拉拢私募 提高服务 券商打响客户争夺战

　　本报记者 李 骐 实习记者 李青妍 深圳报道

　　 近日，在南京证券深圳营业部举办的《决战宏观紧缩与次贷危机下的资本博弈》投资论坛上，记者发现了不少著名私募基金经理的身影，但斌、翟敬勇、冉兰等人均在该论坛上发表了演讲，不禁让人怀疑起这些私募基金与该营业部的关系来了。

　　 “因为他们已经或将要成为南京证券的客户了。”知情人士一语道破天机。据悉，正在这样做的券商并不止南京证券一家，券商正在加速发展以这些私募基金为代表的机构客户们。

　　未雨绸缪

　　 光从数字上来看，券商经纪业务今年的日子似乎并没有想象的难过。

　　 根据中国证券登记结算有限责任公司每周发布的“过户金额”粗略计算，沪深两市第一季度全部交易品种总成交额约为24万亿元，如果按照1.5‰的佣金比例计算，全国券商一季度佣金为360亿元，较去年同期增长了25%以上。

　　 即使从环比来看，今年第一季度A股总成交额亦较去年四季度有所增长。其中，沪市A股一季度成交额64129.79亿元，与去年四季度的59100.64亿元相比增长8.51%；而深市A股一季度成交额为30116.37亿元，较去年四季度增加3963.51亿元，增幅为15.16%。

　　 刚刚过去的4月份沪深两市股票、基金、权证的成交金额达3.53万亿元，环比微降0.8%。按1.5‰测算，当月券商佣金收入约为105.9亿元。

　　 当然，这些都只是表面上的数字。实际上，到被称为散户一条街的深圳振兴路上看看，许多券商的营业厅只是稀稀拉拉地站着为数不多的散户，多是咨询的，少有开户的。这跟在牛市行情中，券商稳坐获利，不费吹灰之力便赚得盆满钵满的情景已相差甚远。

　　 中登公司数据显示，2008年一季度全国新增开户数仅为560万户，创下了2007年以来的新低。

　　 “如果市场低迷的情况持续几年怎么办？如果每天的交易金额跌到500亿以下又怎么办？”深圳某著名券商经纪业务负责人反问记者。事实上，其他的券商也早已开始思考类似的问题。

　　 英大证券研究所所长李大霄表示，服务机构是券商梦寐以求的，不管在牛市还是熊市，发展机构客户都是未来券商的发展方向。

　　 榕树投资首席执行官翟敬勇也表示，未来券商发展机构客户是必然的生存之道，未来5到10年，中国的散户一半就会被市场消灭掉。

　　跑马圈地

　　 既然新增数量有限，券商们开始打起了存量资金的主意。

　　 首当其冲的是佣金价格战。去年开始就有券商给出了1‰的佣金，这样“大让利” 的营销方式，为其带来了不少客户。随着竞争的加剧，1‰的佣金已经不具有优势，低于1‰佣金的情况开始出现。多家券商的客户经理私下给客户承诺的是，百万元级别佣金0.8‰，500万以上是0.5‰。春节后至今市场持续低迷，部分券商已经对资金量较大的机构客户提供了0.4‰~0.5‰间的超低佣金。

　　 当佣金率越降越低时，为维持利润水平，证券公司成本控制的压力也越来越大。为此，不少券商首先选择了降低公司现场交易客户的比例，一方面大幅裁撤散户交易厅面积，另一方面努力将大部分散户都转化为非现场网上交易这种成本更低的交易模式，从客户的方面压缩成本。

　　 在大幅降低散户成本的同时，券商对机构客户则不断示好。南京证券深圳营业部在蛇口新设的营业部面积达2800多平方米，设有咖啡厅，并引进园林绿化的设计和装修。同时，开设60多间大户室，专门为机构客户和大户提供服务。

　　 中信建投上海向城路营业部也将之前的中小散户迁至公司的其他营业部，转型成为专为机构客户服务的营业部，为提高服务质量，原营业部的人员甚至由总公司专门指派的人员替代。

　　 业内人士表示，中金公司是国内最早设立机构客户营业部的，去年招商证券也开始设立了3家专门针对机构客户的营业部，而现在，越来越多的券商加入到这个行列。

　　服务至上

　　 拉拢机构客户仅仅有佣金优惠是不够的，中金公司的佣金比例一直是1.5‰，照样是机构客户最多的营业部。“因为中金公司的研究报告和交流研讨会一直是最多最好的。”已在中金公司开户的一私募基金经理告诉记者。

　　 其他券商也意识到了这个问题。“你如果能帮我找来大客户，我可以叫我们研究所的所长来和他谈服务的问题。”深圳某创新券商营业部老总告诉记者。

　　 “每个周五都是机构之间的高峰论坛，我们将邀请专家、私募机构等一同商讨一周的市场变化和预见下周的股市走势。对于大客户，不仅提供机构沟通的平台，基于南京证券跟很多上市公司的关系，我们还带私募机构去调研，更好地去判断上市公司是否具有投资价值。”南京证券深圳管理处朱龙芳如是表示。

　　 交易通道不畅，尤其是行情火爆时堵单、客户交易情况对账不及时等，对于散户而言可能是“家常便饭”。但是，机构投资者就不用忍受以上“痛苦”了。为满足机构投资者的多元化投资需求，不少券商还针对性地优化了系统，提高交易速度，开发下单执行和管理系统、多账户管理系统等，甚至与总部的交易系统相连，方便了机构客户“快人一步”的交易。

　　 此外，目前公募基金都难发行，私募基金就更难发了，但不少券商却主动承担起了帮私募发行的重担。“谁帮我发行，我当然就在谁那里开户了。”某私募基金经理表示。

　　 面对调整市里经纪业务未来可能的风险，券商间针对机构客户的服务战已悄然打响。