私人银行在中国能否长大

　　实现从现有的个人理财业务到财富管理意义上的私人银行业务的跨越，中国的银行面临种种制约

　　作者:连建辉

　　私人银行起源于瑞士的日内瓦，开始是专门服务于200万美金以上的超级富翁家族，后来逐步演变为向众多的高净资产客户提供产品和内容的金融服务。上个世纪80年代以来，私人银行受到了西方银行业的普遍重视并得以迅速发展，现已成为银行利润增长的重要来源。

　　从国内情况看，近年来，随着市场经济的快速发展，以及人们收入水平的不断提高，面向高端客户的金融业务蓬勃发展，并日益成为中外资银行竞争的焦点领域。目前进驻中国内地的几乎所有外资银行，都对私人银行业务表现出浓厚的兴趣，并在进行多方面的准备。与此同时，国内银行也跃跃欲试，积极筹备私人银行业务。今年3月28日，中国银行私人银行部正式开业，由此掀开了国内银行开展高端财富管理业务的帷幕。

　　看清私人银行的四个层次

　　综观当前国际银行业的经营实践，我们认为，所谓私人银行，是指商业银行面向高净资产客户提供的，以财富管理为核心的专业化一揽子高层次金融服务。对此，需要从以下四个层次来加以深化理解。

　　1.从服务理念看，私人银行提供的是整体解决方案，而非金融产品的简单堆积。一般而言，银行面向个人客户提供的服务，大致分为三个层次：零售产品、

理财产品和私人银行服务。一般而言，零售产品是面向大众客户提供的无差别产品，很少考虑客户的个性化需求；理财产品是面对某一特定的目标客户群提供的产品，具有一定的针对性；而私人银行服务则是站在客户个人的立场上，根据客户所拥有的金融资产和金融需求设计出的整体解决方案，而非单一的金融产品或者金融产品的简单堆积。私人银行所提供的解决方案并非应客户一时一刻的需求而定，而更多的是考虑和规划客户较长一段时期甚至一生的金融需求。针对客户在事业发展或人生的不同阶段，依据其收入、支出状况的变化，以及各自的风险偏好、投资偏好、资产多寡、个人意愿等，制定出合理的储蓄计划、投资计划、保险计划、税金对策乃至消费计划等理财方案。

　　2.从服务对象看，私人银行服务的不仅仅是那些富裕家族，还有着许多其他类型的客户。除了传统的企业家和富翁，还包括体育明星、影视明星等。运动员的生命周期极其独特：大部分运动员在生命的早期便达到了收入顶峰，可以维持高水平收入5-10年，此后，收入水平就会显著下降。此外，还要经常面临受伤的风险，伤病会严重影响乃至于终结他们的运动生涯。普通类型的保险难以满足运动员的需求，而活跃在国际舞台上的运动员还会有着非常复杂的纳税规划，需要进行国际性的管理。影视明星的情形与运动员相似，不过和他们打交道要艰难得多，向那些获得成功的年轻明星解释金融规划的必要性也很困难：一些年轻明星们工作非常艰辛，但对金融事务知之甚少；有些明星突然成功，奇迹般地赚到很多钱，他们不会认为这种奇迹会终结，应该尽早为老年生活进行金融规划。此外，小企业主、股市上发了财的年轻人也都需要私人银行服务，甚至像中了彩票大奖的幸运儿也需要私人银行打理财富。

　　3.从服务品种看，私人银行开展的并非简单的存贷汇，而是复杂的财富管理业务。与传统的零售业务不同，私人银行一直是以财富管理作为自身的核心业务。比如，作为全球私人银行业务的领头羊，瑞银集团通过客户顾问(客户经理)面对面联系或其他渠道向私人银行客户提供丰富的财富管理服务和产品：一是投资产品，包括直接投资、货币市场、结构产品/衍生工具、投资基金、其他投资、人寿产品、信贷等。二是投资方案，包括投资组合管理、基金组合、投资顾问和风险分析、基金顾问等。三是理财规划，包括财务规划、税务策划、退休规划、遗产规划、信托/基金等。四是其他财富管理方案，包括关键客户方案、房地产服务、艺术投资、珍贵硬币等。正是通过以上丰富多彩的财富管理产品，使客户能够享有瑞银集团所提供的品质卓越和增值性强的私人银行服务。

