外资私人银行开发客户的另类手段

　　虽有着强大的实力和响当当的品牌，但是外资银行在国内开发客户有时也要使出一些另类的手段

　　作者:廖颖

　　东亚、渣打、汇丰和花旗4家外资银行日前获得上海市工商行政管理局颁发的法人银行营业执照，其中，东亚、渣打和花旗3家不约而同地宣布于4月2日正式开业。自从新修订的《中华人民共和国外资银行管理条例》在去年底生效以来，各大外资银行在中国内地扩展业务的力度不断加大。实际上，外资业务早就开始在中国市场渗透，一些外资私人银行更是开发了大量的客户，为他们提供服务。

　　这些外资私人银行没有网点和地域的优势，他们是如何开展业务的？《证券市场周刊》通过近距离接触外资银行的市场开发人员，了解到许多外资私人银行进行客户开发的非常规手段。相信中资银行也可以从中了解外资银行的客户开发理念和技巧。

　　物以类聚，人以群分

　　外资银行在国内的业务并非一马平川，一位外资银行客户经理对记者说：“早些年，还会有客户问我，把钱存你们那，你们跑了我找谁去？”然而这些国际知名大银行的客户经理自有一套发现客户开拓市场的办法。俗话说“物以类聚，人以群分”，外资银行的一种做法就是到那些目标客户经常出入的场所去寻找潜在的客户。

　　一个周末的上午，本刊记者跟随某外资银行客户经理马先生到北京市郊的某别墅进行了常规拜访，据了解这个楼盘开盘时就以美元计价，折算为人民币得1万至2万元一个平方米，总价最少也要500多万元。能买得起这样的房子的人，自然也是外资银行争夺的目标客户。

　　马先生在拜访客户前也做足了功课，不仅西装笔挺而且得知物主是湖南人后还特地到超市购买了湖南特色的辣椒酱作为小礼物。见面后，马先生并没有直截了当地推销业务，而是边聊家常，边介绍该外资银行的企业文化，不知不觉拉近了距离。

　　马先生对记者说，他们看重的并不只是与客户的一次合作，他们更希望的是通过这个客户打入他的社交圈子发展更多的客户。拜访时他所表现出的耐心，是为了更长远的利益。而像这样的拜访每周他都会有，有时候是去别墅区，有的时候是进入各式各样的俱乐部会所等等。

　　外资银行对客户经理的训练是全方位的，马先生笑称他们连对客户应该怎么微笑，每次通话每个字的语气都有严格的要求，外资银行在细节上的精益求精就是让客户看到他们与中资银行在服务上的巨大差异，从而最终打动客户。

　　借鸡生蛋，抢夺资源

　　表面上看，客户资源方面外资银行当然敌不过中资银行的强势，然而各类资源都有人的因素，人又是最具流动性的。这几年外资银行挖人早就司空见惯了。

　　李小姐原是某中资银行营业科室科长，多年中工作与大量企业建立了很好的合作关系，正是因为这一点李小姐被一家外资银行看中。外资银行的高层曾多次找李小姐长谈，许诺其国外深造机会还有高薪，面对这些难以抵御的诱惑，李小姐最终选择了外资银行。

　　李小姐对记者说，外资银行的薪水是她原来在中资银行的3倍，加上福利等待遇是原来在中资银行的时候想都不敢想的。但另一方面，李小姐所从事的业务并没有多大改变，客户还是原来的客户，不同的只是换了东家而已。

　　记者调查发现，外资银行在办公条件和人员待遇上都较之中资银行有较大优势；但是外资银行也不傻，下血本挖来的人都能为其带来现成的良好客户资源，挖一个人的成本较之开发一个新客户的成本实在是低了很多。且外资银行实行的多是末尾淘汰制，说白了也就是将一个人的资源利用完了再开发另一个，外资银行的员工们压力实在不小。

　　这几年，各大人才招聘会上总能见到众多外资银行的身影。据了解，即使是一个刚刚毕业的大学生来，只要能动员亲戚朋友或各类社会关系来发展业务，也就成为了外资银行的隐藏资源。其实无论是挖人也好，招聘也罢，外资银行在做的事就是缩短时间，抢占一切可能的资源想尽方法借鸡生蛋，这也是外资银行常用的客户开发策略。

　　投其所好，不惜血本

　　当然人是多样性的，仅仅通过已有的人脉来开发客户远远不够的。在京城的各大

　　记者在北京某著名高尔夫球场遇到的赵先生就供职于某外资银行。在与其交谈中记者得知，赵先生原在京城也有自己的生意，后因经营不善退出商场，不成想，做生意时练就的高尔夫球技，成为了今天谋生的途径。高尔夫球被标榜为贵族运动，很多人也借此拓展交际圈结交各界名流。拥有了上好的球技，无疑就有了结识名流的资本，赵先生也正是凭借一手好球技为外资银行顾主们开发了大批高端客户。

　　在众多中资银行还在为寻找目标客户发愁的时候，外资银行早就对高端客户采取了投其所好的策略。赵先生说，在他供职的外资银行里，像他这样的人还有很多，他们都有着各种耀眼的专长，而且他们在与客户接触时多不会让客户知道他们供职的外资银行，只是在跟客户交上朋友，取得客户信任后再一步步开始其销售工作。据说很多成功人士，因碍于面子也就自愿不自愿的成为了他们的客户。

　　赵先生打球的费用，都是由外资银行来付的，市场开拓费用虽高，但付出和回报绝对成正比。

　　外资银行在华业务不断扩展

　　截至2006年12月底，在中国注册的外资独资和合资法人银行业机构共14家，下设19家分支行及附属机构；22个国家和地区的74家外资银行在中国25 个城市设立了200家分行和79家支行；42个国家和地区的186家外资银行在中国24个城市设立了242家代表处。

　　目前，外资银行在华经营的业务品种已超过100种，115家外资银行机构获准经营人民币业务。2006年度在华外资银行本外币资产总额1033亿美元，占中国银行业金融机构总资产的1.8%，存款总额397亿美元，贷款余额616亿美元。在华外资银行