□本报记者 周明 见习记者 王雪

　　“市场低迷的时期，券商营业部的出路只能是变中求存，通过金融创新打造更符合客户需求的平台”，中信建投北京安立路营业部总经理陈利的眼中，仅通过降低佣金的方式并不能扭转经营业绩的下滑，而通过不断创新，领先于市场或许才是当前营业部的生存之道。

　　市场低迷更显创新优势

　　当前的市场环境下，客户的流失难以避免，券商经纪业务也难逃下滑的命运。但陈利认为，就是在这个时期才更能体现一个券商营业部的竞争力，而这个竞争力的核心就是创新。

　　2006年到2007年，市场人气旺盛，每天开户的人络绎不绝，营业部也只能随行就市，“能跟上市场就不错了，这个时期我们几乎没有新产品面世，市场似乎也不需要产品创新”。营业部一位高管这样描述，而跟着市场上扬的曲线，营业部的业绩也纷纷飘红。

　　但这种好日子并没有持续很长时间。2008年上半年，随着市场走势的低迷，客户流失现象重现。这其中，不仅有市场本身的原因，也是自身服务不到位所致。陈利说，“我们现在要做的是构建平台，针对市场形势推出新产品，给客户提供更多的选择”。他觉得，以往大部分客户都选择自己投资，或者交给开放式基金，主要原因是可选择的理财产品太少，只要开发出符合客户需求的新产品，就一定会有市场。

　　目前，很多证券机构存在认识上的误区，面对不景气的市场环境，很多营业部通过下达拉客户的硬性指标来维持经营的稳定。陈利认为，这样做其实事倍功半，如果没有让客户满意的理财计划作支撑，即使拉到客户也难以维持长久关系。

　　从单个公司的盈利来说，或许一千个小客户，也抵不过一个大客户。因此，在市场低迷的时期保住业绩，维持和开发大客户也是关键之举。

　　“目前，我们营业部在努力开发一些机构客户和私人大户，这些客户的共同特点是拥有庞大的资金、投资意向比较明确，而且，一般来说这类客户承受风险的能力比较大”，陈利说。

　　以结构化产品开拓市场

　　在目前的市场情况下，稳健经营是基本要求。陈利认为，当前，投资者最需要的是风险控制。因此，风险小、收益稳定的产品应该成为投资者的首选，“基于这一考虑，我们开发了ETF信托计划”。

　　当然，由于市场的变化很快，投资者的需求并不仅仅局限于保本，因此，就需要开发一些结构化的产品。

　　“最近，我们推出了2、2、1式的结构化产品”，陈利介绍，也就是如果客户把5000万的自己投入到这个金融创新产品中，就把2000万投资于信托结构化产品，2000万投资于ETF套利产品，1000万投资于集合资金信托计划，通过这种“分散投资”达到既保证有“低风险、收益适中”投资品种，也有在风险可控下积极的投资产品。

　　目前，这种ETF的产品，主要是利用专业的无风险套利交易系统进行套利操作，有效规避市场风险；在首次公开发行的股票投资部分，通过对新股的估值与定价把握并获得新股收益，新股上市当天即卖出，有效规避二级市场风险。

　　而结构化信托则根据信托单位受益人的风险承受能力不同，将其划分为“优先受益人”与“一般受益人”，前者属于风险偏好型投资者、后者属于风险规避型投资者。一般受益人的本金或收益将首先用来保证优先受益人的本金安全和收益，之后剩下的收益归一般受益人。

　　集合信托产品则通过几个投资人作为受益人将资金通过信托公司委托投资顾问，在证券二级市场从事有价证券投资。

　　三种产品将资金在不同的风险和收益上进行配置。“虽然，目前开发新产品还需要进行客户培育和市场培育，但未来的竞争必然是技术的竞争”，陈利如是表示。