为“上帝”理财

　　⊙赵斌

　　大学毕业后进入银行系统工作，或许是因为职业环境的原因，我在工作后不久就开始思考一个过去从未考虑过的问题：理财。

　　面对热情日益高涨的人群，我认识到自己还有太多的工作亟待完成，这不仅是对自己的工作负责，更是对客户的负责。

　　经过对目前销售市场的分析，我将自己的工作分为两步进行。第一步最为基础也最为迫切，那就是大力普及与顾客关系密切的基金基础知识，如基金公司与评级、基金品种及各自的特点、基金与储蓄、股票、债券的差别等等。仅仅是苍白的理论宣读当然是不合适的，于是我更多的是将所涉及的基金知识全部以个案的方式进行分析，特别是与当前正在销售的基金相结合。在我的努力下，客户中没有人再问那些傻傻的问题，而是有越来越多的人和我探讨基金产品之间的优劣，分析各自的收益与风险。对于这部分客户我深感欣慰。

　　当第一步取得成效之后我便开始了工作计划的第二步，即为客户提供一种简单有效的基金购选方式，这一步直接与客户的最终购买相连，也最为复杂。在基金的销售中我意识到，绝大多数的顾客即使是在具备基本的基金知识之后仍然对购买哪支基金缺乏判断。一方面他们不知道自己需要什么产品，另一方面更不知道如何从数量众多的基金产品中选出最适合自己的，这正是我工作的重点。

　　首先，顾客的需求看似千头万绪，其实还是可以进行大致的归类。比如在基金的收益与稳健性上而言，就可以分成基本的三类：强调收益型、收益与稳健性并重型以及强调稳健型。从以往了解的情况来看，强调收益的客户居多，强调收益与稳健并重的客户大致与前者持平，单纯强调稳健的客户过去比较少，但最近比例有所上升。

　　其次，即使是在不同的类别中仍有大量的基金产品，这就需要进一步地进行区分。根据实际销售经验，在我为客户设计

理财方案推荐基金产品的过程中，我更多的是从基金公司和基金经理入手，因为这两方面最为直观，不需要太多的专业知识。而对于基金公司的持股等更为细致专业的信息只是针对有特别要求的客户才进行。至于基金经理更是直接与基金的经营情况挂钩，也最为我所看重。在对基金经理的分析中，我最为关注基金经理的教育背景、从业经历、过往业绩以及所发表过的言论。从业经历与过往业绩至关重要，这是评判基金经理的主要依据。当然，并不是说过往业绩都很好的基金经理才是优秀的，我更看重的是他是否同时经历过牛市和熊市，以及他在牛市和熊市中的表现。我更愿意向我的客户推荐一位曾在熊市历练过的基金经理，相信他会在一片疯狂声中保持自己独立的判断。

　　通过我的工作，使我的客户都获得了预想中的回报。当然我自己也从中取得满意的收益，一方面来自工作的成就感，另一方面自然也来自我理论的实践。我更加喜欢这份工作，喜欢为我的“上帝”理财而得到的快乐。