王鸿嫔：我们发现投资人是可以被教育成功的

　　

上投摩根基金公司总经理王鸿嫔(图片来源：新浪财经) 点击此处查看全部财经新闻图片

    新浪财经讯 21世纪中国资本市场投资年会于2007年1月26日在北京举行。会议邀请政府官员、著名学者、投资界人士以及传媒机构代表作为论坛嘉宾，共同探讨中国资本市场发展之道。新浪财经全程直播。以下为上投摩根基金公司总经理王鸿嫔的精彩演讲。

　　严晓宁：谢谢范总的精彩演讲。其实在刚刚过去的200无年中国基金行业的很多传统观念和数字都在得到刷新，其中一个观念肯定也是在得到刷新，就是说基金行业是男人的行业，没有女人。但据我们了解，2006年上投摩根基金的掌门人就是一位女性，她就是王鸿嫔女士。下面有请王鸿嫔演讲。

　　王鸿嫔：大家下午好，刚才这么美丽的主持人演绎我的名字，真的是有点儿压力。我觉得在康熙大字典里面，它等于宫中的女官，所以从小就要求多读书，只能靠多功用了。首先非常感谢21世纪经济报道给我们这样的机会，很高兴今天有很的先进。过去这一年是基金的丰收年，我们也珍惜得来不易的成果。其实我自己觉得这里面最宝贵的是投资人的信任，基金业发展到现在在06年是苦尽甘来了一年。

　　之前主办单位跟我们交流的时候，希望我们可以重点提一下我们的想法，以及我们做了什么事情，尤其在投资人教育的部分，我想在这里跟大家分享一下我们为什么做这些工作，也借着今天有很多这样的先进在这里给我们一些指导。

　　我就讲一件事情，实际上公司是在04年的5月成立，那么在05年的一开始，我们有全年的运作的时候，我们在05年的1月17日，第一场在上海的演讲，就是我们致富100活动的展开，我们全年定了一个目标，要做100场的演讲。其实那时候是空投市场，我们还要投入大量的投资人教育的经历，因为那时候我们深切地相信，只有满意的客户，成熟的投资人，他投资我们公司的产品，我们的路才能够走得久。

　　至于怎么样去演绎我们创造满意的客户，我想从三点来谈。我们当时的想法其实讲起来是蛮单纯的。我们就是认为宁愿客户因为了解而选择不买我的产品，都不要因为说他盲目，因为他不了解而冲动性地购买，或者是因为害怕而不购买。所以，在在2005年的时候，我们做了100场的演讲，大概重复了100次说为什么现在应该买A股，为什么应该买基金，而不是买

股票。所以我们大量地在熊市的时候，我们提高客户的积极性。到了2006年之后，我们转换为摩根金大学，因为我们下现象要让客户能够让他理解从传统的银行存款跟保险，如果客户回想的话，会觉得当时我买保本型的产品如保险就好了。进了2006年以后，我们以摩根金大学的模式跟客户沟通。客户可能会为你们上投摩根的基金怎么净值那么高，或者说你们的基金怎么不分红呢？问了大量的这样的问题，所以这等于是我们在做客户沟通的过程。

　　我另外再补充一下，其实到了06年以后，尤其在去年的第四季度的时候，我印象很深的是，去年等于是一个井喷式的行情，我记得在12月底的时候，我们在网站上有一个客户丢出一个问题，说07年大家谈新期望，预期07年的期望怎么样，有的客户就说我的预期不那么高，就50%就好了，有一位说抬高了，我认为30%是应该有的。我现在看到台下有一些嘉宾在笑了，但是客户就是有这样的感觉，他认为06年的行情，我们大家都知道，06年的行情是天时地利人和，这样的井喷式的行情是不是年年有？其实我们没有那么大的把握，就好象我们不可能每天都吃鲍鱼一样。可是客户的胃口已经吃得撑大了，所以我们熊市的时候要提醒大家的积极性，可是在牛市的时候，要提醒他冷静，提醒涌进的客户冷静。君子爱财，取之有道，我们不愿意赚客户无知的钱，我们真的希望客户了解他所投资的商品是有一定的风险，以及它的风险程度怎么样。

