私人银行 瞄准中国财富之巅

　　文/刘宏新

　　世界上最早的银行是1171年成立的威尼斯银行。而在我国，明朝中叶就产生了具有银行性质的钱庄，中国的银行业也算是历史悠久，但始终落后于欧美等发达国家和地区。如今中国金融市场完全开放，外资银行纷纷进入，并开始享受和中资银行完全一样的国民待遇，于是中国银行业的“与狼共舞”开始上演。而私人银行业务(Private Banking)则是最容易落入狼嘴的一块肥肉。

　　私人银行，主要为拥有高额净资产的客户提供全方位的专业化金融服务。这个名字多少有点像流行在顶级富甲人士中会员俱乐部的感觉，彰显身份，却又低调。自然，私密性和独占性一直是私人银行有别于其他银行业务的显著特征。

　　作为贵宾理财的最高形式，私人银行业务并不限于为客户提供投资

理财产品，它还根据客户需求量身定制服务，包括替客户进行财富管理，利用信托、保险、基金等一切金融工具维护客户资产在获益、风险和流动性之间的精准平衡，同时也包括与财富管理相关的一系列法律、财务、税务、财产继承、子女教育等专业咨询服务。

　　私人银行≠贵宾理财

　　作为商业银行业务金字塔的塔尖，国内目前对私人银行业务的概念还十分混乱。在我国，大多数人对它的认识还停留在“私人银行=贵宾理财”的阶段。事实上，两者有很大的区别。

　　在客户方面，贵宾理财更注重的是为客户提供金融理财产品，而私人银行则更注重为客户提供服务。就此有人比喻：如果说贵宾理财业务中产品和服务的比例为7︰3的话，那么私人银行业务中产品和服务的比例就为3︰7。而且，私人银行的服务相当高端。它可根据客户需求提供包括资产管理、投资规划等服务，并可通过设立离岸公司、家族信托基金等方式为顾客提供节税等理财服务。从帮助客户管理庞大的资产，到提供并购案建议，甚至代表客户到拍卖场所竞标古董，私人银行似乎无所不能。通过私人银行，客户还可接触到许多常人无法购买的股票、债券，获得许多投资私人公司、优先购买IPO股票的机会。

　　对银行而言，私人银行的利润空间远远高于贵宾理财。在欧美等国家，私人银行业务已经非常完善，并已成为银行发展的重点领域和利润增长的重要来源。据统计，私人银行的年均利润率高达35%，远远超过所谓的贵宾理财业务。目前，在瑞银集团、花旗银行、荷兰银行等国际知名银行的收入构成中，私人银行业务收入的比重占到6%～10%，而且这个数字还在逐年递增。

　　巨额资金

　　在隐秘安静中流淌

　　上世纪初，意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托(Vilfredo Pareto)发现了“80/20法则”。这个法则一直流传至今，成为银行奉行的“二八定律”，即20%的高端客户将带来80%的收入。因此，面向高额净资产客户的私人银行服务，已经成为当今国际知名商业银行的战略核心业务。全球金融巨头汇丰银行的私人银行业务收入已经占其全部利润的1/4。

　　私人银行其实是一个有着悠久历史的古老行业。早在中世纪，为欧洲贵族们提供财产打理及世代规划服务的机构已经出现，可谓是私人银行的雏形。19世纪初期，私人银行逐渐开始进入了国际范畴，被国际银行业普遍重视并得以迅速发展。有史以来，它都是以财富管理为核心，以极强的私密性作为其贯穿始终的服务原则。和一般的理财服务相比，私人银行面向的是居于财富金字塔顶端的富豪阶层，因此它的开户门槛也是价格不菲，一般外资私人银行门槛最低的要100万美元。同时，它所提供的服务也周到得让人难以想象。雅致的环境，隐秘安静的独立空间，低调、稳重的格局，所有的私人银行都有着这样的特征。然而，就是在这样安静的环境中，巨额的资金在流淌着。

　　古典的私人银行服务充分尊重客户隐私，对客户承担无限责任，为客户提供着“从摇篮到坟墓”的服务，或许几百年、几代人都在为同一个家族服务。最有代表性的例子就是英国一家著名的私人银行Grosvenor Estate已经为西敏寺公爵家族服务了三百多年。

　　私人银行的服务目标非常广泛。需要私人银行服务的不仅仅是那些富裕家族，还有体育明星、影视明星。私人银行的核心业务虽然是财富管理，但已经超越了简单的银行资产、负债业务，实际属于混业业务。就其中的资产管理服务来说，除帮助客户投资管理传统的债券、股票之外，管理基金、单位信托、限定资产基金、指数基金、承诺回报基金、保值基金等新型金融产品也在服务范围之内，并且瓷器、雕刻、名画、乐器、珠宝、老爷车等奢侈品也都是投资对象。

