⊙记者 刘伟 ○编辑 朱绍勇

　　⊙记者 刘伟 ○编辑 朱绍勇

　　2009年，由于市场容量的扩大，中小券商在激烈地佣金战中劣势并不明显。2010年，随着市场争夺战火蔓延到二三线城市，中小券商不得不被动“应战”。

　　中小券商将面临的困境

　　尽管2010年有融资融券、股指期货等创新业务的预期，但对于缺乏资质的中小券商，这种预期则预示着市场份额下降。同时，由于资产管理、投行等其他业务资格的缺乏，经纪业务仍是中小券商的主要盈利点。虽然一些中小券商已经获得诸如资产管理、投行的业务资格，但短期内仍难以成为主要盈利点。

　　中小券商经纪业务受到两个因素的影响。一是市场成交额，另一个是佣金率。而这两个因素，在2010年都将面临继续下滑的局面。招商证券预计，2010年市场日均总交易量为1700亿到2300亿元，较2009年的2500亿有所下降；行业佣金率从2009年的0.12%下降至0.11%。预计市场交易量和手续费率的双重下降将使2010年券商经纪业务收入下降20%左右。

　　尽管去年佣金下降幅度较大，经纪业务市场经历了一场空前的价格战，但这场价格战，对多数处于二三线城市的中小券商影响并不明显。甚至有一家券商负责人告诉记者：“09年虽然市场降佣风气较大，但是我们的经纪业务呈现大幅增长态势，活跃资产较上年翻一番。”这主要因为该券商的营业部主要集中在广东某二线城市，在当地的市场份额占到70%以上，而且客户多为当地人，对降佣并不敏感。

　　“今年，由于外地券商新开营业部的增多等因素，我们要面临的其实已经不仅仅是佣金率的下降，而是整个市场环境的变化。一方面，外来券商加入，我们将不得不被动降佣。另一方面，我们也将面临经纪人甚至是营业部老总被挖角。”英大证券一位负责人表示，目前我们面临的一个困境就是：一条街上原来只有我们一家营业部，现在多开一家以后，对方不但佣金低，而且装修环境好，咨询能力强。我们营业部如果还是以原来的方式经营，很快就会失去优势。

　　多途径应对佣金下滑

　　“从去年的情况来看，我们将从多方面应对经纪业务的下滑和市场竞争的加剧。第一，大力拓展系统营销，形成比较成熟的营销模式，目前营销制度已经初步建立。第二，继续通过经纪人的努力，增加跃资产，从而加大交易量，以期在降佣的条件下，取得较高的增速。第三，从员工上，扩大编制，采取比较灵活的用人方式，吸引一些专业人才，同时通过人才积累更多的客户资源。”五矿证券总裁助理刘德忠表示。

　　另一个值得注意的是，经济业务业绩上升的关键也在于咨询服务的不断提升。“我们会在今年建立起自己的咨询团队，提高服务水平。目前增资完成，营业部扩张计划也在审批中，明年应该会有一个明显的提升。”他表示，外地券商进入需要一段时间，小券商由于在所处地有一定的垄断性，因此应对佣金竞争方面有一定的缓冲时间和空间。

　　“市场目前对降佣基本没有比较奏效的对策，但是从单个营业部来看，我们力争将单个营业部的盈利能力最大化，做大做强每一个营业部。”一位券商经纪业务部负责人表示，加强营销、增强咨询服务，并把二者结合起来，将是主要的应对方式；而一味降低佣金，对一些高端客户是没有多大吸引力的。

　　“从国际市场看，佣金作为一项通道费用，是会不断下降的。当佣金下降到一定程度，券商经纪仅仅是一个通道服务时，是否有优质的咨询服务才是投资者所关心的。所以我们一直在坚持投资者教育，为投资者提供免费的各种培训，本周我们就准备再举办一个股指期货投资者教育活动。我们的策略基本上是不参与价格战，因为以后券商的盈利模式可能会改变，能以比较好的服务留住客户，或许才是最重要的竞争模式。”南京证券深圳分公司总经理朱龙芳告诉记者，对于佣金战，南京证券采取避开策略，从投资者角度出发，为投资者提供更多的服务，从而提高通道服务的竞争力。

　　“市场目前应对降佣的方式很多，但是要真正能应对困境，并形成比较系统化的应对模式，是一个艰难的过程。2010年我们也将面临外地券商营业部扩张带来的挑战，我们也在策划相应的应对措施。目前的这些应对方法，是否能奏效，还需要市场的检验。”东莞证券经纪业务部总经理赵淦鸿表示。