发布时间： 2006年01月  来源：《财富》(中文版)

　　与雅虎的交易，让人们重新审视马云的价值，也使得阿里巴巴有机会成为中国第一家年收入逾百亿的互联网公司

　　作者：周展宏

　　2005 年 11 月 24 日，北京，中国大饭店。“好久没有回杭州去了，要在杭州泡泡，到西湖看看，我这两天需要西湖的清静。”阿里巴巴 CEO 马云略带倦意地说道。此时，中国互联网业最大一起并购案发生后已经过了三个多月。

　　雅虎和阿里巴巴是在 8 月 11 日宣布双方达成战略性《股权收购和赠股协议》的。根据协议，雅虎将出资 10 亿美元分别收购淘宝网和阿里巴巴的股份，同时将雅虎的中国资产及所收购的淘宝网股份赠予阿里巴巴，换取阿里巴巴的股份。协议履行后，阿里巴巴拥有 100% 淘宝网的股份以及雅虎品牌和技术的无限期使用权，而雅虎则持有阿里巴巴 40% 的股份，但只享有 35% 的投票权。此交易的完成，不仅使阿里巴巴成为中国融资额最大的非上市公司，融资达 2.5 亿美元(虽然 10 月底，雅虎向美国证券交易委员会提供的文件表明，协议的细节稍有修改，但阿里巴巴从交易中获得 2.5 亿美元现金没有变化)，而且也成为中国目前市场价值最高的互联网公司，因为雅虎对交易完成后的阿里巴巴估价高达 42.5 亿美元。与此同时，交易还使得阿里巴巴成为中国业务最为全面的互联网公司，业务范围包括了企业电子商务(阿里巴巴网)、个人电子商务(淘宝网)、网上支付(支付宝)、网络搜索(雅虎中国)以及网络门户(雅虎中国)等业务，马云打造中国电子商务帝国的梦想也因此初具雏形。他踌躇满志地告诉《财富》(中文版)： 阿里巴巴未来的目标是成为中国第一家市值超过 100 亿美元、年收入超过 100 亿人民币的互联网公司，而且要创造出 100 万个就业机会。

　　马云，1964 年 9 月生于杭州，与上个世纪末本世纪初中国涌现的多数网络精英不同，马云对技术外行，曾经在杭州一所大学做英语教师，1995 年作为英文翻译光顾美国，在西雅图接触了互联网。回国后，他决定创办一家互联网公司，主要业务是帮助中国企业在网络上建页面，以使潜在客户能够透过互联网找到它们。马云将其业务称为“中国黄页”，意思大概是“互联网上的中国企业通讯录”。不久，马云做的“中国黄页”被看好该业务的杭州电信收购，他则因为与投资方的意见相左，离开了自己一手创办的公司。1997 年年底，马云带著自己的几个创业伙伴到北京发展，加盟中国外经贸部下属的中国国际电子商务中心，出任中心信息部总经理，主要任务是为外贸部建内部网和对外的官方网站。1998 年年底，因为与领导观点不同，马云决定辞去外经贸部的工作，回杭州再次创业。他从杭州带到北京的几个创业伙伴也表示愿意跟随他一起回去，尽管此时马云对做什么还毫无头绪。回顾这两次创业经历，马云认为最大的教训是当时只是依靠几个人的力量，而没有建立起一个组织，充分发展组织中每个人的力量。事实上，两次创业的投资方可能是马云难以施展身手的主要原因。第一次的大股东是国有企业，而第二次投资者则是政府机关，两次投资方都有强烈的控制欲望。马云的创业伙伴、现任淘宝网执行总经理孙彤宇也证实了我们的看法： “我们想做的事，投资方却不让做； 我们不想做的事，却还得每天去做。”