　　4.从服务组织看，私人银行是一个整体的金融服务提供商而非单一的产品销售部门。从事私人银行服务的金融机构，必须集中银行、财务、税收和不动产策划、投资、法律以及会计等领域的一大批专家，为客户提供最高级别的专业服务，从而建立针对不同层次客户的分层服务体系。同时，银行还要按照产品线和客户线实行相对独立的管理模式，着力培养各领域的专家，创造一流的销售、服务、营运和科技水平。资产管理部门是后台，不同的产品分别由不同的团队或子公司去经营，每项产品都要创造品牌。营销服务部门是前台，不同的客户分别由不同的理财经理去开发和维护，为客户提供VIP服务。比如，瑞士信贷私人银行的投资服务和产品部门，就是一个整合的解决方案提供者(Integrated Solution Provider，简称ISP，见图1)。该部门管理着业务支持、咨询及交易执行、金融产品及投资顾问服务、环球市场研究等多个下属机构。在其核心的“金融产品及投资顾问”团队中又根据不同的产品设有不同的团队进行管理，其组织流程架构如图2所示。

　　制约发展的四大瓶颈

　　客观地讲，国内商业银行开展私人银行业务目前已经具备了应有的市场基础和客户基础，前景广阔。但是，对国内银行来说，私人银行毕竟是一个新鲜事物，过去并没有多少实践经验。实现由传统的零售银行业务向个人理财业务的跨越，从一般意义上的个人理财业务到现代财富管理意义上的私人银行业务的跨越，目前国内银行还存在着一些不相适应的地方，特别是与外资银行相比，还存在着很大的差距：

　　第一，产品开发。谁拥有强大的产品开发能力，谁能为客户量身定做出个性化、差异化的产品，谁就能在竞争中赢得主动。这是瑞银、瑞信等私人银行领先世界同业的成功所在。瑞信70%的产品来自投行和资产管理公司等内部机构，30%的产品从外部采购。

　　目前，国内许多商业银行在自主开发上投入了很多资源和精力，不断推出名目繁多的理财产品，试图通过增强产品开发能力和提供多样化的产品来强化竞争能力。但是，效果并不理想，推出的产品种类比较单一，投资组合和解决方案简单，同质化现象严重。与此同时，在合作开发产品方面，没有很好的利用基金公司、证券公司、保险公司、信托投资公司等金融机构的力量，对外购的产品也没有很好地组合包装成为自己的产品，只是代销赚取佣金。

　　第二，人才素质。发展私人银行业务最关键的环节是发现客户需求，并做出适合客户要求的解决方案，这有赖于高素质客户经理及其背后的专家顾问团队。从瑞士私人银行的发展情况看，高素质客户经理队伍和理财顾问是私人银行业务的核心部门，他们不仅掌管着客户资源，而且是传承私人银行业务“经验”的主要载体。商业银行可以通过自身的努力建立开放式的产品平台，组织采购全球的金融产品，但无法在短时间内打造一支拥有丰富经验的客户经理队伍。因此，瑞士的银行都非常重视客户经理和专家顾问的培养和挖掘。同时，由于私人银行不是一种短期的业务，客户与银行的关系一旦建立，可以持续几代甚至十几代人。所以，客户经理队伍的稳定尤显重要，在加强对客户经理队伍专业素质、软性技巧培养的同时，国外银行大都设计了有竞争力的薪酬体系和职业规划。从国内银行业的现实看，目前从事财富管理业务的客户经理大多是对公业务或储蓄业务的转岗人员，他们的知识结构和专业技能远远不能适应高端客户财富管理的要求，理财建议还停留在传统储蓄业务相关的服务上，对于财富规划、税务规划等增值服务鲜有涉及。

　　第三，IT支持。在运营体系上构建集成高效的IT系统和开放式的产品平台，是私人银行业务发展的重要保障。IT系统已经成为当今私人银行必备的工具，无论是对客户的管理、资讯的获取、产品信息的传递以及交易的处理，都需要功能强大的IT系统支持。国际知名私人银行都建有强大的开放式的产品平台，通过这个平台，客户可以获得全球的金融产品、投资服务以及综合的解决方案。国内银行目前虽然在客户关系管理、客户交易处理、分析客户资产状况、评价客户经理业绩等方面建立起相应的系统，但IT系统大多处于分散状态，还没有实现系统的高度集成，不能很好地满足客户综合化和高效的理财需求。

