我是你的毛细血管

　　北京、沧州报道 本报记者陈晓平黄晨霞

　　反哺农业

　　2007年的最后一个月，上证指数随着金融、地产等大市值版块连续回调，作为小市值板块，农业逆市走强，连续多个交易日居于板块涨幅前列。

　　如果收集一下，这个时点前后出炉的那些来自证券公司的研究报告，你会发现，90%的投资策略，都在预测:2008年，农业板块将跑赢大市。支持这一观点的理由，总结起来，主要有如下几条:1.需求(消费需求和来自工业的需求)强劲增长，国内外农产品供给依然偏紧，价格将继续上涨;2.中长期成本(人力成本和原料成本)上升的预期;3.政策利好下的产业热情和产业转型，产业将逐步进入良性循环。

　　不过，在一些人眼中，例如新希望集团董事长刘永好，"跑赢大市"实在算不了什么，真正令人激动的事情才刚刚开始呢。

　　用他的话说，那是"三十年河东，三十年河西，农业又要翻身了。"刘永好的判断是:一方面，消费需求的升级，需要品牌农产品;另一方面，农民选择进城务工，给企业实现农业产业化腾出机会;最后，政策引导企业转型。而新希望集团则是从2005年开始准备，2006年确立了"向世界级的现代农业集团转型"的战略方向。

　　和刘永好一样，认为从中长期看，农业要进入一个快速发展的阶段的，是先后在两家全球大型种子公司(孟山都和杜邦先锋)呆过十几年的杜邦先锋事业部中国区总经理刘石。他的理由是:在生物能源和生物化工逐步演化的过程中，农产品已经渐渐成为一种重要的"资源"。在他看来，接下来，农业也许会呈现类似IT行业"摩尔定律"的发展规律。到那时，在生物工程技术的牵引下，农产品的升级换代会令人眼花缭乱。这听起来很酷。

　　换个角度想，在一个行业进入大的整合升级的时代，那不仅是酷，还会很残酷。作为全球最大的农业生产国和消费国，中国的农业公司，普遍存在这公司缺乏规模效益，应对风险能力较弱;同时它们倾向于多元化，而非产业化，公司治理问题令人担忧;同时，缺乏品牌和创新意识。

　　鉴于此，本期我们选出四家公司，分别是河北的好日子商业股份有限公司、新希望集团、上海爱森肉食品有限公司以及福建古杉，从战略选择、品牌建设和行业创新角度，来试图呈现大农业产业链上不同公司的路径选择。 (黄晨霞)

　　杜林街，河北省沧州市西郊15公里处的一条小巷，大约两三百米长。乡中学、理发店、农机站等临街而立，多是些老旧、不着修饰的平房，唯独"好日子便利店"的鲜红店招特别惹眼。

　　这家标号270的"杜林店"，大约50平方米，一台POS机，两位理货员，四排货架，大众品牌的日用消费品，分门别类，与市区便利店没有多大区别。而就在两三公里外，沧县弹簧厂旁边，有一家传统的农村夫妻店，散装食品的塑料袋占据着柜台，柜台旁的角落里是酒、食用油、酱油的坛坛罐罐。据说，好日子出现之前的乡村便利店大体如此。

　　如今，"好日子"已拥有1600余家特许加盟和网络会员店铺，并在北京、石家庄、沧州建成了3个物流供配中心。

　　就是这样一家还带有些"乡土气息"的公司，今年11月，选择与美国Esprit融资集团达成重组上市协议。重组之后，双方将建立合资公司，其中好日子控股90%，并借用Esprit的粉单市场(Pink Sheets)壳资源，好日子将在美国粉单市场上市。大成律师事务所合伙人吕良彪律师认为，这类融资方式存在着股权分配可能不合理、壳资源可能存在未偿债务等风险，但在贾冬梅看来，好日子的财务顾问和法律股顾问会去控制风险问题，适合好日子的融资方式和融到资金才可行，而重组Esprit还有另外的益处，"Esprit在连锁经营小额信贷方面非常有经验，农村小额信贷未来在中国也将会产生巨大的商业机会。"

　　在河北好日子商业股份公司(下文简称:好日子)总经理贾冬梅的规划中，好日子开始历经第一次转型，它要变得"千手千眼"。

　　"链"起农村

　　回到9年前，1998年12月，好日子在沧州市区的团结小区，开了第一家直营便利店。附近的李阿姨说，当时，她第一次发现买东西也是一种乐趣，可以"到店里挑挑拣拣"，几乎每天都去。好日子是沧州市首家以便利店业态形式，进行规范化经营的连锁商业，"好日子那会真是火了一阵。"李阿姨回忆说。