　　1999 年年初，回到杭州的马云创立了阿里巴巴网络技术有限公司，定位于做企业间的电子商务。同年 10 月，公司就获得了由高盛牵头的多家基金 500 万美元的风险投资。2000 年 1 月，又获得了软银 2,000 万美元的风险投资。当时的网络公司普遍都不赚钱，也没有马上要赚钱的压力，阿里巴巴也不例外，因此在 2002 年以前，阿里巴巴的服务是完全免费的。马云希望培育市场，把市场做大。但随著 2000 年互联网泡沫破裂，盈利突然成为网络公司最迫切的任务，于是马云提出了他的盈利计划，即 2002 年赚 1 元钱，2003 年营业收入 100 万，2004 年要每天盈利 100 万，2005 年要每天上缴税收 100 万。人们普遍认为，阿里巴巴根本实现不了这些目标。尽管马云多次在公开场合宣称阿里巴巴每次都超过了他设定的目标，但主要竞争对手环球资源公司(Global Sources，股票代码 NASDAQ: GSOL)主席默勒欣里奇 (Merle Hinrichs)还是认为，“他们的营收数据被夸大了。”以至于 2005 年 11 月 24 日马云接受《财富》(中文版)采访时强调： “虽然我们还不是上市公司，但我今天讲的数据今后上市的时候总是要公开的。”根据马云介绍，在 2001 年底，他们组建了阿里巴巴的销售团队，2002 年公司实现了 50 万元的盈利，2003 年每天实现收入 102 万，2004 年每天实现利润 100 万。2005 年，不算收购的雅虎中国的收入，每天上缴 100 万税款的目标也应该能够实现，因为接受采访的时候，阿里巴巴平均每天上缴的税款已经超过 90 万元。在阿里巴巴杭州总部采访时，公司员工透露，今年年底，公司的收入有望比去年翻一番，达到 12 亿人民币。

　　目前，阿里巴巴的收入来源有两个。第一是对中国供应商收取的会员费，即帮助那些想出口的中国中小企业在阿里巴巴网站上展示其产品，组织企业员工参加各种展会，教会他们与外国采购商打交道的方法和礼仪，会员费分为每年 4 万和 6 万 两个档次。第二是诚信通会员费，主要是为在中国国内做生意的会员提供资信认证服务(帮助会员甄别与你做生意的企业是否属于真实的法人，与你谈生意的人是否是企业中有决策权的人)的收费，诚信通的会员费每年 2,300 元。其实，外界对阿里巴巴营收和利润的怀疑并非毫无道理。一方面，阿里巴巴这种企业间电子商务模式在美国看不到成功的案例； 另一方面，与阿里巴巴做类似业务的环球资源公司(主要是定位于为中国出口商服务)已经在纳斯达克上市，虽然在 2000 年已经实现盈利 1,100 万美元，但最近几年营业收入和利润都没有什么增长，其股价也大幅下滑，市值不过 3 亿美元左右。然而，马云告诉《财富》(中文版)，虽然环球资源也是帮助中国企业出口产品，但阿里巴巴与之区别很大： 首先，环球资源是一家有 36 年历史的传统公司，“只是凑巧做了一个电子商务的网站”，它还有 30 多本杂志； 其次，环球资源收费很高，是阿里巴巴的三到四倍，这决定了它的客户比阿里巴巴大很多，数量也要少很多； 再次，虽然环球资源多次想降价与阿里巴巴竞争，但因为成本高和销售人员的素质要求不同，从来没有实现。“我们的收入已经远远超过了环球资源(环球资源 2005 年预计收入为 1.1 亿美元)，我们用户的活跃度和交易量也是环球资源比不了的。”作为马云此言的一个很好注解是，阿里巴巴在 Alexa 网站的访问量排名已经进入了前 30，而环球资源则在 1,000 名开外。另外，阿里巴巴还有一个环球资源没有的业务，即为大量中国中小企业之间的国内贸易服务。据马云介绍，这类交易量占到阿里巴巴总交易量的 70%，但对这些会员还只收取很少的诚信通会员费，基本上还是一个免费的服务，而已经收会员费的中国供应商属于进出口贸易，这部分的交易量不过占总交易量的 30%。“我们的中文站点还不是以赚钱为主，还在培育市场阶段，国内贸易一旦收会员费，将是比进出口贸易大得多的市场。”马云如是说。

