市场定位：公司拥有柑橘生产、加工、销售一条龙服务

　　创业投资：初期投资10万元建立“果树技术服务部”，后发展成为“东坡果业有限公司”，追加投资160万元建立“东坡果业柑橘商品化处理加工厂”

　　公司收入：成立公司后，每年销售收入达2000多万元

　　公司规模：员工30多人，主要负责销售管理

　　创业目标：除在全国建立销售网以外，还致力于帮助“东坡”的柑橘打入国际市场

　　商业计划书

　　东方早报理财一周报记者/封欣

　　实习生梁静

　　10月底，四川广元市的“蛆果”事件闹得沸沸扬扬，除了“闻橘色变”的消费者以外，事件最大的受害者无疑是四川省其他地区的柑橘产业。受此事件冲击，四川其余各地的柑橘销售一落千丈。但是，四川眉山市“东坡果业有限公司”的创立者李永安对此并没有过分地担心。对于他来说，危机也即意味着转机，“此次事件让我们更清楚意识到品牌形象以及农业技术更新的重要性。”李永安表示，“东坡果业”已有周全的对策帮助东坡果农度过市场“冰河期”。

　　从“技术服务部”起家

　　在果农家庭长大的李永安，从小便对果园有一种无法割舍的感情。从农校毕业后，李永安并没有像其他血气方刚的青年一样到城市闯，而是选择留在家乡——眉山东坡区，用自己所学的知识发展柑橘产业。一开始，李永安也没有想过具体的创业计划。看到身边的果农朋友由于不具备种植知识和技术，所种植的柑橘不仅病害严重而且出果率低，李永安才萌发了要当果农的技术咨询专家的念头。“果树长不好，他们却连问题在哪里都不知道。”李永安惋惜地说。为了帮助这些缺乏专业知识的果农，李永安于1995年建立“果树技术服务部”，根据果农遇到的问题咨询专家意见和查阅资料。在提供咨询服务的过程中，李永安将过去的专业知识和种植经验结合起来，找到了不少问题的症结，解决了如红蜘蛛等病害的问题，还将柑橘贮藏的腐烂率从原来的20％大大降低到5％以下。

　　随着成功的例子越来越多，李永安渐渐赢得了果农的信任，“他们建议我不仅可以提供咨询服务，还可以帮他们选择更好的农资产品。”于是，李永安开始从外地引进新的果树农药、肥料等农资产品，向果农销售，而他也从原来的“咨询专家”转型为果农的质量“把关人”。由于增加了产品销售，“技术服务部”的收益开始直线上升，到2006年已经由一家小小的服务部发展成为“东坡果业有限公司”。而李永安将公司以柑橘产地——“东坡”命名，其实是希望家乡的柑橘也可以像家乡的历史名人——苏东坡一样，享誉国内外。

　　创新营销理念

　　要让家乡的柑橘打响品牌，除了要普及先进的种植技术及优质农资产品以外，还要设置广泛的销售渠道和营销网络。在过去，东坡区的果农多而散，又没有统一的加工技术和市场渠道，在信息渠道不灵通的情况下，他们只能以低廉的价格将柑橘出售给果商或者其他代理公司，这过程中损失了巨大的利润。针对这个问题，李永安提出一种新的营销模式——“公司＋合作社＋农户”：“合作社”将“农户”的个体生产效益整合起来以后，由公司面向市场统一销售，这种做法极大地增加了柑橘产业的规模效应，在农业管理上是一种新的突破。

　　2007年，“眉山市三苏柑橘专业合作社”成立以后，李永安通过鼓动几个果农大户起示范作用，不到一年时间便联合了500多户果农和10000多亩优质柑橘面积。但仅有庞大的生产规模还不够，李永安还联合了许多果商、果农销售经纪人加入合作社，以扩充销售渠道。为了让东坡的柑橘能卖到更高的价格，李永安追加投资160万元建立了“商品化处理加工厂”，对果农生产出来的柑橘进行加工、包装、运输，使柑橘在运输、销售过程中，都能保持完好的状态。就这样，不到一年的时间，李永安像一个魔术师一样，变出了一整套完整的柑橘生产销售产业链。“果农人数虽然很多，但是要统一起来其实并不难，”李永安说，“关键在于统一销售，只要你能将果农的柑橘卖出好价钱，使生产没有后顾之忧，他们便会乐于配合。”李永安对果农心理准确的把握，得益于他过去多年在“技术服务部”工作时与果农的沟通交流。

　　多元弥补“先天不足”

　　虽然，目前眉山东坡区的柑橘销售火红，甚至远销俄罗斯、缅甸等地，但其实，这些柑橘的底子并不好，用李永安的话说便是“先天不足”。“如果没有经过改良，在市场竞争中绝对会输给其他产地的柑橘。”李永安说。与江西的脐橙相比，东坡的脐橙光照较少，糖分积累不多，颜色也不够鲜艳。在2004年的时候，东坡的柑橘只能卖到0.7—0.8元/斤，经济效益非常低。为了增加果农的经济效益，李永安在政府和中国农科院的支持下，建立了“眉山市优质水果良繁园”，积极引进国外的生产技术和新的品种，不断改良东坡的柑橘品种。但改良并不是盲目的，李永安一直都有一个清晰的方向——生产品种更多样化的杂交柑橘。“江西的脐橙由于自然条件优越，即使你继续改良脐橙也很难在竞争中占据优势，与其硬碰硬，不如选择侧位发展。”李永安选择杂交柑橘作为主攻方向，是因为杂交柑橘的品种多成熟期比较长，而且可以与脐橙错开。那么在脐橙没有上市之前和下市之后，李永安便能充分利用杂交柑橘抢占市场空间。而李永安“错季销售”的技术经验，也能巧妙地化解今年的“蛆果”事件。

　　“错季销售”

　　化解“蛆果”事件

　　在四川广元市的“蛆果”事件冲击之下，各地柑橘销售都受到极大影响。李永安认为，与其在这个时候“顶风”上市，倒不如休养生息，将最好的柑橘留待最好的时机销售。“过去几年我们一直致力于研发的保鲜技术便能在这个时刻派上用场。”李永安说，目前公司准备了两个渠道解决这个问题：一、推广柑橘留树保鲜技术，让柑橘成熟期延长，使其生长在树上的期间更长；二、引进柑橘的防腐保鲜技术，延长柑橘的贮藏寿命。目前，李永安正计划投资1000万元建一个5000吨的水果保鲜冷冻库，配有消毒室、无菌室等设施，使柑橘的贮藏时间大大延长。

　　而李永安的这些计划的投入都是为了达到“错季销售”、“反季节销售”的目的。在目前市场如此不景气的情况下，柑橘销售很难维持在一个良好的利润，贱价倾销对于公司和几百户果农来说，都是一个巨大的损失。李永安认为，先避开风头，等消费者信心恢复的时候，再大量推出优质的柑橘才是上乘之计。

　　除此以外，李永安还替东坡柑橘注册了“眉州”、“三苏湖”商标，把自己的产品与其他产地的柑橘在市面上区隔开。“我希望消费者看到我们的商标，就想起优质的柑橘，想起一个值得信赖的牌子，然后放心购买。”李永安的这份信心使他在危急时刻也可以处变不惊。

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