　　我们也发现这里面有一个让我们比较振奋的部分，就是透过投资人的教育，我们发现客户是可以通过不断地沟通投资变为一个理性的客户。我03年到上海开始筹建公司，很多人跟我讲过，包括我的同事也讲，说国内的投资人就是不成熟，因为我们的利息比较短，所以客户走投资教育没有太大的意义，你讲了他们也听不懂。可是事实证明，我们都到现在，给我们一个很大的振奋，是我们发现投资人是可以被教育成功的。

　　举一个明显的例子，大家都讲高净值的基金大家可能不太接受，我们也承受，发现很多这样的现象。他们都说你们的基金很好，但是我要买你们的新基金。我们在去年第二季度、第三季左右明显发现这样的现象。客户还问我们，说为什么不复制？为什么不大比例的分红？如果基金在1.5元以上的话，我们的中国优势流入是最多的，也因为持续的流入，中国的优势基金最近前两天我已经宣布关门了，因为量太大了，实际上我们没有做分拆，也没有做复制，也没有做广告，只是跟客户讲，但是客户认同了，我这个基金的累计3块多，它一直有净流入，所以说我们基金的盘子已经比较大了。

　　这给了我们一个振奋，客户是可以被教育的，所以我们不要单方面地觉得客户是无知的，是不成熟的，他需要我们去教育，只是我们愿意去做到什么程度。第三个部分，其实改起来还是我们最后为什么要不断地做投资人的教育，因为有了满意的客户以后，对我们品牌的累计有一个正面的效果。

　　我们讲品牌的建设并不是靠说出来的，是靠一步一步耕耘出来的，因为客户还有整个市场，包括我们的媒体都有很好的监督力量，他不是看我们怎么说，不是看我们的广告怎么样做的很漂亮。很多人说基金公司的品牌你听它的业绩好就可以了，是不是？我从来不认为是这样。基金公司的业绩好还不够，当然业绩不可能每一年都是第一名，除了业绩以外，还有就是好的客户的沟通、客户的服务，第一名的基金并不代表你的客户都是满意度最高的客户，因为可能客户上车的时间不对，可能我们的第一线的客户经理，我们跟客户沟通，我们把产品卖给错的人，把股票基金卖给一个非常保守的人，非常积极的人推给他一个

货币基金，每个基金都可能是很好的基金，但是客户能不能得到满意的服务，是第一线营销人员、市场人员的责任。所以我们基本在做这样的一个工作，我们是希望能够透过这样的一个工作，能够达到我们品牌的建设。

　　最后，我很高兴今天有这样公开的机会，除了跟大家交流我们做了什么，我们为什么这样做以外，我们也希望借这样的机会做一些适当的呼吁。作为基金公司，我们希望长远来讲培养我们一群满意的客户，而且是不断不断扩大满意的客户。我们已经达到了一定的里程碑，可是往下发展的话，我们希望扩大我们满意的客户层的时候，我们深切地呼吁，其实刚才有几位老总也已经提到，国内现在流动性比较多的问题不是国内的问题，在全世界都碰到这样的问题。所以就基金公司来讲，我们希望有更多、更多元化的产品提供给客户。刚才周总已经讲到，在托管行他已经做了一些准备，做国际化的道路，就我们来该，作为

资产管理公司，事实上我们也是有能力，也已经做好了准备，帮投资人做适当的风险的防范，我们国家改革开放以来，如果我们跟国际化的交流主要有三块，人、货、钱，人相对比较自由流动，货物很造就自由流动，可是我们在资金一块，尤其是权益人的投资这部分还是受到比较大的限制。长远来讲，流动写的问题，我们有能力，我们也有准备，我们希望能够有让国人的资产有更多元话的投资，他能够有更多的国际化的选择，这样对于我们来说，今天不只是上投公司的问题，我们相信是整个产业的问题，我们的期望提供等多元化的产品，我们希望更多的收益性的产品，而且希望能够跨入国际市场，为我们的投资人提供更多的多元化的服务，这样我们的路才可以走得更远、更久。欢迎各位指教，谢谢！

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