　　第四，组织体系。私人银行业务流程的设计要简捷、快速、方便，而且要高度人性化，充分人文色彩，也要有足够的安全性和私密性。目前，国内实行的是总行以行政管理为中心、分行以经营为中心的横向块块式的经营管理体制。这种模式以分行为利润核算单位，各分行独立运作、分散经营，各区域市场相互分割，致使银行的资源配置过于分散、效率低下，难以发挥整体竞争优势，不利于全行的集约化经营，这种组织体系不适应私人银行的发展需要。

　　关于以上瓶颈制约因素，国内大多数银行已经认识到并正在采取有力措施加以缓解。我们相信，经过若干年的努力，特别是通过积极借鉴国外银行先进管理经验，从境外大力引进高素质的产品研发和理财专家，私人银行业务必将能在国内银行业得到快速发展。

　　推动发展的四大关键

　　国外私人银行业发展的成功实践表明，发展私人银行业务，不仅需要商业银行丰富的专业经验，更离不开良好的社会、政治、经济、法律和金融等外部环境。当前，发展私人银行业务对国内商业银行目前所处的监管环境、金融环境和消费环境提出了迫切的改善要求。

　　1.大力推进综合化经营，鼓励扶持金融创新。国内银行业目前仍然实行严格的分业管理体制，金融产品匮乏，业务结构单一，服务功能很不充分，私人银行业务发展受到很大制约。比如，国内银行在资产业务方面，消费信贷的品种非常有限，使用不方便；在负债业务方面，以居民储蓄为主，其它负债业务品种少之有少，几乎没有选择余地。由于分业经营的限制，许多有生命力的金融产品特别是大量跨市场、交叉性的金融产品无法推出，无法满足高净资产客户日益增长的个性化、综合化的财富管理需求。另外，我国现行的政策规定中也有不少对商业银行产品创新效率构成制约的地方。如按照相关规定，相当一部分创新业务和创新产品都还必须履行行政审批程序，必须层层报批，这在一定程度上影响了银行业务和产品创新的自主性。而且，在产品定价方面，银行的定价权不充分，有关部门经常过多地进行干预，甚至将银行的一些正常的成本补偿收费视为“乱收费”进行干涉。因此，加快发展私人银行业务，当务之急是应缓解和卸除套在国内银行身上的各种枷锁，修改或摈弃现行那些不合时宜的法律法规，大力推进银行的综合化经营步伐，鼓励扶持银行的金融创新行为。

　　2.不断健全金融市场体系。一个完善的金融市场体系，是私人银行快速发展的基石。私人银行服务的内容非常丰富，涉及到银行市场、证券市场、基金市场、外汇市场、保险市场，乃至金融市场以外的其他实物市场如收藏品市场上的种种产品。大力拓展私人银行的服务功能，需要各种不同类型金融市场的存在，以及相互之间的有机联动和合作。因此，早日建立健全一个多层次的金融市场体系，是发展我国私人银行服务的一个重大而现实的问题。

　　3.实施积极的风险监管。根据国际经验，私人银行服务大都属于中间业务，存在着大量的法律纠纷、声誉风险以及洗钱风险。健康发展私人银行业务，同样需要构建一套行之有效的风险监管体系。我国发展私人银行业务，一开始就必须高度重视该新兴业务的内在风险点，通过建立健全《商业银行私人银行业务风险管理指引》等有关金融法律体系、加强个人征信体系建设、实施现场与非现场检查等，切实强化对私人银行业务的风险监管。

　　4.营造有偿服务环境。相对于一般银行服务而言，私人银行为客户所提供的服务更为周到、全面和优质，服务劳动价值更大，客户给付相应的费用也就在情理之中。但是长期以来，社会各界对银行有偿服务的意识还很淡薄，对银行一些合理收费不理解、不支持。《商业银行服务价格管理暂行办法》的出台，虽然为银行的业务收费奠定了政策基础，但是，改善有偿服务的金融消费环境还需要一个过程。私人银行的收入主要来源于各种服务性费用，其业务的发展有赖于金融消费有偿服务意识的真正建立。

　　作者现供职于招商银行总行办公室，经济学博士，高级经济师

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