寻求后综合治理时代的跨越之道

　　———专访东吴证券董事长吴永敏

　　证券时报记者郭峰刘昆明卢荣

　　在证券行业全面复苏的今天，该如何根除那些曾经误导券商遭遇挫折的理念，又该如何面对来自国内外同行的激烈竞争。吴永敏，这位历经东吴证券辉煌与曲折的董事长，要寻求的正是后综合治理时代东吴的跨越之道。

　　取得公司历史上最好业绩

　　截至今年第三季度，东吴证券的净利润为1.11亿元，是该公司历史上最好的经营业绩水平。“在证券行业中，东吴今年以来的业绩表现不算最好”，吴永敏在谈到成绩时坦率地说，他认为今年的行情非常出色，所有的券商都在复苏而且表现不俗，东吴的表现只能算是一般。

　　证券经纪业务和投资银行业务是东吴证券的两大支柱，业绩增长主要来自于经纪业务的复苏。今年1至9月，东吴证券实现营业收入2.61亿元，其中手续费收入2.01亿元，分别比去年同期和去年全年增长了246％和160％。另据吴永敏透露，截至三季度，东吴在苏州的12个营业部实现净利润超千万元的营业部就有7家，到年底这一数据肯定要刷新。在投行方面，最新数据显示，年初计划过会的三家公司已经有两家成功登陆中小板，剩下一家也正在等待过会，正在辅导的企业还有十多家。

　　“从公司的实际情况来看，我们对今年以来的工作还是较为满意的。”吴永敏认为，无论人心、经营业绩都有了根本性转变。不过，吴永敏更为高兴的是，公司的各项基础性管理工作在综合治理开展以来得到了更进一步的规范和加强。吴永敏表示，在证券市场全新的发展机遇面前，东吴证券将进一步实施规范化管理，推动公司各项工作再上新台阶。

　　综合治理带来三大成果

　　吴永敏直言，正是券商的综合治理行动为东吴证券带来了一系列深刻的变化，为公司发展注入了新鲜血液。他认为综合治理至少带来了三个方面的重大变化，一是理念的变化，二是制度的变化，三是技术平台的变化。正是这三大变化推动东吴人能够站在新的起点上，以崭新、稳健的姿态开始新的征程。

　　经营理念的深刻反省。吴永敏对综合治理之前的券商有一个形象的比喻，“综合治理是一场涤荡尘埃的风暴，而券商是在大海上的行船，那些曾经风光无限的券商因为敢于先行，结果离岸太远，风暴来临，最终沉没；那些较为保守的券商离岸较近，结果风暴来临及时回港，受伤较浅，得以幸存；而那些最为保守尚未离岸的券商风暴来临，毫发无损，最终得以快速成长。”

　　“风暴洗礼的过程就是券商对证券市场、证券行业重新认识的过程，”吴永敏先生说，“东吴正是在风暴过后得以重新认识资本市场、认识自己、认识东吴所处的环境，明白什么能做，什么不能做，这正是东吴理念的变化”。具体而言就是两点，一是看不透的事情不做，因为看不透就会导致盲目决策；二是没有设计好的事情不做，因为太大的不确定性就是巨大的风险。

　　制度规范化的全面再造。除了理念的变化，东吴证券在推行各项规章制度的实施方面，变化也非常显著。“东吴要做的制度建设就是希望把各项政策、规章、制度规定的内容变得更有操作性，要让制度说话。要实现这个目标就要通过实践积累经验。虽然很难，但一定要做，正是综合治理让东吴下了这个决心。”吴永敏说。

　　先行一步的技术平台建设。以客户服务为核心优势的东吴证券特别关注技术平台的建设。吴永敏介绍说，在去年市场十分不好的情况下，东吴通过多方努力，解决资金困难，下大力气进行了技术平台的更新改造。尽管如此，吴永敏还是有担心，因为前两年市场出现了很多交易软件公司的人才流失现象，如果软件出现问题，技术人员的缺乏有可能导致一系列问题。

　　抓好基础工作谋求新发展

　　经历综合治理后，东吴在今年8月取得了规范类券商的资格。面对证券市场快速发展的增长前景，以及苏州当地经济的快速增长，吴永敏认为，东吴要抓的基础工作主要有三个方面：一是以客户为中心，做好市场营销、服务工作；二是以规范化为中心，做好管理工作；三是以重塑凝聚力为中心，抓好员工队伍建设。

　　客户服务是东吴立足于市场的根本。吴永敏认为，东吴植根于苏州根据地，最大的优势就是人脉优势。东吴将继续按照监管部门的要求，深入做好客户保证金第三方独立存管工作，同时将以此为契机，唤醒睡眠客户，把客户服务和营销工作深入下去。

　　据吴永敏介绍，东吴证券在江苏省内率先推出客户服务中心，96288成为了苏州乃至

　　规范化管理是东吴长远发展的正途。自综合治理以来，东吴证券着力推行规范化、标准化、流程化的制度建设。目前东吴证券有18家营业部、11个服务部，共29个网点。“虽然今年做了很多努力，但从业务管理到具体细节上，工作量的规定、程序、时点要求等，在规范化、标准化方面做得还远远不够。现在外资企业的管理，做的非常细，每一项工作基本都是量化管理。从我们公司看，标准化、规范化还有很大的距离。”吴永敏说。

　　凝聚力建设是东吴发展的基本保障。除了要建立一套好的制度，加强企业文化建设，提高员工队伍凝聚力更具有重要的现实意义。在证券行业和东吴证券的经营情况全面向好的大背景下，东吴展开了薪酬体系的调整工作，进一步完善了员工福利。这为东吴文化的巩固，员工队伍凝聚力的加强奠定了良好的基础。

　　后综合治理时代的未来发展

　　对今后的发展道路，吴永敏首先谈到了整个行业的发展前景。他认为，经历综合治理后的证券业将迎来全新的发展机遇。从市场环境来看，2010年国内市场将达20万亿的流通市值，可想而知，经纪业务乃至证券行业将会有一个怎样程度的增长。从宏观层面来看，和谐社会的提出、宏观调控的顺利进行将促进国民经济增长模式的全面转型，中国经济进入了一个较长期的良性增长期。在此良好环境下，资本市场的发展极其令人振奋。“未来证券市场前景非常好，经纪、投行的机会将会非常多”，吴永敏说。

　　有不少分析人士认为，未来证券业将是大券商的“寡头时代”，“强者愈强”，而中小券商将被边缘化。对此，吴永敏认为，首先，券商的发展也将出现细分。特别是拥有核心资源的企业，比如部分区域性券商，通过精耕细作，形成自身的核心竞争力，并一以贯之地做实做细自己最擅长的事情，才有进一步发展壮大的资本。其次，未来证券行业的发展版图呈现新的面貌是一个渐进的过程。我们首先要做好自己的事情，只有把根基打牢，才能谋求新的发展。最后，企业的发展必须实事求是。在未来发展中，既要有危机感，也要有从容不迫的应变智慧。他认为东吴之所以提出“根据地战略”，目的就是，先要把本地的工作做深、做细、做透，再谋求全国性的发展。

　　对于证券市场的未来挑战，吴永敏特别强调要关注证券行业的两个重要动向。一是外国券商的全面进入，因为外资的起点高，市场经验丰富，对市场格局的影响将十分深刻；二是金融混业经营的出现，这对券商生存状态的改变将是根本性的。吴永敏认为，这些因素既是影响券商发展的重大挑战，也是券商未来发展的重要机遇。作为区域性券商，东吴将密切关注行业的基本走向，及时抓住发展机遇。