券商经纪业务模式逐步转型

　　客户结构多层次服务需求多样化券商经纪业务模式逐步转型

　　见习记者韦小敏

　　演绎了两年的牛市行情不仅为券商带来丰厚的利润，也使券商的客户结构从个人市场逐步向机构市场演变。零售客户的结构也从老龄化、低学历、低收入群体向年轻化、高学历、精英群体演变。而客户结构的变化使得券商经纪业务模式正逐步走向精细化、集约化。

　　针对机构：提供全面服务

　　业内人士认为，券商的客户结构由个人向机构转变的趋势已经逐步呈现，截至7月底，基金、证券公司、保险、QFII等机构投资者持有A股市值比重达到44%，比2004年提高25个百分点。根据机构客户要求的不同，证券公司的经纪业务已经不能单纯作为一个通道，而必须更注重对客户提供全面的服务。例如，研发适合客户风格的产品、理财方案和提供综合服务等等。

　　据了解，随着机构客户群体不断壮大，为更好地吸引和维护机构客户，不少券商都开始在为机构客户提供全面服务的道路上摸索。据悉，国泰君安已经为机构客户建立交易档案，并根据该档案对客户的交易行为进行分析，判断客户的风险偏好、品种偏好，并为客户提供一些操作建议。同时也根据客户的偏好和需要推荐适合他们

理财产品和套利组合。而申银万国则制订了《机构客户开发、维护业务模式方案》根据不同类型客户的特征，提供差异化的

理财产品，满足客户不同的需求，开发了机构客户数据库并建立了机构客户系统化服务模式，建成了统一的机构客户服务平台。部分券商还认为，提供全面服务不仅表现在为机构客户推荐理财产品，更要培养机构客户的投资理念，让机构客户逐步成长，公司和客户实现双赢局面。

　　申银万国经纪总部总经理张磊认为，目前券商围绕客户结构和产品创新，推动经纪业务的扩张模式、服务功能、经营格局、盈利模式等进行与市场趋势相匹配的战略转型已经开始。其中，客户结构和产品创新、销售、维护所导致的差异化经营和服务优势将构成经济业务的核心竞争优势。券商进行服务体系和模式、网点发展模式的调整已经势在必行，向机构客户提供专业化、个性化服务和零售客户的分类分级管理是关键。

　　面对个人：加强客户细分

　　而对于零售客户结构的改变，业内人士则认为

证券公司正努力提供具有针对性、专业化、分层次的投资咨询增值服务。目前，已经有部分券商在尝试将客户进行分层，根据不同的层次，在交易通道和咨询理财上的提供差异化服务。虽然当前券商整体上并未见有具体突破，仍停留在较为低端的水平，增值服务的含金量并不高。但是，随着证券公司的逐渐成熟这部分将来也会发展得越来越快。

　　有关业内专家认为，随着经纪业务转型的开始，不同规模和专业水准的券商将根据自身的实力和优势，选择和放弃部分客户，由此一个差异化竞争的时代将开始。在同质化经营时代，由规模和投入为关键因素形成的传统优势将被逐渐削弱，甚至在一定条件下转化为劣势。新时代的竞争要素将定位为网点规模布局与业务功能、客户结构、产品创新与服务、人才队伍和成本控制这五大方面。