　　身材瘦小的马云，年少时却好打抱不平。有人问他，你这么瘦怎么打得过人家，马云说： “打架关键不在个头，而在于出奇不意。要快。”确实，2003 年 7 月他推出个人电子商务网站──淘宝网，绝对算得上出奇不意。此时，中国最大的个人电子商务网站是易趣网，市场份额接近 90%，在由一家寡头绝对垄断的市场上分一杯羹，谈何容易。更何况易趣网有一个强大的后盾，它已经被全球最大的个人电子商务网站、美国 eBay 公司全资收购。几乎所有人都认为，马云没有机会取胜。一开始，形势也确实如所有人预言的一样。做个人电子商务，市场推广、聚集人气至关重要。当淘宝网决定开始市场推广时，却发现大的网站 2004 年都与易趣网签了独家的排他性协议，即在当年如果接受易趣的广告投放，就不能接受同类网站的广告。但正如淘宝网执行总经理孙彤宇所言，“中国市场太大了，靠封堵是封不住的。”马云和淘宝网的高层想出了被他们称为“反围剿”、“农村包围城市”的推广策略，即利用户外的路牌广告、平面、电台、电视、地铁、公交等进行推广，网上推广则利用个人网站联盟来进行，即利用个性化小网站的弹出式广告，这些网站虽然访问量不高，但数量巨大。管理大师德鲁克说，任何一个寡头垄断的市场，人们其实都期盼著竞争对手的出现。2004 年过後，大的网站就纷纷开始接受淘宝网的广告投放，淘宝网甚至争取到了与 MSN 的独家合作，而在世界上其他的国家，MSN 都是选择与 eBay 合作的。至此，可以宣布，易趣对淘宝网的封杀彻底失败。

　　据马云介绍，经过两年半的发展，现在淘宝网的交易量占到 80% 左右的市场份额(但据易观国际的报告，淘宝网 2005 年第三季度的市场占有率为 57%，而易趣网为 34%)，每天的访问量超过 9,000 万，有 5 万家钻石用户(指每个月能赚到 3,000 元的用户)，这些都是易趣网望尘莫及的。但业界认为，淘宝网之所以能够取得这样的成绩，主要在于完全免费，可孙彤宇却不这么认为： “我们的优势主要在于贴近客户，为客户提供好的服务，免费只是我的一个手段，它可以帮助我们了解客户。”事实上，马云做淘宝和阿里巴巴的理念都是一样的，即客户至上。马云和他的团队认为，一家公司在客户心中的地位，决定了它在行业中的位置，所以阿里巴巴和淘宝都特别关心客户。孙彤宇告诉《财富》(中文版)，就在记者走进他办公室的时候，他还在用淘宝旺旺(淘宝网自己开发的一种即时通讯工具)与客户聊天。当初决定进军个人电子商务的时候，马云他们就发现易趣网的社区里抱怨很多，比如抱怨收费太贵、服务不好以及受骗上当等，因此他们觉得易趣是大而不强，而且它的大也只是在市场比较小的时候的大。据艾瑞市场咨询公司的研究，中国的个人电子商务市场从 2004 年到 2007 年，每年的复合增长率将达到 83%。去年，淘宝网的总交易量为 10 亿元，而今年第一季度的交易量就达到 10 亿元，全年的增长率应该超过 500%。孙彤宇说，“当你做大了，是否还能虚心地倾听客户的声音？这很重要。”

　　马云谈到易趣和淘宝的竞争时说： “Game over”(游戏结束了)。他认为，本来没有淘宝的时候，易趣收费是合理的，而淘宝出现后，易趣仍然坚持收费，并认为收费模式才是对的，导致了客户大量流失，最终只能守著剩下的一、两千家钻石级收费用户。“易趣的做法有点情绪化，为了证明收费是对的，就拼命去证明。”到现在，马云认为，如果易趣再实行免费的话，对那些忠诚的钻石用户又是一种伤害，易趣不可能这么做，因此中国市场将重演日本市场的一幕： 本土团队管理的个人电子商务公司将战胜 eBay(在日本，由本土团队管理的雅虎日本于 2002 年 3 月成功把 eBay 赶出了日本市场)。11 月中旬，eBay 宣布把亚太的总部设在韩国，马云认为这是 eBay 放弃中国市场的一个信号，他坦言： “我的精力已经很少放在淘宝，有两个多月没去了。”

