争抢机构客户战争激烈 券商使出浑身解数

　　证券时报记者 吴清桦

　　本报讯 目前，随着机构客户在市场上的话语权逐步增加，券商也纷纷使出浑身解数，争夺机构客户的“战争”愈演愈烈。据悉，继招商证券推出机构客户营业部之后，长城证券、安信证券等券商也大有“群起效尤”之意。

　　安信证券有关人士表示，自去年成立以来，安信证券发展核心客户的目标进展顺利，机构客户数量大幅提升。目前已经与近30多家国内大型基金管理公司签订了交易单元租用协议，为他们提供服务。而此前在安信的客户中，大客户并不多，这一点为公司经纪业务的短板。对于今后如何更好地开拓机构客户，安信证券已有计划。该人士称，安信的目标是，在年内让国内的基金公司基本都成为自己的客户。为了提高核心客户的服务水平，安信已采取相应措施，准备在北京、上海、深圳等地建立销售交易旗舰店，充分发挥研究所的力量，专门针对高端客户提供个性化服务。

　　长城证券有关负责人表示，上个月公司刚刚成立机构客户部，近期正在就如何提升针对机构客户的服务质量进行探讨，不久将会有相关的资讯类产品推出。等待时机成熟，长城证券也将推出专门针对机构客户的旗舰店。

　　今年6月，招商证券机构客户证券营业部在北京、上海、深圳三地同时设立。至此，招商证券成为国内首家设立机构客户营业部的券商。招商证券有关人士称，高端客户对券商服务的要求相对较高，这要求公司资源向这些客户进行全面的倾斜，包括研发支持、优质产品的销售等等，有专门的机构客户部来从事这项工作，可以把服务做得更加到位。

　　据悉，招商证券的客户服务体系早已搭建起来，该公司根据客户的需求，构建了三大业务模块，即机构客户模块、私人客户模块和

理财客户模块。对机构客户的服务，通过对大型机构客户提供专业化服务，承担对公司

理财产品、承销产品、代销产品的批发性销售及大额证券买卖的交易代理服务。在机构客户的服务方面，招商证券为提高服务能力，高薪招聘具有丰富经验和专业能力的客户经理，向客户提供一对一的个性化的专业服务。

　　当前，国泰君安证券的机构客户比例较大，其机构客户的相关工作开始得也相对较早。该公司有关人士称，公司对于机构客户的服务非常重视，早在2000年就成立了机构客户服务总部。这个部门负责对公司的机构客户进行统一的管理和协调，从几年的运营情况来看，机构客户服务总部为提高机构客户的服务质量提供了很大帮助，机构客户的开发和维护工作也能够比较顺畅的进行。

　　目前，机构话语权不断得到稳固提升，这也是券商机构客户战打响的诱因。资料显示，截至7月底，基金、证券公司、保险、QFII等机构投资者持有A股市值比重达到44%，比2004年提高25个百分点。基金是中国资本市场最主要的机构投资者。上半年，现有59家基金公司管理的347只基金中，

股票方向基金资产净值达到1.67万亿元，占A股流动市值31%左右。

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