——访国信泰然九路营业部总经理张定军

　　□本报记者 程胜 万晶

　　

　　国信泰然九路营业部在佣金战中不畏客户流失、坚守中高端路线，特立独行的姿态引起市场关注。一贯低调的营业部总经理张定军接受中国证券报记者采访，谈了他对中国券商经纪业务现状和未来的看法。

　　中国证券报：你如何看待当前中国券商全面铺开的佣金价格战？

　　张定军：2009年是中国券商佣金价格战最激烈的一年，以深圳尤为惨烈，平均佣金价格急速下滑，现在竞争开始向二三线城市扩展。佣金水平反映的是券商与客户的博弈，行业大幅杀价的本质，是券商的服务水平满足不了客户的需求，因而缺乏议价能力。

　　现实地讲，在当前市场成交量规模之下，券商存在一定降佣空间。但一旦市场交投大幅退潮，会有很多券商难以支撑，服务跟不上，价格想回升很难。

　　中国证券报：是不是很多券商推行的就是低价战略？

　　张定军：会有这种情况，但在我看来，眼前大多数券商都是被动降价，整个行业呈现出无序的恶性竞争特征。

　　目前，主动降价的券商多是为扩大市场份额，并非要以此手段击垮对手，市场还没发育到那种程度。我估计，他们整体效益实际是下降的。况且，执行低价策略绝不意味着经营就简单很多，它甚至要求更高超、更精细化的管理水平。路边的快餐店便宜，但还是有很多要关门，对券商是一样的道理。

　　中国证券报：在不断有客户流失的情况下，你为何要坚守高端策略？

　　张定军：我经常在想，都是为了到达目的地，顾客乘飞机为什么有的选择头等舱？是因为旅途中有不同的舒适感受。航空业、酒店业的服务如此，证券业也不例外。

　　况且，当前证券市场越来越发达，产品更多创新不断，客户有如茫茫股海中一叶扁舟，一定需要适合自己的投资服务，而这种服务也一定可以按质论价，券商没有理由只提供简单“通道服务”去赚取廉价佣金。最近几年，我们一直强调要做出“中高端客户品牌”，想在保持佣金基本稳定的情况下，通过提高服务的性价比，尽量提高客户的满意度，而经过多年的经营探索和积累，我们已经基本具备实现这种提升的条件。

　　中国证券报：佣金战会打到何时，未来券商竞争格局会怎样？

　　张定军：这个很难讲，据我了解，台湾地区的券商佣金平均水平从1.4％。降到0.9％。，花了二十年，而深圳却只用了几年的时间就走完了台湾的路程。佣金战要见底，需要行业提升经营水平，使服务与价格匹配。

　　这做起来并不容易。深层原因是，目前企业体制下很多券商自身缺乏改革动力，而历史形成、一直延续的业务组织架构也难以满足市场需求，这是证券经纪业务长期低层次竞争的重要原因。

　　但这种情况终将改变，一方面，经历几轮牛熊交替后，客户在成熟，对投资服务的要求更高，这会倒逼券商提升服务水准；另一方面，许多券商主动服务的意识也开始增强。服务能力的分化将导致券商竞争格局分化，未来中国会有像美林、野村那样以高端战略为主的公司，也会有基本只提供通道的廉价经纪商。

　　我们相信，券商经纪业务同质化竞争不会维持太久，服务水平滞后的情况一定会改变。我们乐观期待一个成熟竞争时代的到来。

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