高端珠宝会所 营销游戏or突破之路？

　　随着峰记珠宝至尊VIP会所、杭州越王珠宝会所、深圳嘉黛珠宝“会所”概念店等陆续开业，高端珠宝会所模式在国内渐成气候。业内人士透露，广州首家高端珠宝会所将于今年下半年建成。

　　这一全新经营模式的出现，在珠宝行业引起了广泛的关注。业界存在两种不同的声音：一些人认为，高端会所是中国珠宝在营销上的重要突破，能带动国内高端品牌的形成；而另一些人则认为，高端会所要在中国杀出一条血路来显然很难，最终不过是昙花一现的营销游戏。

　　□信息时报记者 陈莉

　　难点1

　　缺少品牌沉淀 培育期太漫长

　　周六福珠宝深圳营运总部市场部经理汪源告诉记者，高端会所在开设初期，往往依赖于经营主和管理层原本积累的人脉，在小圈子里为大家提供私密的空间进行鉴赏、交流和购买珠宝。之后通过实物比较、讲座、鉴赏等交流形式，在富人圈中形成一定口碑之后，逐步吸引、聚集和邀请一批对珠宝玉器感兴趣的高端消费群体，由此打开局面。

　　可一个企业的发展壮大不可能仅仅依赖于某个小圈子的力量，接下来的任务是如何吸引和培育新的高端VIP客户，并获得这些顾客的信任，口口相传使圈子更大。这个过程耗时长久，前期投入成本高昂，成长前景不确定的壁垒无疑让企业经营存在相当大的难度。

　　周大福华南区总经理李国强认为，高端消费者的培养不是一件易事，做高端市场首先要弄清楚什么是高端客户。通俗来讲，具备单次消费20万元以上消费能力的才称得上是高端消费群体。在现阶段，这部分有钱人还是选择到卡地亚、Tiffany这些历史悠久的国际顶级品牌购买珠宝。就算珠宝会所能提供再好的服务和再好的产品，不具备品牌号召力，那也只是枉然。

　　而经营一家高端会所，就如同经营一个奢侈品牌，有一个漫长的等待过程。对于大部分想挣快钱的国内品牌来说，这条路显然不好走。

　　难点2

　　欠缺设计团队 只能算“加工”

　　会所不同于普通商铺，其目标客户定位相对高端。这些人群的消费心理和消费习惯，也与普通人不太一样，他们购买货品的价格和价值都会超过寻常货品，因此，会所货品以具备收藏价值和投资价值的克拉美钻、高级翡翠以及难得一见的高级珠宝为主。

　　但是，现成的高级珠宝其实远未能满足这批高端客户的需求，高级珠宝精工定制产品才是高端客户的最终诉求。这将要求尝试走会所模式的企业必须拥有独立的设计团队和手工作坊，能随时为客户打造独一无二的高端定制产品，甚至能不时邀请国际著名设计师为会所的VIP客户量身定做珠宝款式。而在这过程中产生的高昂设计费和起版费，绝非普通门店的一般消费者所能承受。

　　世界上最好的几大手工作坊，例如配饰珠宝坊Desrues、羽饰坊Lemarié、刺绣坊Lesage、金银饰坊Goossens、花饰坊Guillet……都是具备这种高级定制能力的专业机构。如果要走高端路线，“定制”是绝对少不了的，高级订制将成为今后珠宝业的发展方向。

　　然而，遗憾的是，在国内，这种具备独立设计体系的珠宝会所尚未建立起来，目前中国珠宝业内对定制的理解仍处于较低层面。不少人认为，客户在会所里挑选中意的裸石，配上自己中意的款式，1枚独一无二的婚戒就出炉了，这就叫“定制”。可是，定制的涵义远非止于此。事实上，如今在普通的珠宝门店和体验中心都能享受此项服务。从某种意义上来讲，初级的定制只能称为“加工”。

　　业界声音

　　正方 中国珠宝营销上的重大突破

　　资深业内人士韩先生对于高端珠宝会所模式给予了很高的评价，他指出，中国珠宝市场消费强劲，每年都以两位数字快速增长，但高端市场却一直被国外珠宝商牢牢掌握，国内品牌难以与之抗衡。但这并不意味着中国品牌完全丧失了机会，中国这个庞大的消费市场就是中国本土品牌最大的优势，很多国际大牌的珠宝都是在中国工厂生产的，中国在技术水平上已没有任何问题，目前欠缺的就是国际化运作的能力和很好的经营模式。

　　据了解，中国的珠宝门店销售模式比较单一，服务还停留在初期简单的推荐阶段，这与国外发达国家相比还有一定的差距。会所模式将现有的服务水平提高到另一层面，从供货、设计、制作到成品，让客户享受到一条龙服务，是中国珠宝在营销上一次具有里程意义的突破。

　　反方 客户小众性决定发展空间有限

　　潮宏基市场部人员认为，高端珠宝会所倡导的是新模式，却容易流于形式和炒作，“会所往往开在较为偏僻的地方，企业能否耐得住寂寞，能否经营下去都成问题，更别提发展壮大了。客户小众性决定其发展空间有限，难成行业主流。”

　　周六福汪源分析，会所所能提供的综合服务和尊贵的体验是传统门店难以比拟的，值得借鉴和学习；但一味走高端的路线，无形中将承担更大的风险和成本，其发展走势亦很难看清。现在很多品牌的做法是，选择在现有的零售店里打出“会所”的概念，划出特定VIP服务区，专门服务VIP客户，同样能起到提高服务水平的作用。

　　周大福李国强则表示，珠宝会所能否走得通，具体还要视城市情况而言。北京、上海、杭州和广州各个地区消费者的消费习惯和价值取向都不一样。总体而言，高端会所目前的市场空间有限，该模式尚处于前期探索阶段。