　　好日子当时的定位就是社区连锁便利店，很快开了三十多家直营店。然而，商业连锁的模式非常容易复制，很快就有了竞争者，"后来的富达超市感觉比好日子还火，"李阿姨说，"家周围现在有4家超市、便利店，我现在就比较少去好日子了。"另外，连锁需要扩张，沧州全市人口近700万，市区人口只有50万，好日子开始到周边农村寻找事业发展的"蓝海"。

　　2002年8月，第一家农家店——河间黎民居店开业。开始，好日子以为农村的商业环境会与城市有很大不同，产品配置会有很大变化，结果发现"农村人口的需要是相似的，尤其是年轻人对于连锁经营的模式非常接受"。实际上，杜林乡年轻人的穿着就和城里的差不多。

　　河间黎民居店采取的是特许加盟形式，好日子提供的是商品配送、资讯支持、人员培训以及品牌管理，加盟方负责资金、场地以及水、电等运营开支。后来，好日子将农家店的特许加盟归于"六个统一":统一CIS识别系统，统一物流配送系统，统一人力资源管理系统，统一财务管理系统，统一营运管理系统，统一信息管理系统。

　　在开拓农村零售市场方面，据商务部的资料显示，目前大体有四种方式:一是龙头企业带动，城市龙头企业通过输出品牌、管理模式、货源等，用直营、特许加盟等方式将网点由城市延伸到农村，好日子就属这种类型;二是借鉴创新，企业通过引进大型流通企业的管理技术和营销理念，建立自主品牌后再向农村市场渗透;三是整合资源加盟，比如龙头企业与供销社的联合;四是乡村服务社，比如江苏已创办"为农综合服务社"超过5000个。

　　中国连锁经营协会会长郭戈平指出，以前农村市场的扩展存在"两难困境":农村地域分散，配送成本高，产品配送到农村终端价格高;而农村收入水平低，道理上要求产品低价，这也是农村劣质产品盛行的原因。"但是，现在情况正在变化，随着农民收入水平提高，他们对质量、安全的需求在提高。"

　　而政府的推动也为好日子进军农村市场提供了帮助。为了进一步开拓农村消费市场，商务部在2005年起开展"万村千乡"市场工程，"力争用3年时间，在试点区域培育出约25万家农家店，形成以城区店为龙头、乡镇店为骨干、村级店为基础的农村消费经营网络，逐步缩小城乡消费差距"。各地普遍出台了相应的辅助措施，比如，河北财政每年拿出预算2400万元资金，用于农村市场网点的新建扩建、培育农村新型商业业态，配送中心和信息网络平台的建设。"好日子就是'万村千乡'工程的先行者、推进者，也是受惠者。"郭戈平说。

　　黎民居店加盟前是一家个体商店，每天的销售额最高不到1000元，正属于"万村千乡"的改造范围。加盟好日子连锁经营后，平均日销售达到3000元。贾冬梅说，"加盟的店铺销售额会增长1倍左右，利润率会增长50%以上。"销售的增长，主要来自商品种类增加、服务态度和标准化店面。"好日子的东西价格并不便宜多少，但是有品牌信誉在，货真价实，大家买得放心，尤其是给孩子买。"一位抱着孙子的祖母这样说道。

　　这期间，贾冬梅非常重视服务，标号115"沧南店"的理货员说，"以前便利店里经常可以看到贾总，她总会对服务态度、场地提些意见，我就遇到过一次。另外，经常会有督导员来巡视。"据她说，上岗前，好日子沧州分公司提供收银、货物管理等方面为期一周的培训，"有时候，还让我们去开会，主要说的就是服务的问题。"

　　贾冬梅在2006年一次采访中中谈到，农村加盟店投资是30000-50000元/店，销售额一般每天都有几千元，毛利率是15%-16%，投资回收为2-3年。

　　初期，好日子的收益是会员费、权利金和自营商品收入。在一份好日子的招商广告中，"会员费，营业面积60平方米以下收取人民币1.5万元会员费，60平方米以上收取人民币2万元;权利金，第一年收取销售毛利额的10%，从第二年起收取销售毛利额的20%。"有报道曾指出，同其他连锁企业一样，好日子还可以提取商品价差，"供货商销售商品，根据购买量多少有不等的价位(通常购买量越大，价格越便宜，而市场批发价往往会比这个价要高)，好日子赚取的就是供货商和市场批发之间的差价。"

