打造核心竞争力是公司发展的保证

　　———访江苏吴中董事长赵唯一

　　证券时报记者蒋晔

　　记者：中国服装行业竞争激烈，而公司自1997年以来服装销售额和利润额连年进入全国服装百强企业前列，请问是什么原因使得公司能够在服装领域取得如此好的成绩？

　　赵唯一：服装业是江苏吴中的基础主业，公司上市前就是从事服装生产的企业。近年来，公司服装业务经整合由江苏吴中服装集团有限公司统一运营管理，服装集团在本部业务之外，下辖苏州市天一设计有限公司、江苏吴中进出口有限公司、江苏吴中国际贸易有限公司、浙江绍兴茂龙吴中羽绒制品有限公司等。

　　公司的服装产品主要包括：以“365”学生装为主导的，涵盖军装军品、保安服等的职业装；"吴中"、"芭芭拉"、"365"、"铁飞龙"、"东方巴黎"等内销品牌服饰；还有就是外销服装。

　　公司生产的“365”学生装主要在教育系统拓展业务，目前已巩固了以苏州、

扬州、靖江等地稳定的区域市场，并向周边市场渗透，军品和保安制服已经通过招投标获稳定的生产经营权；“芭芭拉”、“铁飞龙”品牌服装通过设立专业服饰超市和商场进行销售，同时通过江苏常熟、广州白马服装专业市场进入批发领域；在外销方面，公司在法国巴黎和香港设立境外公司，分别从事服装设计和开发海外订单，目前已形成了稳定的外销经销商群体。

　　记者：在服装产业，公司要取得长足的进展，竞争策略是什么？

　　赵唯一：服装行业在国内是完全竞争的市场，依靠单一的成衣生产，公司很难形成独特的核心竞争力，因此我们提出整合服装资源优势，创立强势品牌，优化产品和销售结构的发展思路，以发挥公司在服装细分市场的优势并提高在各自领域的市场占有率；通过在产品前端设计环节和后端的营销策划上采用市场领先战略，做强品牌服装、做专学生装，做大外销直销。

　　公司设立了苏州市天一设计有限公司专门从事服装设计，并在法国巴黎设有法国GDW公司，吸收国际时装之都先进的设计理念、风格和文化。

　　在立足于内销品牌和外销直销的基础上，公司稳步拓展服装业务的纵向产业链。2003年，公司控股设立了绍兴市茂龙吴中羽绒制品有限公司，专事羽绒类服装的原料生产供应，目前该公司的羽绒、羽毛生产能力达10000吨/年，羽绒收购和处理能力位于全国前三甲，是国内羽绒生产厂家的主要原料供应商，是国内最大的羽绒及其制品生产厂商之一。公司希望通过掌控国内羽绒资源和供应市场，化资源优势为盈利能力，与公司的羽绒服装和制品业务形成优势互补的纵向产业链。

　　记者：相比服装产业，公司进入医药领域的时间并不长，目前的发展情况如何？

　　赵唯一：公司医药业务由江苏吴中医药集团有限公司统一运营管理，该集团主要从事生物药、化学药、现代中药的研发、生产、销售，是苏州市医药协会会长单位，设有省级企业技术中心，并拥有江苏省唯一的设于企业的基因药物工程技术中心，成立了博士后科研工作站。集团共有全资和控股企业9家，其中生产企业和单位有：苏州第六制药厂、苏州中凯生物制药厂、苏州长征—欣凯制药有限公司；研发企业和单位有：江苏吴中苏药医药开发有限责任公司、江苏吴中生物医药研究所有限公司、江苏吴中中药研发有限公司；医药销售企业有江苏吴中医药销售有限公司。公司医药产业已经形成集研发、生产、销售为一体的完整的医药产业链。

　　公司主要围绕“心脑血管、抗肿瘤、抗感染、免疫调节”四大领域组织生产，生产的主导产品有：来氟米特原料及片剂、注射用奥美拉锉钠、注射用卡络磺钠、G-CSF等。

　　主要生产部门有苏州第六制药厂、苏州中凯生物制药厂、苏州长征—欣凯制药有限公司。苏州第六制药厂主要从事各种原料药、注射剂、冻干针剂等的生产。注射用卡络磺钠在国内首家生产。苏州中凯生物制药厂主要从事生物药品的生产，其国家二类新药G－CSF（重组人粒细胞集落刺激因子）采用重组蛋白提取纯化新工艺的专利，具有吸收率高、纯度高、活性高的特点。苏州长征－欣凯制药有限公司主要从事注射剂、输液剂、片剂、口服液及其它药品的生产，其主要产品包括一类新药爱若华（来氟米特片剂）、芙露饮等。

　　公司已在全国范围内划分了华南、华东、华北、西南和北京等销售大区，并设立了17个销售办事处。根据不同药品的营销模式，建立了终端直销、经销商招商以及药品物流市场等完善的营销渠道。目前，公司终端销售开户

医院1000多家，拥有一级合作代理商50家，并与国内一批著名的医药物流企业保持着良好的合作关系。

　　记者：面对国内众多具有悠久历史的医药生产企业，为取得后发优势，公司选择的突破口是什么？如何打造公司在这个行业内的核心竞争力？

　　赵唯一：目前国内医药行业生产企业众多，但以仿制国外专利即将到期的药品居多，而这些产品虽然生产成本低廉，但价格竞争极为激烈，毛利率也相当低。江苏吴中进入医药行业后，没有像这些企业那样，而是走自主研发创新的道路，通过研究、开发、生产、销售具有较高毛利率的新药，来规避市场的恶性竞争。

　　在研发领域，公司每年以不低于销售收入的5%用于新产品的开发投入，加强产学合作、国际合作，增强企业自主创新能力。目前公司已经建立了省级企业技术中心，拥有江苏省唯一在企业设立的基因药物工程技术研究中心，并成立了博士后工作站。拥有专业研发团队120人，客座流动科研带头人8人。

　　近年来，公司共承担省级以上各类科技项目17项，其中国家、省火炬计划项目各4项，国家863专项（创新药物与中药现代化）1项，科技部科技攻关项目1项。累计申请发明专利26项，已获授权专利14项。公司来氟米特原料药与片剂为国内独家生产的品种；氧氟沙星注射液及氟罗沙星注射液技术为公司独创专有，并取得国家专利；硫酸阿米卡星系列产品入选国家“双加”工程项目。

　　目前，公司在研项目40项、产业化新药项目17个，形成了“开发一批、报批一批、生产一批”的阶梯型研发布局，主要的在研产品有瑞替普酶、心迪颗粒、重组人血管内皮抑素注射剂等。

　　公司将继续以科技为先导，加大研究与开发的投入，提高公司医药产品的创新能力，努力开发适应市场需求的具有自主

知识产权的医药新品；公司已经全面完成了GMP和GSP认证，以产品质量开拓市场，逐步提高市场占有率；公司以医药营销网络的整合为契机，建立了与新品推广相适应的营销体系，加大新品的市场推广力度和范围，增加利润率较高的新药产品在公司药品销售中的比重，以提高盈利水平；公司还通过加强管理、改进生产工艺、提高原材料综合利用率等手段降低产品成本，形成医药产品的成本优势。通过这些措施，公司已初步形成并将继续加强在医药市场上的竞争力。

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