　　马云两个月没有去淘宝，当然不仅是因为他认为淘宝与易趣的竞争已经结束，更重要的原因是自从 8 月 11 日宣布阿里巴巴收购雅虎中国之后，他正忙于整合雅虎中国的资产，为其制定新战略。11 月 9 日，马云宣布雅虎中国未来的战略将专注于搜索，其门户内容将收缩，仅仅做三类内容，即财经、娱乐和体育。让雅虎砍掉其起赖以成名的门户功能，无异于壮士断腕之举。原搜狐公司总裁、合一公司 CEO 古永锵认为，马云的选择非常正确，但下定决心这么做确实非常难： “马云的动作如此之快，我非常佩服。”而雅虎中国副总经理、搜索事业部总经理李锐则告诉《财富》(中文版)： “其实，雅虎中国以前 70% 的收入也都是来自于与搜索相关的业务。”因此，让雅虎中国专注于搜索似乎也顺理成章。但对于马云而言，进军搜索更具战略意义。对于打造他的电子商务帝国，搜索是至关重要的环节。在美国，eBay 要花大量的钱去 Google 做广告、买流量，而且 eBay 的用户也有脱离 eBay 直接去 Google 做广告的趋势。因此，马云认为，虽然目前淘宝与易趣的竞争取得了局部的胜利，但并不能排除将来 eBay 收购搜索引擎公司(如百度)、从而颠覆整个电子商务行业的竞争格局。

　　在 8 月 11 日宣布收购雅虎中国之前，阿里巴巴就秘密成立了不到 10 人的整合小组，基本上是每个关键部门出一名代表，阿里巴巴负责人力资源的副总裁邓康明就是其中之一。邓康明告诉《财富》(中文版)： “马云对我们的要求是，进入雅虎之后，要发现人才，尽量帮助雅虎原有的人才承担新公司的管理岗位。”而对进入雅虎中国的整合小组成员，原则上不允许长期任职。马云在整合过程主要是负责保留高层员工，而邓康明等人则主要是负责找中层员工。12 月 1 日接受采访时，邓康明已经找到了雅虎中国的人力资源总监，此人也是雅虎中国原来的员工。据报道，阿里巴巴收购雅虎中国之后，雅虎中国的人才流失率低于 10%，而且比较好地保留了关键员工。但是，两家公司合并，除了业务的整合外，更为关键的是文化的整合，而文化的整合往往又是强势文化取代弱势文化。

　　阿里巴巴是价值观至上的文化，其价值观被称为“六脉神剑”，共六条： 一是“客户第一”，指关注客户的关注点，为客户提供建议和资讯，帮助客户成长； 二是“团队合作”，共享共担，以小我完成大我； 三是“拥抱变化”，突破自我，迎接变化； 四是“诚信”，指诚实正直，信守承诺； 五是“热情”： 永不言弃，乐观向上； 六是“敬业”，以专业的态度和平常的心态做非凡的事情。听起来有些疯狂的是，阿里巴巴对员工的考核有 50% 是考核其价值观，即如果一个员工的业绩再好，如果其价值观考核不合格，那么也不能获得加薪、奖金、晋升。事实上，所有的公司都说自己重视价值观，但像阿里巴巴这样把价值观考核与业绩挂钩还很少见。邓康明说： “阿里巴巴从来不像别的公司，把价值观当作口号在公司里到处贴，我们是要让价值观根植在员工的心里，而不是停在口头的口号。”正因为对价值观的强调，阿里巴巴的执行力非常强。在阿里巴巴，有一种轮岗的制度，员工在各个城市之间调动很频繁，其他公司在员工调动的时候与公司谈条件的情况很普遍，但在阿里巴巴从来见不到这种现象。邓康明原来是微软公司的人力资源总监，2004 年 7 月，刚进公司的他建议改变价值观与业绩挂钩的考核方法，但受到其他人强烈的反对。最终邓也认为，考核价值观对于阿里巴巴确实非常重要，是令公司能够保持这么强的执行力的原因之一。阿里巴巴与雅虎中国的文化整合才刚刚开始，而未来的挑战可能也来自于此。

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