营销大军规模激增 管好证券经纪人应着力何处

　　□本报记者 陈劲 深圳报道

　　日前，券商的证券营销队伍规模不断扩充，各家券商“准经纪人”数量大增，且水平普遍不高，经纪人问题越来越被市场关注。针对此情况，业内人士认为，当务之急是搞好培训，提高其素质。也有人建议，长远来看，应当让证券经纪人成为持有资质牌照、注册在案、具有相对独立性的一个群体。

　　中国证券业协会会长黄湘平近日就表示，随着证券经纪业务专业化趋势的逐步显现，加紧研究和推动证券经纪人制度建设十分必要。

　　营销队伍问题重重

　　在本轮牛市中，不少券商的证券营销队伍人数已数以千计，有的规范类券商在一年之内就发展了上万证券营销人员，在银行网点、社区路口甚至健身房中，到处都有他们的身影。

　　证券营销人员在短期内剧增，引发了诸多问题，最主要的就是他们总体素质偏低，与专业化程度较高的股市不相适应。目前，很多券商为了扩大客户数量，往往不计后果，盲目地通过人海战术发展客户。他们通常是先把人招进来再说，有些在校学生甚至是仅有初中文化程度的下岗女工，只要能拉到客户，都可以被发展成为证券营销人员。

　　市场资深人士指出，与成熟制度下的经纪人不同，现在中国证券营销人员的职能范围非常狭小，其主要承担的是销售工作，这样，券商的综合服务水平就难以得到提高。

　　

长城证券营销管理总部副总经理李稷文认为，目前的这些经纪人职能很难满足客户的需求。因为证券营销人员是接触客户最多的人，如果他对

理财规划、证券市场一窍不通，就必须打电话求助于券商后台支持部门。这样，服务的效率就非常低，而且信息在传递中总会有遗漏，理解也会有偏差。

　　据悉，部分证券营业部证券营销人员的证券从业资格考试通过率累计不到5%。业内人士指出，一线服务人员要有一定的基本素质要求，比如逻辑分析能力要较强、对新闻要有合理的判断等。否则，就很容易误导客户，服务质量也将受到很大的影响。

　　收益伴随不小风险

　　由于证券营销人员的数量增加过快，目前券商对营销人员的管理都十分松散。

　　据了解，现有绝大多数证券营销人员不是证券经营机构的正式员工，有些人甚至同时在多家机构兼职从事客户开发。并且有些证券营销人员不具备证券投资咨询资格，但却向自己开发的客户提供投资咨询服务，这种违规行为给券商带来了经营风险。目前，已有不少客户因为经纪人服务问题与券商发生了争执。

　　有券商经纪业务负责人表示，由于证券营销人员没有独立性，一旦其作出违法违规的事情，法律责任要由证券公司完全承担，而营销人员仅仅只是丢掉工作而已。例如，有的经纪人私下向客户承诺收益；有的向客户出具一些虚假单据，即有些客户开户时，名义上属于这家券商，但资金实际上放在了另外一家券商；有的则散布虚假消息，诱导客户进行频繁买卖；有的甚至直接进行全权代理委托，当取得客户的取款密码、交易密码后再携款潜逃。“发生这些情况后，客户就可以状告证券公司，而且是一告一个准，券商肯定要承担相关法律责任。”

　　赋予独立性是否可行

　　对于证券营销队伍存在的问题，有券商人士建议尽快推出经纪人制度，并赋予经纪人独立性。

　　在美国，与家庭投资理财相关的证券经纪人大部分是以独立理财顾问IFA(Independent Financial Advisor)的形式存在，他们是独立的工商业者，是与金融机构的合作者，而不是某个金融机构的雇员。

　　让证券经纪人独立化，就是经纪人要为自己的行为承担责任，券商不再承担无限的连带责任。据业内人士建议，可以探索的模式是，允许经纪人在工商局注册成为一个独立的经营单位，持有个体经营执照。当然，如果经纪人想把规模做大，其也可成立一家经纪人公司。

　　但要注册成为经纪人需要有一个前提，就是其必须取得监管部门的认证，并纳入诚信档案管理。具体来说，经纪人必须先取得证券从业资格，然后参加经纪人资格考试，在考试通过之后，才能在工商局注册成为经纪人。

　　同时，需允许经纪人有实习生，因为如果经纪人以一个团队来经营的话，其招聘的人不可能一来就有经纪人资格。但必须规定，券商只跟有资格的经纪人合作，不跟实习生打交道。

　　这样，经纪人有了独立性之后，再加上从业资格管理和诚信档案记录，经纪人通过违规手段获益的主观动机将大为减少。而门槛的提高，也将使经纪人的服务水平得到质的提升。投资者利益将得到更为有效的保护，证券公司也可免除由经纪人恶意违规带来的道德风险。

　　另外，对券商来说，还有一个好处便是可在震荡的市场面前进退自如。比如，一家证券公司一方面建立直销团队，一方面与独立的经纪人合作，在市场好的时候，可以通过经纪人发展客户，而在市场低迷的时候，就可以更倚重直销团队。因为直销团队属于券商体系内的员工，出于成本的考虑，直销团队不可能保有太多的数量。

　　而对于部分小券商来说，可以干脆将营销外包，自己只提供通道和服务产品。

　　上述人士指出，如果这种模式实现，对证券公司将是一个很大的冲击。因为经纪人做大以后，可以发挥群体优势，向证券公司讨价还价，而且有朝一日或许还可以直接申请券商资格。

　　不过，也有业内人士提出，在中国诚信环境不尽如人意、投资人才又比较紧缺的情况下，在初期就简单地赋予经纪人过度的独立性，还不是十分现实。一个折中的办法是，经纪人采取公司建制，即经纪人必须成立公司，而且经纪人公司与券商之间的关系也不能完全割裂，“由券商控股经纪人公司或许是个不错的解决办法”。

　　日前，券商的证券营销队伍规模不断扩充，各家券商“准经纪人”数量大增，且水平普遍不高。

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