背靠中国财险大树 人保寿险08保费预增两倍

　　人保寿险正在以“薄利多销”的思路加快自己的发展速度。

　　2007年底，人保寿险实现保费收入45.9亿元，同比增长441%，保费规模在全国50家人身险公司中排名第9，较2006年末上升十位。进入2008年，人保寿险制定的计划是比上一年度增加两倍，实现保费收入137亿元，资产总规模突破180亿元。

　　在人保寿险2007年的业绩总表中，个人寿险3.6亿元，团体寿险11.5亿元，银行保险30亿元，另外还有7千多万元来自互动业务。带来如此小比例业务的渠道，却正在被人保寿险定位为未来突出发展的大渠道和今后的主要业务来源。

　　PICC网络大树

　　“互动业务前期推动比较慢，但一旦推动起来就会迅速增长，因为人保寿险在这方面独具优势。”人保寿险总裁李良温2月28日接受媒体采访时表示。

　　这个在业内被称为“交叉销售”的业务模式，已经引起国内几大保险集团的普遍重视。

　　平安保险(601318。SH，2318。HK)在集团本部成立综合开拓部，在产险、寿险、健康险、养老险、银行和信托等几家子公司间开展交叉销售，并获得良好表现。

　　国寿财险已委托中国人寿分支机构帮助推荐财险业务。

　　太平洋保险集团(601601。SH)和中保集团所属子公司之间相互代理保险业务也都已获得保监会批准。

　　平安产险内部人士透露，2007年，平安产险销售企业年金近30亿元，销售信托逾10亿元。

　　人保寿险的优势来自于兄弟公司人保财险的网络、人员和客户数。“人保财险约占40%市场份额，其中大量为法人客户，同时还有12万的营销员和8万人的直销队伍，这20万人如果利用上都可以为人保寿险销售产品。”李良温称。

　　进入2008年，人保寿险已在互动业务上小有进展。据人保寿险主管互动业务的副总裁宋福兴介绍，目前，人保寿险已经有12家分公司产生互动业务收入，2008年1月，全公司互动业务保费收入已多于2007年整个年度，达到1.2亿元，但仍只占1月份全部保费收入的5%左右。

　　宋福兴说，对于人保寿险已有机构的地方，会和人保财险互派互动专员，在未设机构的地区，则利用人保财险原有机构开展业务，特别是地市级以下机构。“我们2007年末已开业和在筹的地市机构达到170家，县区机构为284家，目前仍有7个省和计划单列市没有开设机构。”宋福兴称。

　　交叉销售在集团层面已经统一安排和倡导，并且集团开发了互动业务管理平台，人保寿险则将业务管理集中在总部，由总部核保核赔，分公司出单，人保寿险的所有产品都可以通过互动进行销售。

　　“对于产险销售人员来说，由于产险多为短期产品，没有续期保费，业务员也就没有相应的收入，寿险则可弥补这方面的不足，我们将来还会设计一些产品组合，把产寿险都囊括其中，让客户可以通过一个组合得到更全面的保险保障。”李良温称。

　　与此同时，银邮渠道仍为短期内人保寿险的主打渠道，2007年人保寿险65%的保费收入来自银行保险。“今年银行保险仍会保持较快的发展势头。”李良温称，但他并没有透露2008年在银邮和互动两大重点发展领域的计划保费数。“这要看各个渠道的发展情况和市场情况。”

　　保监会公布的＜2007年保险中介市场发展报告＞显示，2007年，银行和邮政代理实现保费收入1710.33亿元，占总保费收入的24%。

　　轻“投连”重“万能”

　　主推投资型保险产品的银行保险渠道，2007年因资本市场的火爆使得投连险产品大放光彩。但是，似乎与李良温的老东家中国人寿同出一辙，人保寿险至今未在全国推出投连产品，而是对万能险却是情有独钟。

　　李良温笑称，“投连险的风险都由投保人承担，这与保险保障被保险人风险的初衷不符，投保人是来买保障的，不是来买风险的。”

　　而人保寿险推出万能险则与监管部门在分红和万能两类产品上的投资政策不无关系。按照规定，分红险保费中只能有20%用于权益类投资，而万能险的这一比例则达80%。“我们希望能更好的借助资本市场实现较高的投资收益。”李良温表示。

　　“但为满足不同地区客户的需求偏好，我们还是开发了投连产品在一些地方推出，这才符合我们产品策略。”李续称。

　　人保寿险制定了“三个有利于”的产品开发策略，即有利于被保险人、有利于基层发展和有利于销售人员。

　　李良温解释“三个有利于”称，我们必须给被保险人提供比同业更有竞争性的产品，包括在结算利率和分红水平上都要明显高于同业，同时要压缩成本，但不会将压缩的成本产生利润，而是给基层和销售人员更多的费用。

　　人保寿险制定了“一级法人，一级核算，两级管理，四级展业”和集中与分级授权相结合的管理思路，建立了公司总部是经营决策中心，省公司是管理监督中心，地市公司是销售中心，县区公司是销售团队的运营组织架构。

　　“地市级没有管理职能，只有销售职能，以此精简人员，压缩成本，给机构更多的费用。”李良温称。

　　产品策略集中体现了人保寿险薄利多销的销售策略，即只追求较低的边际利润，通过规模的最大化实现效益的最大化。在此销售策略下，人保的目标是实现三零四平五盈利，即2009年实现当年费差为零。同时，到2011年末，保费收入突破600亿元，资产规模超过1000亿元。

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