□本报记者 钱杰

　　　随着去年基金规模再度扩容，券商渠道的代销份额明显上升，尤其是一些中小券商纷纷减免认购费率和扩容营销队伍，成为基金销售的生力军。

　　　统计数据显示，2008年度，开放式基金总销售金额为20804.1亿元，其中直销渠道占比为30.39%，银行渠道占比为58%，而券商渠道占比仅仅为11.61%。在刚刚过去的2009年，这一格局正在悄然改变。

　　　有基金市场部人士向记者透露，去年券商渠道销售的基金份额明显上升，可能会达到20%，尤其是一些中小券商，为了争取基金分仓佣金，销售格外积极，代销业绩大有赶超一些网点众多的大券商之势。

　　　所谓基金分仓是指基金公司由于不具备沪深交易所的会员资格，必须向多个券商租用专用交易席位进行股票交易，交易产生的佣金对于券商来说颇具吸引力。大券商往往通过强大的投资研究能力来换取基金的分仓佣金，而投研能力较弱的中小券商则只能依靠销售基金的成绩来争取基金的青睐。

　　　“大券商营业网点较多，但是它们的营业部往往要销售本公司的集合理财产品，所以对于基金销售并不太感冒，反倒是一些小券商比较积极主动，”一家基金公司的市场总监向中国证券报记者透露，2009年基金发行加速，各家公司都欲拓宽销售渠道，传统的银行和大券商渠道潜力基本已发掘殆尽，因而公司重点加强了对中小券商渠道的发掘，收效明显。

　　　据悉，今年监管部门新批了14家机构的代销资格。而厦门证券、信达证券、英大证券、爱建证券等中小券商一获得资格，就立刻进行基金代销，券商与基金公司合作进展之迅速可见一斑。

　　　记者了解到，在银行和大券商还在对基金申购费打四折时，一些中小型券商已经对基金申购费进行全额返还，部分券商则对申购量大的客户额外返点，对申购量小的客户则赠送红酒等小礼品。“虽然赠送的礼品并不昂贵，但还是吸引了很多小客户，一定程度上刺激了销售。”深圳一家小型券商的基金销售人员告诉记者。

　　　此外，一些券商还通过加强营销队伍培训提高基金销售的专业指导性。深圳某中型券商的负责人表示，该公司代销每只基金之前，均对员工进行营销培训，再捕捉重点客户进行推介，并有专业的基金分析师给予指导。公司的基金销售份额去年有了明显的增长，而大券商则难以做到如此细致的营销服务。

　　　Wind统计数据显示，2009年中小型券商的基金分仓份额已经有了明显提升。其中，兴业证券、红塔证券、日信证券、财富证券和华创证券等小券商基金分仓的市场份额排名均有较大提升。而基金分仓份额排名前十位的大券商所占的市场份额却连续两年下降。这似乎从另一个侧面反映了中小券商大力销售基金的成效。

　　　业内人士预计，随着新基金扩容的加速，基金公司势必采取广撒网的策略来拓展营销渠道，以往不被重视的券商渠道在今年的市场份额有望继续上升。