“学生倒爷”的生意经

　　他是一名曾因家庭困难而申请缓交学费的贫困大学生，为了学费当起了倒爷，却发现了更大的商机，成为校园经济的开拓者。2000年至2003年，经过三年的经营和积累，他拥有了一个50万元注册资金的公司，不仅替父母偿还了家里所有的债务，还摘去了贫困生的帽子，圆了求学梦，也成就了自主创业的理想。他就是刘俊杰（化名）。

　　在困境中他挺了下来

　　1981年，刘俊杰出生在绵阳一个农民家庭，因为自小家里贫困，三个姐姐也都先后放弃了学业，全家人省吃俭用专供刘俊杰上学，所以刘俊杰学习很刻苦，成绩一直不错。

　　1999年4月，一场家庭变故影响到了他的学习，考分并不理想，他跟着父母来到成都，打算自学一年重新参加高考。靠着父亲做卤味的手艺，全家人在成都荷花池附近一个偏僻小巷子租住下来，省吃俭用，筹还借款。

　　在这一年里，每天早上6点父母第一锅烤鸭出炉的时候，刘俊杰已捧起书开始温习功课了；晚上12时父母的推车铃声响起来时，他合上课本，又马上跑出去接下车上的东西。

　　2000年9月，刘俊杰终于如愿地考取了成都某大学。当学校的录取通知书送到家里时，全家人既欣喜又发愁，生意的失败使他们债务缠身，已经没有能力凑够儿子开学所需的费用。短短几天时间，父亲头上的银丝便盖住了黑发，仿佛一下子老了十几岁，姐姐则一连多少天不休息争着抢着挣加班费，每天眼里都布满血丝……即使这样到最后全家人也只凑了2000多元，这里面还要留出一部分做他的路费和生活费……开学的日子到了，刘俊杰只身到一人去学校报名。在报到处，他紧紧攥着信封里的2000元现金，在报名的长队里他一次一次退到最后面。终于，他鼓起勇气去找学院的辅导员，在学校对贫困学生的照顾政策支持之下，他争取到了缓交学费的机会。心绪安定下来的同时，他的心中也有了一个异常坚定的信念：越是日子困窘磨难重重，越要咬紧牙关，明天一定会掌握在自己的手中。

　　第一桶金收获信心

　　开学第三天的下午，刚从教室回来的刘俊杰正独自在寝室里翻阅飘着墨香的新教材，一位师哥推门进来，向他推销随身听。见刘俊杰没有购买的意思，便打开话匣子说：我手里的随身听最便宜了，还有调频功能，可以接收学校的语音广播……尽管师兄说了与之相关的很多新鲜的事情，但对刘俊杰来说它还是不可奢望的。正在这时，几位室友不约而同地回到寝室。结果，这位师兄没费多少口舌，他书包里的4部随身听被以每部80元的价钱留在了他们宿舍。

　　这件事情触动了刘俊杰。他隐约觉得自己身旁有一种机遇，有一个比较大的消费群。他瞅准了这个市场。当天晚上，刘俊杰一直在谋划着这件事，直到自己在梦里成为一名倒爷。

　　通过向本地学生和大三的老乡们打听，他很快知道了几处小商品批发城。第一个周末，他便徒步走遍荷花池、城隍庙电器市场和大发电器市场后，仔细对比了很多随身听的性能、质量和价格，摸到一些门道后，他几乎可以用15元的批发价拿到那位师兄推销的随身听。刘俊杰动用了当时最大的那笔存款，批发了6部随身听，拿到学生宿舍做了第一笔生意，结果6部随身听一倒手净赚了300元。这是他的第一桶金，他尝到了其中的快乐。

　　之后，他便一发不可收拾，在课余时间，总把两只眼睛紧紧地盯住同学们的消费品，大家刚习惯用卡式电话时，他便四处打听找到了IC卡经销商，把更低廉的话卡介绍给同学。在自己小赚一点辛苦费的同时，让很多同学也得了一些实惠，并和他交上了朋友。后来，游泳课的游泳衣、考研的资料、英语磁带，他都有低于校外价格的物品。大一的一年他成了校园里有些名气的生意精。熟悉他的很多同学，都不再叫他俊杰，而是钱倒，叫着叫着，他倒有了一个别样的称呼：钱导。

　　开拓校园经济大市场

　　做了一年的倒爷，刘俊杰看到了校园市场的潜力，他的经济观念迅速得到了提升。

　　2002年，刘俊杰受高中同学的邀约去了

重庆大学，在他们吃饭的夜市摊位上，经营米线生意的竟然是几位重庆大学在读的研究生。出于好奇，刘俊杰问这些学长为什么会出来卖米线，几位研究生坦然地告诉刘俊杰：以后的社会竞争将非常激烈，我们都必须做好相应的准备，适应一切变化。听了这些，刘俊杰的心里燃起了一股冲动，他酝酿很久的想法开始在脑海中逐渐清晰起来。

　　回到成都，刘俊杰找来同学马伟强一起讨论，当谈到对校园市场的开发设想时，二人一拍即合，决定以校园和学生需求为市场开展介绍家教、校园活动策划、产品展示、市场调查以及小网站建设等业务。

　　很快，机会就来了。2002年9月，在迎接2002级新生的时候，刘俊杰敏锐地发现新生宿舍里的电话接线上都没有配电话机，很多新生打电话都涌到电话亭和IC电话处。后来学校相关部门安装了电话后，许多同学特别是女同学觉得学校安装的电话样式不好看。于是，刘俊杰开始购买电话机，他与马伟强还划分了个人责任区，在很短的时间内大一新生的宿舍很多都换了新的电话机，他们也小赚了一笔。

　　接下来的几天，他们把业务扩展到了周围的几所大学，他们每人分一两所大学，找老乡，找同学，把购买的电话机销往周围的校园。结果，没几天的功夫，许多大学的新生宿舍全部装上了电话，最多的一天达200门，最多的时候一天收入竟有1.5万元左右。这样，他们就成了同学们羡慕的小富翁，业务也越来越多。

　　完成定下的目标

　　2007年春节，刘俊杰揣着年终奖，回到父母身边和全家人共同渡过了一个欢乐祥和的节日。刘俊杰的父母看到西装革履、神采奕奕的儿子，心里乐滋滋的，刘俊杰把孝敬父母的礼物呈到他们眼前时，父母热泪盈眶。

　　到了临近开学的时候，他挽着父母的手，一同来到成都，把父母安顿在一套舒适的电梯洋房后，刘俊杰兴奋地打开2006年定下的目标书，在还清家里的债务、接父母来成都居住两处打上勾，这也是他定在这一年里要实现的两个基本目标。

　　在刘俊杰的每一本日记的扉页上都有显赫的几个大字：没有鸟飞的天空我飞过。用刘俊杰的话说：那些当初看来是困境的日子，只是一些小坎，没有迈过去时它很大很可怕，但一经迈过去，它便是一生历久弥新的永恒财富。在家庭遭遇困境的时候，我和父母一起挺了过来，我难忘那些艰难的日子，我感谢因为我做了一个烤鸭小贩的儿子，让我接触了做买卖，感激困苦的生活塑造了我不怕吃苦的坚强和坚韧性格，我吃过苦所以我珍惜今天的拥有。现在，成立了公司，一定要克服游击战的缺陷，把眼光放大放远，把公司的主体化销售模式逐步办成有规模的实体，具备相应的开发能力和生产能力，创出品牌。

　　占领成都校园市场，组建中国高校市场开发联盟，这就是刘俊杰的近期理想，而更远的未来，他相信自己定会打拼出更为广阔的天空。

　　本报记者 唐丽