和平年代也发“战争”财

　　“鲜花送美人，宝剑赠英雄”。自古以来，男人总是天生与兵器联系在一起，在某种程度上，男人和兵器似乎还有一种神秘的、惺惺相惜的关系。在和平年代里，男人更多地把目光投向了刀剑、枪支、坦克、舰船和战机等军事模型，这些微缩的仿真品寄托了男人的阳刚梦想和青春回忆。

　　男儿梦想铸就巨大市场

　　每天晚饭后，成都市民老林总要到位于盐市口的一家名为“展艺”军事礼品店转转，虽然这里不是军事博物馆，但是这里的橱窗中陈列的按照实际比例精缩制成的枪支、炮弹、坦克、军舰、战斗机、飞船以及军表，无一不对老林散发着致命的吸引力。

　　像老林这样的人还有很多，尽管只看不买，军事礼品店的老板彭毅还是很高兴，并热情地接待他们。彭毅虽然是个商人，但是他酷爱自己的商品，看到有人也真心的喜欢这些商品，情感极易产生共鸣。何况，老林虽然自己买不了，但常常呼朋唤友介绍其他人来参观“军品”店，给彭毅的生意带来很多人气。

　　彭毅说：“男人天性爱军品，爱这些军事模型，尤其是七十年代以前的男人。因为军队是一个神圣的、阳刚的象征，人们对军队、军品、军人都有着崇高的敬意和向往。”他说，“其实之所以有这么多男人爱好这些，购买这些，主要是因为这些模型寄托了男人的阳刚梦想和青春回忆，也因此让军事礼品市场红火起来。”

　　不过，彭毅开店时可没有想到会有那么多的人热爱着这些军表、军品模型，他本来已经做好了至少前3月都亏损的打算，可是店一开张，第一个月就实现了盈利。每天总有一些人慕着那些商品的名而来，而且不管是零售还是订单，每月都成上升趋势。

　　“货卖堆山”和“与时俱进”

　　正所谓“货卖堆山”，充足的货源是军事礼品店经营成功的一个重要因素。彭毅表示，之所以会有很多人来这里看，来这里选购，就是因为产品齐全，更新快，能满足所有军事爱好者的各种需求。

　　由于多年军旅生涯，彭毅与很多军品模型的厂家联系都很紧密，所以自己开这家店的时候就在较短的时间内找到了包括各式军表、军舰、枪支、炮弹、坦克、战机、飞船等200多个品种几千件单品汇聚到自己的店中，而且众多厂商还有源源不断的新品送到。这就使彭毅在寻找货源上占尽先机。

　　彭毅表示：“正是这些充足的货源保证了自己以后的财源。我这里把这么多的不同种类的产品聚集在一起，别人想买什么都有，一些军事发烧友在其它地方买不到的东西，一开始很多人来看纯粹是因为好奇，但是看到这么多各种各样的、精致的产品，尤其是那些可以拆卸的飞机、坦克、飞船模型，大大刺激了那些本来没有打算购买人的欲望。而且，由于和多家工厂都保持很好的合作关系，所以在彭毅的军事礼品店里，客人们还可以按照个人喜好订制自己中意的商品。”

　　另外，众多的货源也保证彭毅这里的产品能够紧抓时代脉搏，“与时俱进”。有什么新品，立马就会送到彭毅这里。比如前段时间建军80周年庆推出的各种纪念品，如八一功勋剑、八一军刀、中国革命第一枪等等新品早早的就在彭毅的店里出现了。

　　回头客是最大的生意

　　在经营军事礼品店的过程中，彭毅发现，纯粹的军事爱好者们买的多是小件的军品，比如说军表之类的；而一些公司、企业的老板送人或者给自家驱邪镇宅，多是买大件，比如导弹、佩剑等。大件比小件还好卖，也许正是这些军品定位于礼品的魅力。

　　但是不管是爱好者买小件自己收藏，还是那些老板们买大件送人或者自用，他们常常不会只买一次，因为这里的货源齐全，因而回头客很多。发现这点后，彭毅觉得做好回头客生意是自己经营上的一个重点之一。因为这些产品价格相对较高，针对的是中高层收入水平、喜爱军事模型的人，这就决定了这些军事礼品不能像其它礼品店一样有着广泛的客户群。

　　“与其在千千万万个路人中寻找筛选自己的目标客户，不如从这些已经抓住的顾客中顺藤摸瓜，然后一网打尽。”彭毅笑言。所以彭毅在每个客人购买自己的商品之后，都会留下顾客的电话和联系方式，制作了一张顾客通讯录。每当有新货上架的时候，就会给每个顾客通过短信或者电话的方式告知，偶尔这些顾客也会自己联系彭毅，询问是否有新鲜的玩意儿。一回生二回熟，渐渐地彭毅就和那些顾客们成了朋友。当然彭毅不时推出的一些打折优惠活动也是吸引回头客的一个重要的方法。

　　“这些回头客保证了我的营业额在一定的基础上慢慢增加，让我的生意越来越好做。有了这帮回头客，我做生意也轻松了很多，我只用在办公室通通电话，很多生意就可以搞定。其中很多电话还是客户主动找我的，都是那些回头客带来的新朋友。这样我就可以空出很多时间去做其它的事情。”彭毅颇有些骄傲地说道。本报记者 唐 丽