中新药业营销改革初见成效

　　证券时报记者刘克

　　针对公司以前存在的弊端，中新药业（600329）日前在营销体制、产品销售方面启动了改革方案，组建营销中心，力挺产品售价，使该公司的产品价格及销售数量有所回升。同时，为提高盈利水平，该公司还致力于降低三项费用水平。

　　营销体制改革启动

　　据介绍，中新药业原有的营销体制比较落后，每个生产单位都有自己的营销部门，各自为战；医药商业也没做到管理、渠道、物流的统一。为改变现状，中新药业组建了营销中心，专门负责做渠道，而原有的各营销部门转变职能，负责终端推广。其理想的效果是：一方面产品价格稳定，让经销商有利可图，另一方面努力拉动终端需求。这样就由求经销商拿货转变为经销商自己要货，变被动为主动。

　　目前，中新药业已对经销商进行了清理，一般一个地区只选2、3 家一级经销商，进行区域覆盖；二级经销商从一级经销商处进货，不和公司发生直接的产品往来。此外，中新药业还将对现有产品进行梳理，放弃微利产品，实施大品种战略。

　　据悉，中新药业目前销售上亿元的产品有速效救心丸，上5000万元的有紫龙金片、京万红、金芪降糖片、癃清片、痹祺胶囊、牛黄降压丸等。经过前段时间的试运行，以速效救心丸为代表的主要产品销售数量有所回升。

　　保证主要产品价格

　　除对营销资源进行整合外，中新药业还对其主要产品的价格进行了清理。据悉，中新药业主要产品速效救心丸市场价格一度比较混乱，为了完成销售任务，各级营销部门都有权给经销商以优惠政策，导致产品售价打折现象很普遍，既影响了该公司的利润又使经销商赚不了钱。

　　但自2006年第4季度以来，中新药业采取了“挺价”政策，宁可销不出去也不降价，给予经销商优惠政策的权力上收至管理层核心。经过前段时间的运作，中新药业的“挺价行动”初见成效，每条速效救心丸的价格（10 盒）已由2006年的140元提高到166元，并在全国稳定下来。

　　长江

证券分析师叶颂涛认为，中新药业该项行动能取得成功，除了公司态度坚决外，市场对于速效救心丸的需求呈刚性也是重要原因。速效救心丸主要成份是川芎和冰片，作用机制近似于单味制剂，起效速度不逊于西药，20多年来积累了大量的忠实患者；只要营销得当，该产品还有较大的增长空间。

　　降低三费需一定时间

　　此外，中新药业还致力于降低三项费用，以提高业绩水平。据叶颂涛介绍，从2003年至2006年，中新药业三项费用率较高，三项费用率为39.34%、44.04%、43.04%和54.28%，平均每年为45%。如果剔除医药商业，则这一比率仍高于行业正常水平。期间费用把主营业务利润基本吞噬，以至于该公司利润主要来自对外投资，自营业务连年徘徊在亏损边缘。但只要将这一比率降到40%以下，就可增加利润约1个亿，增加每股收益0.25元，其改善空间不可小视。

　　目前，中新药业已把降低费用作为各部门重要任务和考核指标，相对而言，降低变动费用比降低固定费用容易些。但由于中新药业是个大型国有企业，各种负担较重，有些固定费用只能在发展中解决，这就决定了该公司费用的降低也需要一定时间。

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