　　"改变分母"

　　不过，在日子过得还不错的时候，好日子的商业模式开始发生质变，这一点，甚至贾冬梅的部分下属都还没有意识到，"沧州分公司很多人还以为我们是传统的模式"。

　　贾冬梅说自己对事业有追求，企业要发展，就要不断寻求突破，对于出身于二三线城市的企业尤其如此。沧州一位出租车司机对沧州地面的明星企业家则有这样的解读，"沧州离北京近，老板们很习惯向北京看齐，总希望最后做成大事业"。好日子的发展隐约可以印证这种说法。早在2000年，好日子就曾参股北京超市发商业有限公司，贾冬梅还曾担任总经理。

　　然而，当初涉足北京，好日子的意图就不止在地理上实现突破，"沧州缺少人才，有人才还往外面跑，我们需要寻找路径自己来培养。"贾冬梅说，而财会专业出身的她就曾接连进修了政法、工业企业管理和汉语言文学专业，又在清华大学研修了MBA。

　　2006年7月，好日子转型以第三方物流服务和电子商务运营服务方式，定位为"日用消费品供应链服务商"，用贾冬梅的话说，和之前的连锁业态相比，转型之后，好日子利润率的"分母变了"。

　　以往，好日子做的是实际连锁商业运作，和大多数的连锁经营商差别不大，其直营店完全由其投资运营，加盟店则会通过"六大统一"实施掌控。问题是，好日子目前所垒砌的门槛实在不算高，连锁业态的模式也比较容易复制，同时实现内生式增长，还需要大量开店资金。

　　另一方面，好日子也逐渐形成了自己的核心竞争力:首先，在河北形成了相对完善的物流配送体系，而且控制了上千家终端店铺，尤其是农村市场;其次，公司建立之初就有意识打造的信息系统和支付系统，按照贾的说法，每家连锁店的POS都与总部联网，好日子可以清楚地知道每家店铺的库存以及销售情况，并通过网络实现现金交易;第三，是零售行业的专业管理经验，好日子可以向加盟商提供采购、库存等方面的专业建议以及人员培训。

　　2006年前后，贾冬梅开始考虑公司立身的长远之计。"我们来提供基于供应链的服务，帮助供应商将商品配送到好日子网络的各个终端，同时，帮双方解决支付问题;另一方面，通过这个供应链平台，我们帮这些网络里的终端提供库存管理、采购建议等服务。"

　　事实上，贾冬梅的想法是，不再涉及具体开店业务，从连锁经营商转型为供应链服务商，服务的是位于二三线城市，甚至是一线城市那些已经存在(或有意加盟)的便利店孤岛，并将这些终端统一到"好日子"网络内。好日子和"好日子"网络，将互相依存、嵌入。

　　当然，此"好日子"已经非彼"好日子"了。

　　而好日子则通过提供物流服务赢利，"供货商自己做物流，规模效应不明显，成本可能是销售收入的6-8%，好日子统一配送，也许成本只要3-5%就可以，1-2%就是我们的利润。"在贾冬梅看来，为供货商找到了销售渠道扩大销售，通过加盟商提供集约采购服务降低商品成本，随着终端增加，可以强化供应链服务的规模效应。好日子可以逐步实现"轻资产运作"，因为在好日子搭建的物流体系中，主要投资配送设施、培育物流队伍以及信息支撑系统，甚至连配送中心都可以租赁。

　　商业模式的嬗变，利润的分母就从商品零售额转变为服务的收入，财务数据为之一变:以好日子英文网站公布的2005年财务数据和未来预测数字为例，2005年底，好日子的店面数为400家，收入为1641万美金，利润为60万美金，单店收入约为41000美金，利润率为3.6%;而计划到2011年，店面数扩张到20000家，增长50倍，收入却只是2005年的4倍左右，为6758万美金，单店收入明显下降，只有3380美金，可好日子公司利润将有2768万美金，利润率高达40%。

　　如果好日子如愿形成了20000家加盟店的网络，那么它的商业价值将是不可估量。它的每个终端，既是"千手"传递物流，解决支付问题，又是"千眼"查信息。而农业现代化的一大困境就是，信息、物流不畅，农民没法与市场直接对接。好日子却可以直接联系城乡两个市场，"消费品下乡，农产品进城。"