　　当然，私人银行也是一个充满风险的行业。一方面，为了取得最大的收益，私人银行的经营策略是不仅要设计、买卖大量的金融产品，而且还要在全球金融市场上进行投资运作，这自然也就意味着大量的经济风险。另一方面，随着反洗钱活动的深入，私人银行服务也面临着尴尬局面。在国外，有着丰富财富管理经验的执业经理们，有时会放弃盈利第一的原则，将资金投向让客户感觉安全的领域。

　　敲开“阿里巴巴”之门

　　中国改革开放20多年造就了一个庞大的先富裕起来的群体。中国富人主要有四种类型：改革开放的早期受益者，多为私营业主或资源垄断拥有者；投资市场的获利者；新经济下的高级打工皇帝、金领或新创业者；一些专业人士和体育、娱乐明星，当然也包括拥有巨额“灰色收入”的人群。根据私人银行全球客户分析，在多数发展中国家，这类群体对私人银行的业务需求如饥似渴。

　　2006年度《福布斯》最新排名显示：在2006年，中国最富有的前50名富豪的财富之和为3394.4亿人民币，这50人平均每人68亿人民币。也就是说，50个中国富豪的资产，相当于9000万中国农民的年纯收入；而300万个百万富翁的资产，则相当于9亿中国农民两年的纯收入。这些富豪正是私人银行真正的目标客户。调查发现，这些富豪在浙江、广东、上海、北京人数最多。波士顿咨询公司数据显示，截至2004年，大陆高净值人群家庭财富总额达到了1.44万亿美元，初步具备了私人银行的客户基础。这些新生的高收入阶层，对投资、理财的需求同步迅速扩张，成为外资银行决定在华拓展私人银行业务的主要动力。

　　无论是从投资的角度还是从资产管理的角度，中国对私人银行而言都是令人着迷的市场。2005年9月，瑞士友邦银行首先获得中国银监会批准，在中国境内设立私人银行代表处。随后，国际著名私人银行—瑞士银行在上海设立代表处。

　　2007年3月28日，中国银行联手苏格兰皇家银行在京沪两地设立的首批本土私人银行同时开张，由此拉开了国内银行开展高端财富管理业务的帷幕，他们在私人银行业务的携手，无疑是国际先进私人银行经营模式与中国实践的一次有利结合。同时，此举也表明中资银行对金融服务行业中最具盈利能力的业务开始进行积极尝试。

　　重重挑战

　　一般而言，银行个人业务分为三个阶段，即个人理财业务、财富管理、私人银行业务。目前，我国商业银行个人业务大多处于第一阶段和第二阶段。私人银行所涵盖的服务内容与第一、第二阶段商业银行所提供的服务有着本质的区别。首先，它拥有高素质专属私人银行家及投资顾问专家，了解客户的目标、迫切需求以及风险的接受程度，进而根据客户风险承受度与金融需求，为客户制定专属的财富管理解决方案，并度身定做世界级创新投资产品。要开展这种顶级财富服务业务，中国面临着重重挑战。

　　在目标客户方面，中国是世界上富翁发展最快的国家。据2006年相关统计数据显示，国内大约有20万户家庭，90%的家庭是第一代致富，0.4%的家庭占据了70%的国民财富。但是，中国的富翁有着自己的理财习惯和观念，他们大多比较喜欢自己来主导自己的财富，比较偏好高风险的投资、高收入和高利息的回报，是典型的“参与型客户”。如何挖掘这部分人，使其成为私人银行的客户，这是一个挑战。

　　另外，国外的富人基本上都受过高等教育，而目前国内很多富人的知识水平并不高，但是私人银行的产品一般比较复杂，教育水平低、缺乏金融常识的富豪将很难理解这些产品。如何让这些目标客户了解并接受世界级创新投资产品，同样也是一个挑战。

　　就银行本身而言，发展私人银行业务有几个关键点不可或缺：准确的客户识别和细分的能力、提供综合金融解决方案的能力、构建差异化服务模式的能力，以及高端的私人银行家。一个高素质的顾问团队是私人银行服务的核心，也是竞争优势所在，可以说谁拥有这样的一支队伍，谁就先胜一筹。

　　然而，中国私人银行刚刚起步，与外资银行相比，国内发展私人银行业务还存在很多问题。主要表现在对私人银行业务认识不够，产品单一、规模有限、结构不合理，公司经营管理和战略认识不清，以及在科技、人才、创新等方面的欠缺。面对这些不足，中资银行最为严峻的挑战，就是如何解决在私人银行业务领域缺乏长时间优质服务所积累的信用和市场经验的问题，以及如何建立优秀的私人银行家队伍。

