证券时报记者万勇

　　在第二届中国明星证券营业部评选中，国泰君安证券以各项领先指标无可厚非地登上了“中国最佳证券经纪商”的宝座。

　　在国泰君安近年来的发展历程中，可持续营销的发展思路贯穿始终，也助其取得了不俗的业绩。数据显示，2008年，国泰君安实现经纪业务净收入46.41亿元，股票基金权证市场份额达到6.77%，同比增长12.46%，以显着的优势领先于同行。

　　国泰君安副总裁王松认为，当前及今后一段时间，证券经纪业务的收入将主要来源于交易与销售“流量”创造的中介收入，不同程度的专业化服务可以提升中介内涵，从而获得较高的定价权。因此，客户投资行为的可持续性是经纪业务收入的决定因素。

　　为了应对市场的牛熊转变对企业内部资源造成的过剩或不足，增强企业资源的可持续性，国泰君安证券在业内率先实现了经纪业务的集中交易、集中清算、集中账户管理、集中财务以及集中风险控制，依托信息技术集中管理实现了业务资源整合。在此基础上国泰君安证券打造的经纪业务交易平台，成为国内第一家实现超百家营业部规模的集中交易系统。

　　该平台在实际运行中，最高单日委托笔数超过200万笔，最高单日成交金额超过450亿元，为遍布全国的营业网点提供了安全、稳定、快捷的交易平台。上述五项集中系统将国泰君安证券总部建设成为管理、决策和服务中心，实现了绩效目标与资源调度的精准匹配。

　　目前，国泰君安证券现已实现了四大中台建设，包括营销服务支持中台、金融资讯中台、互联网中台和95521呼叫中心。四大中台持续结合差异化营销需求，为客户经理提供精准支持。

　　在基金销售方面，2008年以来国泰君安证券加强基金销售的策略性安排，基金分仓、员工销售奖励、居间人手续费返还、网上交易费率优惠等业务链路得以明晰，在此基础上，根据市场形势灵活安排档期，务实推进精品基金重点销售。国泰君安2008年重点销售的四只基金：嘉实研究精选、南方优选价值、农银汇理和国联安德盛红利，不仅取得了优异的销售成绩，并且销售量排名代销或券商渠道第一名，在行业内有力提升了公司销售口碑，增进了与基金公司的议价能力。

　　王松指出，发展可持续营销要求券商改变传统的经纪业务思路，创新经纪业务的经营模式：一是建立客户需求搜集、分析、分类的信息管理体系，从互联网、呼叫中心、客户经理、营业部现场等客户接触点，运用标准化动作，加强除交易数据之外的客户需求采集与分析；二是与客户保持互动，运用电子商务手段实施广普化互动例如客户调查，运用人性服务手段实施个性化互动如客户访谈，互动行为不仅密切了客户关联，同时，互动反馈还提升了需求分析的拟真度。

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