文/本刊记者/甄爱军

　　文前提要：楼市仍在博弈，卖家不肯让步，买家侃价不易。业内人士建议，在此阶段应根据实际情况，制定相应的侃价策略，方能让卖家做出让步。

　　又是调控，又是交易冷清，但这一次购房者发现，买房时议价难度并不小。

　　虽然调控已四月有余，而且市场依然低迷未见起色，但购房者发现，即使如此，与卖家在讨价还价的时候，很难得到对方的同意。这是为什么呢？

　　业内人士分析认为，目前侃价幅度过大是卖家反对的主要原因。虽然现阶段房地产买卖中的确存在议价空间，只是买家在侃价时须讲究策略。

　　狠侃价格难成功

　　上海的周先生是真心买房，但十余套房子看下来，至今仍未能成功。

　　初步定在年底结婚的小周属于刚性需求中的中坚力量，买房已迫在眉睫。近一个月以来频繁跟中介打交道，而且也看了十余套房，其中不乏自己满意的，但就是没法与对方达成买卖意向。

　　原来小周每次看房之后，跟对方还价时往往喜欢"下狠手"，如在莘庄看重一套两房，对方要价180万元，但小周直接还到150万元；在七宝，一套总价185万元的两房，他也直接还到152万元。

　　对方都认为小周还价过多，就连中介也认为他缺乏诚意，但他对此并不以为然。在小周看来，宏观调控就是要让房价合理回调，幅度将不少于20%，因此以这个标准来侃价，并无不妥。

　　小周的做法颇有代表性。记者在采访中得知，目前买家大幅侃价的情形仍然非常普通。包括来自静安区、徐汇区、闵行等各地中介门店的负责人均表示，几乎所有意向买家都会提出侃价要求，而其中幅度超过10%的大幅侃价情形在目前也很常见。在这之前，上海汉宇地产曾在徐汇、静安、黄浦和长宁等中心区域做过一次市场调查，发现买家侃价幅度动辄在10%～15%。

　　但汉宇地产有关人士表示，由于买卖双方价格分歧过大，所以难以达成一致意见。"虽然部分买家购买欲望非常强烈，但由于价格分歧太大，不少交易无法撮合。"上海"我爱我家"宝山区域经理李洋说。

　　卖家心态平稳是主因

　　卖方为什么不愿意降价？心态平稳，加之新房市场并未出现大幅促销现象，因此二手房市场价格仍然如硬骨头般难啃。

　　业内人士分析认为，其主要原因在于卖家的心态更为平稳。上海德祐地产市场部经理蒋旭分析认为，经过前两次宏观调控的"洗礼"，现阶段卖家的心态已经平稳了很多。虽然政策对房价的调控作用持续存在，但大多数卖家认为不会导致房价跳水，因此并不急于出售手中物业以求落袋为安。

　　另外，新房市场价格调整幅度不大，也在一定程度上对二手房价"维稳"起到了示范作用。根据中国房地产指数系统公布的"百城住宅价格指数"数据显示，国内包括北京、上海、广州等一线城市在内的十大城市7月份均价，环比虽有一定幅度的回调，但降幅最大也就是天津，其余城市都很小，如北京只有0.2%，上海也不过1.25%。

　　表1 国内十大城市住宅价格涨跌及价格状况

　　序号 城市 环比 同比 样本平均价格(元/㎡) 涨幅 涨幅 1 成都 0.60% 35.10% 7524 2 北京 -0.20% 78.37% 21867 3 杭州 -0.60% 63.78% 19950 4 重庆 -1.02% 45.30% 6325 5 深圳 -1.15% 45.24% 23465 6 南京 -1.24% 58.66% 11892 7 上海 -1.25% 56.39% 23883 8 广州 -1.80% 36.66% 13926 9 武汉 -2.24% 27.00% 6820 10 天津 -2.31% 46.83% 11822 　　