　　与中资银行不同，外资银行大都有多年的私人银行运作经验。他们不仅在提供服务的宽度和厚度上有着一套成熟的体系，而且拥有一批出色的私人银行运作人才。这些人往往具有资产管理、客户关系管理和法律及税务相关知识和经验。一般来说，国际上的私人银行家大都具有丰富的专业经验，出众的学历，广泛的爱好。私人银行业务的中高级管理人员往往具备工商管理硕士(MBA)、法律博士(JD)等学位，注册财务分析师(CFA)、注册公共会计师(CPA)、律师等专业资格，并具有资产管理、证券投资、法律、税务、客户关系管理、以及慈善事业等方面的从业经历，甚至对艺术品和奢侈品有足够的知识和良好的品味。可见，在中国这样的新兴市场上，私人银行的发展还需要很多时间来积累经验和人才。

　　此外，就中国私人银行发展的内涵而言，应该建立一个什么样的组织构架，怎样协调总分行的关系，如何建立服务体系和产品研发机制等都是需要解决的问题。另外，监管政策也需要进一步完善。一般而言，最好的私人银行都出现在监管比较成熟、金融市场比较灵活的地区，而且是在金融中心。显然，在大环境下，建立健全一个多层次的金融市场体系是当前中国面临的最大挑战。

　　不难看出，中国私人银行的发展空间巨大，相对于国外已经趋于成熟和稳定的市场，中国无疑存在一个新兴的巨大利润空间。崭新的市场已经敞开大门，就看众多的中外银行怎样找到开启这扇门的钥匙。而在这众多的争夺者中，但愿我们本土的银行也能分上一杯羹。

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　　私人银行业务的主要产品和服务：

　　传统的零售银行业务 包括储蓄存款、住房按揭、个人信用贷款、信用卡、投资基金等业务，这与一般的银行业务没有什么区别，主要是给客户的贷款额度较大且操作简便。

　　衍生理财产品 目前，衍生理财产品市场有两种热门产品：利率挂钩保本投资产品和蓝筹股挂钩短期债券。这两种产品都不用支付利息税。另外，根据客户的风险偏好，私人银行经理还能为客户量身订做与期权、期货挂钩的更为复杂的衍生产品。

　　税务筹划业务 私人银行经理根据客户的资产状况向客户提供一切合法的节税、避税建议，并通过保险、离岸账户、信托等特殊工具辅助客户实现目标。该业务目前对中国的富人来说基本无用武之地，因为目前国内还没有开征遗产税，至于

个人所得税，由于国内监管本来就不严密，富人们坚信与税官们保持好关系远胜过纸上谈兵，这些人自己就是避税高手。

　　保险规划业务 保险既可以为退休后的生活提供保障，又可以在遇到意外时获得赔款，因此它算是降低意外风险的良好投资形式。同时，由于购买保险获得保险收益和赔偿时，根据税法的规定，可以规避利息税和所得税，因此私人银行业务经理经常建议客户购买一些高收益的投资连结险和大额的生命保险。

　　离岸基金业务 离岸基金也称海外基金，是指基金资本来源于国外，并投资于国外证券市场的投资基金。根据基金发行公司注册地及计价币种的不同，可分为两种：一种由国外的基金公司发行、募集，通过在国内成立的投资顾问公司引进，由国内投资者申购的基金(注册地在海外，特别是一些免税天堂如英属处女岛、马恩岛、都柏林和卢森堡等地区和国家，计价币种也是各种外币)；另一种由国内基金公司发行、募集资金，赴海外投资的基金。客户可以通过认购离岸基金实现财富的全球配置。

　　财产信托业务 财产信托也是私人银行保障客户财富的有效方式。受托人(一般是私人银行)可按照客户的特别要求制定信托协议。财产信托保密性极高，受托人以自己的名义负责信托的所有业务，使第三者无法得知委托人或受益人的身份。即使受托人发生意外或因犯罪而使资产被政府冻结，信托基金的资料仍受到保护，不会外泄。信托也可取代遗嘱，以避免预立遗嘱与认证遗嘱程序的公开，同时还可以免交巨额的遗产税。

　　家庭客户服务业务 私人银行业务还有一个明显标志，即它服务的对象还包括客户的家庭客户。一些在过去不常见的服务，比如客户子女的教育投资服务。因为客户的子女就是未来的客户。从这个层面上来说，私人银行更近似于一种咨询服务。

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