理念。

　　正是在张广慧的带领之下，勤思创新成为山西证券对每个员工的要求，成为山西证券不断发展的动力源泉。

　　多年来，山西证券努力构建创新机制，营造创新环境，建立了《内部知识产权条例》和创新业务决策委员会，设置创新基金，在管理模式和业务拓展方面均进行了较多创新，取得了先发优势。

　　作为全国28家创新类证券公司之一，山西证券在新业务方面积极进取，提前布局。2007年先后三次完成南航权证（南航JTP1）的创设，开始了公司衍生产品业务的摸索。今年更是将金融衍生产品部独立设置，为今后在这一领域的创新打下坚实的基础。同样在2007年，山西证券收购大华期货以备战、开展股指期货业务，并在今年看到了收效。随着上市之门的打开以及资本金的补充，山西证券在直投、融资融券等创新业务上也将迎来更广阔的天地。

　　可以讲，业务的不断创新为山西证券未来的发展增添的无尽的动力和源泉，也给公司未来的业绩腾飞插上了翅膀。

　　“天地生人，有一人当有一人之业；人生在世，有一日当尽一日之勤”。勤思创新，不断进取，正是山西证券人对这句晋商名言的不断践行。

　　

　　重人识才 提供保障

　　“21世纪最缺的是什么？人才！”几年前，当葛优在电影《天下无贼》中用略带戏谑的口吻说出这样的话时，引来的是影院里的阵阵笑声。

　　但是其背后隐含的却是随着社会发展进步，各个行业对于人才的如饥似渴。

　　证券业既是一个资金密集型行业，也是一个知识密集型行业，未来证券公司之间的竞争，说到底其实也就是人才之间的竞争。在我国证券专业人才相对缺乏的情况下，加大对人才的培育和引进力度被山西证券提到了战略的高度。

　　从某种意义上来说，山西证券的人才机制给高流动性的整个行业以提示。

　　成立22年来，公司核心管理团队始终保持稳定，高级管理层服务于公司的平均年限超过10年。在山西证券的薪酬水平并非行业内较高的情况下，公司整个团队却保持了极高的稳定性，这与公司坚持合理公平的激励机制是分不开的，不能不说是一个奇迹。

　　秉晋商之智，承晋商之诚，传晋商之才。

　　22年风雨兼程，稳健的经营理念与对创新的不断追求深入山西证券的血脉，让她在资本市场市场的风云变幻中阔步前行，成长为一个拥有独特气质，具有独特竞争优势的优秀券商。

　　我们完全有理由相信，即将梦圆“山西第一金融股”的山西证券，会在对稳健前行与勤思创新的不懈追求之下，实现新的跨越发展，成为整个中国证券行业的有力推动者，打造属于新时代新晋商的百年老店。