华安保险做新保险销售方式“第一人”

　　杨鉴旻 王容玄

　　　 目前国内保险业的增长较快，但是利润却不断下滑。为缓解业绩上涨，利润却下降的局面，保险业开始向海外取经，打造属于自己销售新路。而增借壳华盛达名声大躁的华安保险日前对外宣布，在全国范围内首批200多家连锁式的营销服务部正式开业，其中在广东的41家连锁营销服务部将正式挂牌。

　　 华安保险解释，所谓“连锁式营销服务部”， 是华安保险针对国内产险业过度依赖保险代理人及中介渠道，保险公司远离客户、远离风险管控点的现状，为拓展自身销售渠道，加大直销力度，依托城市社区建立起的保险产品销售及客户服务中心；是以门店的形式直接面对客户，以个人产品为主要业务方向，以个人客户为主要服务对象，形成多网点、广覆盖的连锁营销模式。

　　 连锁式营销服务部建设是华安保险公司在产险营销模式及保险服务方式上的一次大胆创新。该创新模式是通过建设走进社区、贴近百姓的连锁式营销服务部，向广大客户提供购买保险、享受各项保险服务的又一便利渠道。

　　 记者了解，2006年以来，汽车、房贷为主体的财险市场规模达1600亿，保持在20%的年增长率。但是，在14家中大型的财险公司的财务报表中显示，并未从高增长中获利，反而利润却连连下降。

　　 对此，国际著名管理咨询公司——罗兰·贝格大中华区副总裁吴奇对记者表示，导致此种窘境的原因主要有四个方面：同质化产品过多、激烈的价格战、高昂的分销成本以及高居不下的赔付率。以财产经销商为主中介渠道占据了财险公司销售的主导地位，保费的30%被中介商所吞噬；而且销售渠道过于单一，导致不少利润流向中介机构的口袋。

　　 华安保险董事会透露到2008年底，华安将在全国开设2000家门店，5年内这一数字将达10000家。目前，广东41家门店已开业，而全国则超过 200 家门店已试业。这些店面拥有风格一致的标准化装修，类似麦当劳的统一连锁店风格。根据华安保险调查，90%以上的消费者表示接受连锁门店的保险销售模式。

　　 华安对此次率先推出连锁营销部抱极大信心， 在筹划前期，通过对国内四个区域八个大中城市消费者的调研，结合行业发展及自身优势，进行了长达半年缜密的基础数据分析、论证及可行性研究，并得到了保险监管部门的支持。在未来的三到五年中，华安保险将不断完善营销服务网点，最终在全国主要城市的社区建立起方便客户投保、服务功能齐全、服务设施完备、服务质量一流的财产保险营销服务网络。