本报记者 朱茵

　　佣金战越打越激烈，有券商老总感慨说，虽然前几个月保住了市场份额，但未来的情况仍不容乐观。“财富管理”、“增值服务”、“品牌经营”……大小券商都陆续在资讯增值服务上做文章，但令人担忧的是，这些大力推进的增值服务并未帮助他们在夺取市场份额上取得胜利。经纪业务寻找出路已是各家券商不得不面对的难题。

　　造成这样的情况，究其原因，首先是国内券商的过度竞争。国内规模较大的几家证券公司的资产规模、市场份额、业务结构都相近，各项业务与竞争对手均构成直接竞争关系，随着券商综合治理的完成、中小证券公司的陆续上市，中小证券公司重新具备了与大型券商竞争的实力，各中小券商在细分市场上集中投入资源，形成了细分市场的相对竞争优势。同业竞争无疑在影响着券商的业务拓展速度、业务规模和盈利能力。“国内100多家券商数量实在是太多了”，多位券商老总在不同场合作出这样的表达。即使是申万这样的大券商，其经纪总部的总经理张磊也认为，合理的市场秩序仍旧没有建立起来，过去券商在行政主导下发生过一轮兼并收购，但未来5—10年的趋势将是市场主导的整合，而只有在市场机制发挥作用的情况下，券商的差异化经营才能体现出来。

　　其次，是由于咨询服务的对象和需求并不明确。券商对客户需求的了解程度不深，服务客户的意识和紧迫性也不强。同时，加上我国投资者也处于逐步成熟的过程中，一些散户投资者对自己的需求和投资能力也不很明确，这也导致券商经纪业务无法有的放矢。

　　经纪业务的服务都在探索当中，即使是业内公认最领先的券商也并不是很完美。目前看来，经纪业务的转型和增值服务的改善至少需要有以下几个方面的改革才能实现。

　　一是对客户精准细分。券商需要建立客户识别系统，以风险承受能力和理财经验等为客户划分标准，让营销服务人员能够识别客户，并在分类的基础上，根据客户的定位，为其提供不同种类的服务。即使是同样资产规模的散户投资者，他们对投资品种的喜好和投资期限的承受能力以及投资盈亏的预期都不同。对千差万别的投资者进行分类将是服务的第一步。

　　二是业内需要以崭新的理念来营销，不能再局限于推荐个股，“授人以鱼不如授人以渔”，券商需要教会投资者理财的正确方式方法而不是直接给出投资标的。

　　三是券商过去的研究、服务营销脱节，无法形成合力，依靠经纪人或营业部散兵游勇的营销服务时代必将过去，研究后台前台化最终将成为营销实力的关键。

　　四是券商需要建立业内认可的针对分析师和营销人员的考核体系，不仅能够实现对研究成果的转化，同时也是考核管理分析师的平台，能够让前台营销服务和后台的研究产生良性互动，及时有效地把常规的通道服务和投资研究成果转化为证券经纪服务产品。

　　目前，虽然经纪业务转型需要资金和时间的投入，但对于券商来说，在积累到一定程度之后，这种经营模式的效果必将显现出来，这对券商降低成本、提高效率以及规范行业竞争都具有战略性的意义。当前正是个人定制化需求快速增长的时代，这为证券经纪服务行业摆脱粗放、单一的传统模式提供了探索思路，同时行业的高速发展也急需创新型经纪服务品牌的诞生。

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