学会借船出海

　　文/章小琴

　　世界船王丹尼尔·洛维格是借助银行贷款起家的。他买第一艘货轮时，没有资金，去贷款，因为没有任何东西可抵押而被银行拒绝。情急之下，他找到一家信誉好的石油公司，设法跟这家公司签订了租赁合同，将自己准备购买的货轮租借给石油公司，租借费用用来偿还银行的贷款本息。银行看好这家石油公司，就把钱贷给了洛维格。于是洛维格有了第一艘货轮。接着，他又用同样的方法，贷款买下了一艘又一艘货轮，最终成为美国实业界的巨头。

　　洛维格的发家史，初看之下，有点儿像空手套白狼。实际上，是一种智谋型的发家战略，其成功得益于借船出海。

　　借船出海，就是在各方面条件初步具备，但缺少某一项条件时，与能提供这一条件者进行合作，借助其力量达到自己的目的。

　　与国外经销商合作，将自己的优质产品卖到国外去，是一种借船出海；引进外资带动地方经济发展，促进本土企业升级换代，也是一种借船出海。借船出海，一方面可以学习强势企业的管理经验，提高自身的管理水平，另一方面还可以使双方的渠道资源得到最大程度的利用，降低双方的销售成本。

　　目前，我国企业实力普通还较弱，要想快速壮大，在国际竞争中取胜，应当学会借船出海，通过整合他人的强势，弥补自己的弱项，实现自我发展。除了资金外，企业要借的船还有管理等各个方面，只要对方具有某一方面的长处，能弥补自己不足，都可以借来助己出海。

　　北京中宽网信科技（北京）有限公司创始人王立军就是借船出海的成功人士。当他回国创业时，很快遇到资金问题。于是，他开始找风险投资。正好美国的一家投资公司看好其项目，投了100万美元，使企业步入正轨。由于公司经营的项目是电信产品，而我国电信业务是专营的，于是，王立军带着自己的专利技术，与中国电信、中国网通、

中国铁通等网络经营商接洽，达成了合作协议。有了中国电信等企业的合法身份，王立军避开了政策门槛。作为科学家，王立军自知自己不善于做市场，于是，他千方百计寻求商业界的成功人士合作，请他们加盟企业，共同拓展市场。虽然王立军的企业知名度还不高，但是从某种程度上说，王立军的借船出海已初战告捷，其成功经验值得初次创业和正处于创业期的企业家们学习借鉴。

　　借助一些重大事件进行营销，也是借船出海的好方式。神五、神六上天后，各种“中国航天专用产品”的广告趁势而上，使得不少企业一夜之间扬名。西气东输工程启动后，国内的装备工业借势而上，争得了大部分订单，因为工程质量要求高，一些生产企业更新了设备，提高了管理水平和生产能力，让国际同行不得不刮目相看。北京

申奥成功，杭州一些丝绸企业很快瞄准了商机。经过激烈竞争，杭州有三家丝绸企业，获得了

北京奥运会的特许商品经营权，为奥运会的特约零售商设计、生产特许商品。北京奥运会是中国在世界面前做的一次广告，对于这三家杭州丝绸企业来说，无疑也是一次进行品牌国际推广的良机。

　　借船出海，自己要当舵手。不管对方拥有如何先进的生产技术，或多么高的管理水平，都要把握一个原则，那就是争取自己控股，经营好自主品牌。否则，不仅借不到船，弄得不好，连自己的舢板都会被对方卖掉。这就要求企业自身必须有自己独特的优势和核心竞争力，能与强势企业实现优势互补，通过强强联合，双方都能获得较好的效益。那种以市场换技术的借船出海战术只能解决基本生存问题，对企业长期发展不利，应尽量避免。

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