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营销大军规模激增 管好证券经纪人应着力何处

http://www.sina.com.cn 2007年12月05日 02:26 中国证券报-中证网

  □本报记者 陈劲 深圳报道

  日前,券商的证券营销队伍规模不断扩充,各家券商“准经纪人”数量大增,且水平普遍不高,经纪人问题越来越被市场关注。针对此情况,业内人士认为,当务之急是搞好培训,提高其素质。也有人建议,长远来看,应当让证券经纪人成为持有资质牌照、注册在案、具有相对独立性的一个群体。

  中国证券业协会会长黄湘平近日就表示,随着证券经纪业务专业化趋势的逐步显现,加紧研究和推动证券经纪人制度建设十分必要。

  营销队伍问题重重

  在本轮牛市中,不少券商的证券营销队伍人数已数以千计,有的规范类券商在一年之内就发展了上万证券营销人员,在银行网点、社区路口甚至健身房中,到处都有他们的身影。

  证券营销人员在短期内剧增,引发了诸多问题,最主要的就是他们总体素质偏低,与专业化程度较高的股市不相适应。目前,很多券商为了扩大客户数量,往往不计后果,盲目地通过人海战术发展客户。他们通常是先把人招进来再说,有些在校学生甚至是仅有初中文化程度的下岗女工,只要能拉到客户,都可以被发展成为证券营销人员。

  市场资深人士指出,与成熟制度下的经纪人不同,现在中国证券营销人员的职能范围非常狭小,其主要承担的是销售工作,这样,券商的综合服务水平就难以得到提高。

  

长城证券营销管理总部副总经理李稷文认为,目前的这些经纪人职能很难满足客户的需求。因为证券营销人员是接触客户最多的人,如果他对
理财
规划、证券市场一窍不通,就必须打电话求助于券商后台支持部门。这样,服务的效率就非常低,而且信息在传递中总会有遗漏,理解也会有偏差。

  据悉,部分证券营业部证券营销人员的证券从业资格考试通过率累计不到5%。业内人士指出,一线服务人员要有一定的基本素质要求,比如逻辑分析能力要较强、对新闻要有合理的判断等。否则,就很容易误导客户,服务质量也将受到很大的影响。

  收益伴随不小风险

  由于证券营销人员的数量增加过快,目前券商对营销人员的管理都十分松散。

  据了解,现有绝大多数证券营销人员不是证券经营机构的正式员工,有些人甚至同时在多家机构兼职从事客户开发。并且有些证券营销人员不具备证券投资咨询资格,但却向自己开发的客户提供投资咨询服务,这种违规行为给券商带来了经营风险。目前,已有不少客户因为经纪人服务问题与券商发生了争执。

  有券商经纪业务负责人表示,由于证券营销人员没有独立性,一旦其作出违法违规的事情,法律责任要由证券公司完全承担,而营销人员仅仅只是丢掉工作而已。例如,有的经纪人私下向客户承诺收益;有的向客户出具一些虚假单据,即有些客户开户时,名义上属于这家券商,但资金实际上放在了另外一家券商;有的则散布虚假消息,诱导客户进行频繁买卖;有的甚至直接进行全权代理委托,当取得客户的取款密码、交易密码后再携款潜逃。“发生这些情况后,客户就可以状告证券公司,而且是一告一个准,券商肯定要承担相关法律责任。”

  赋予独立性是否可行

  对于证券营销队伍存在的问题,有券商人士建议尽快推出经纪人制度,并赋予经纪人独立性。

  在美国,与家庭投资理财相关的证券经纪人大部分是以独立理财顾问IFA(Independent Financial Advisor)的形式存在,他们是独立的工商业者,是与金融机构的合作者,而不是某个金融机构的雇员。

  让证券经纪人独立化,就是经纪人要为自己的行为承担责任,券商不再承担无限的连带责任。据业内人士建议,可以探索的模式是,允许经纪人在工商局注册成为一个独立的经营单位,持有个体经营执照。当然,如果经纪人想把规模做大,其也可成立一家经纪人公司。

  但要注册成为经纪人需要有一个前提,就是其必须取得监管部门的认证,并纳入诚信档案管理。具体来说,经纪人必须先取得证券从业资格,然后参加经纪人资格考试,在考试通过之后,才能在工商局注册成为经纪人。

  同时,需允许经纪人有实习生,因为如果经纪人以一个团队来经营的话,其招聘的人不可能一来就有经纪人资格。但必须规定,券商只跟有资格的经纪人合作,不跟实习生打交道。

  这样,经纪人有了独立性之后,再加上从业资格管理和诚信档案记录,经纪人通过违规手段获益的主观动机将大为减少。而门槛的提高,也将使经纪人的服务水平得到质的提升。投资者利益将得到更为有效的保护,证券公司也可免除由经纪人恶意违规带来的道德风险。

  另外,对券商来说,还有一个好处便是可在震荡的市场面前进退自如。比如,一家证券公司一方面建立直销团队,一方面与独立的经纪人合作,在市场好的时候,可以通过经纪人发展客户,而在市场低迷的时候,就可以更倚重直销团队。因为直销团队属于券商体系内的员工,出于成本的考虑,直销团队不可能保有太多的数量。

  而对于部分小券商来说,可以干脆将营销外包,自己只提供通道和服务产品。

  上述人士指出,如果这种模式实现,对证券公司将是一个很大的冲击。因为经纪人做大以后,可以发挥群体优势,向证券公司讨价还价,而且有朝一日或许还可以直接申请券商资格。

  不过,也有业内人士提出,在中国诚信环境不尽如人意、投资人才又比较紧缺的情况下,在初期就简单地赋予经纪人过度的独立性,还不是十分现实。一个折中的办法是,经纪人采取公司建制,即经纪人必须成立公司,而且经纪人公司与券商之间的关系也不能完全割裂,“由券商控股经纪人公司或许是个不错的解决办法”。

  日前,券商的证券营销队伍规模不断扩充,各家券商“准经纪人”数量大增,且水平普遍不高。

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