下注三季度 胡咏开出第一剂药方

　　本报记者 何芳

　　 从7月1日开始，一汽-大众全国经销商收到了来自长春的新商务政策——一汽-大众宝来官方指导价降低1.2万，并对2008年型速腾MT车型给予5000元的开票折让，同时对经销商实际库存进行补偿，对迈腾实施2万元的价格促销。

　　 不仅如此，新政策还规定，7、8、9三个月取消对经销商的考核，经销商可以不从厂家进货，同时针对各种产品制定全国最低限价。

　　 这是胡咏接任一汽-大众销售有限公司总经理后，为一汽-大众开出的第一剂药方。20天前的6月11日，胡咏在一汽-大众内部一级经理会议上，提出杜绝预售、消化库存的销售调整计划。

　　 破釜沉舟三季度

　　 据接近一汽-大众的业内人士透露，6月份全国经销商的销量已经下滑了60%。截止到6月底，一汽-大众长春的库存量已经达到了3.5万的警戒线。“一汽-大众今年的前景不容乐观，能否完成全年的目标是一个很大挑战。”华南某经销商告诉记者。

　　 “从政策上对经销商进行支持，以最低限价为杠杆，加大对市场的控制”是胡咏上任后提出的调整方向，这样做的目的是尽快消化库存。目前2008年型速腾的库存量已经达到2.4万台，速腾2009年型有可能定于9月份上市。迈腾全年的目标已经打了七五折。

　　 2008年一汽-大众全年的销量是60万辆，今年上半年的目标是35万，而今年上半年只完成了原计划的40%。因此7、8、9三个月的销售，对身处逆境的一汽-大众来说至关重要。

　　 “7、8、9三个月取消对经销商的考核，同时从7月1日开始实行全国最低限价。”用上述经销商的话说，“违令者斩！”

　　 厂商指导价的下降，对库存进行补贴，让经销商有利可图，取消对经销商的考核，同时也不向经销商压货。“一系列的政策是让经销商能在7、8、9三个月有一个喘息的时间。”北京一位经销商告诉记者。

　　 “不过，这个商务政策到底能够起到多大的作用，还很难说。”另一位一汽-大众的经销商认为，“经销商已经在前九个月的拼杀中伤了元气，第四季度很难为一汽-大众在下一轮的拼杀中赢得全年的胜利。”

　　 谁在造假？

　　 按照一汽-大众管理层的规定，7月份开始由AaK（终端销售数量）管理转向STD（批发数量）管理，报表体系由侧重分析AaK转向关注STD，同时对已经实现零售的车必须扫描合格证，杜绝预售出现。

　　 库存的形成是一个恶性循环的结果。一汽-大众向区域经理要销售量，区域经理向经销商要销售量，在没有足够市场的支撑下，经销商一边降价促销，一边只能造假，在与厂家联网的电脑系统上将库存车转化为已经卖出的车型。

　　 “全国形势一片大好。长春总部统计的结果表明，经销商的库存很少，应该加大产量。于是库存不断增加，在经销商不能承受的关键点，库存压力集中爆发。”上述经销商对于家丑并不避讳。

　　 “造假不能简单地理解为经销商个体的行为，区域也要担负很大的责任。”接近一汽-大众的业内人士告诉记者，很长一段时间以来，一汽-大众内部互相欺瞒的现象日益突出，区域的管理者宁愿牺牲经销商的利益，也不愿说自己负责的区域销量不佳。

　　 “这种浮夸作风从2006年就开始了。”一位北京的经销商告诉记者，信息不对称导致决策与市场需求严重的背道而驰。

　　 表面来看，预售和对Aak的考核是造假的症结所在。实际上过于追求销量而引发的浮夸、欺瞒才是造假的根本原因。上述北京经销商认为，转为考核厂家批发数量，也就是经销商的提车数量更重要，因为提车数量无法捏造，造假也无机可乘。

　　 过度依赖第三方

　　 从7月1日开始，一汽-大众对迈腾实施所有车型中力度最大的促销，减价幅度将近2万元。与此同时，将迈腾的全年销量目标由原来的10万台调低到7.5万台。

　　 迈腾作为一汽-大众B级车的旗舰车型，自始至终被寄予厚望。一汽-大众希望迈腾能像领驭之于上海大众、雅阁之于广本、凯美瑞之于广丰那样成功，因为只有在B级车市有拳头级产品，才能说明一个企业真正的实力所在。

　　 只是迈腾并没有达到期望中的结果，今年1-6月份，迈腾平均每月的销量仅为5000台，而原来的计划是8000-10000台。导致迈腾目前问题的重要原因是产品上市初期，自动变速器的缺货而导致的自动挡汽车供应不足，市场需求与生产脱节。

　　 据接近一汽-大众的业内人士告诉记者，迈腾的不利局面，源于一家跨国咨询公司对于迈腾市场前景的调研。“调研结果显示迈腾车主更多会喜欢手动挡，实际情况是，中国的中级车用户更多喜欢自动挡，最后导致迈腾生产的手动挡大量滞销。”

　　 不仅如此，今年6月中旬，一汽-大众还委托国内一家知名的咨询公司对于经销商盈利情况进行调查，调查的结果显示经销商至少还有2000元的利润空间。但是按照一汽-大众经销商的普遍说法，单纯依靠卖车，已经无利可图。

　　 无论是自己品牌的信息还是竞争对手的信息，一汽-大众的信息都依赖于第三方。这些中立的第三方有的是国际著名的咨询公司，但是对中国本土化调研的复杂性缺少了解，有的是本土的咨询公司，但是缺少科学的方法和责任心。“一汽-大众缺少真正贴近市场，反映真实市场信息的决策。”一汽-大众一位人士认为。