　　侃价成功有策略

　　现阶段买房是不是就不能侃价了呢？答案是否定的，业内表示要讲究侃价策略。

　　首先要注意侃价幅度。上海汉宇地产有关人士表示，目前多数卖家接受的侃价幅度在2%～5%之间，可见，如果将侃价幅度控制在合理范围之内，其实还是能够成功的。卖家接受的范围在2%～5%，这并非意味着买家的侃价幅度只有这么大，因为目前并非单纯的卖方市场，买家占有更多的主动权，所以侃价幅度可以稍加提高，如达到4%～7%，只要合情合理，成功的可能性很大。

　　摸准卖家心态是关键

　　【案例1】刘先生想要买套70平方米的小两房作为过渡。中介公司给他推荐了一套挂牌价为122万元的物业。当他了解到对方准备卖房之后再换房的动机之后，主动放弃了议价的打算，他知道成功的可能性极小。

　　【解析】卖家为什么要卖房？处于何种目的？对资金的渴求程度如何？......找到这些问题的答案，在侃价时会占据主动。

　　业主的心态，对议价的结果影响极大。如果卖家急需周转资金，或者希望在短期内抛售房产，往往比较容易接受买家的要求。但如果卖家的心态很平和，则不大可能会愿意接受议价要求。

　　此外，还需要注意的是，有些物业挂牌价已低于市场平均水平，这表明业主也是急于找到买家。针对这种情形，卖家已经事先做出了让步，在议价过程中，则不能再提出过高的要求，否则会遭到拒绝。

　　时间节点要把握

　　【案例2】位于浦东三林的一套二手房，挂牌价为215万元，属于市场价，但买家周女士了解到对方为5年前购入，于是要求对方让价12万元。

　　【解析】物业挂牌时间有多长了？购入时间有多长？这些关键的时间节点一定要事先了解清楚，以便在侃价时掌握主动权。

　　税费等与时间密切相关，根据现行政策规定，超过5年者，卖家营业税、个税等税费支出会大幅减少，故存在议价空间。当然，在侃价时要根据对方的实际挂牌价来确定侃价幅度，如对方参照含税的同类房产来定价，说明定价偏高，可利用这一点来要求对方让步。另外，挂牌时间长短也能影响到卖家的判断，当然，这需要跟卖家的售房目的结合起来，如果售房是为了筹集资金，挂牌时间不短且未成交，不妨放心侃价。

　　投其所好作用大

　　【案例3】一套出自卢湾体育馆附近知名楼盘衡园的二手房，6月份初始挂牌价为390万，已经处于市场行情价的中低水平，一直坚持此价不肯让步。余先生愿意一次性付款，最终打动房东，以370万元成交。

　　【解析】讨价还价其实是个相互妥协的过程，因此如果要对方接受自己的条件，必须也让对方感到有利可图。侃价的是要让对方让利，那么如何也让对方感觉良好，则十分重要了。比如有些人愿意支付更多的首付款，这样让一些急需资金的人能够尽快解决资金问题，还有些人可以一次性付款，可缩短交易时间。因此买家不妨了解对方需求，做出有针对性的调整，以此打动对方。

　　物业类型要区分

　　【案例4】王女士准备在上海市中心某名校附近买套学区房，为儿子将来就读做准备。一套面积40余平方米的小户型，卖家要价120万元，分文不让。

　　【解析】学区房、地铁小户型等市场中的"硬通货"，目前表现得很顽强，对于这类型的物业，在议价时更加需要注意策略。

　　目前二手房市场中，容易成交属学区房和小户型，这两种物业的优势非常明显，尤其是学区房，一直处于供不应求状态，因此卖家往往抱着奇货可居的心理。记者在采访中了解到，静安、徐汇等名校周边的学区房，或者闵行、宝山等地的地铁小户型，即使在目前这种市场行情中，也时常出现"跳价"现象。

　　对此业内人士建议，对于此类物业，在议价之前一定要了解清楚其出售房产的目的，然后有针对性的制定侃价策略，如对于缺钱的人来说，首付比例可适当提高。

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